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要去银行工作的同学看过来

来源：高顿网校 2015-04-21

　　高顿网校为考生准备了史上最全的FRM考试备考指南，轻松学习，简单、高效，让考试So Easy！了解详情>>

　　这些年来，随着各家银行之间竞争的白热化，再加上货币政策一紧再紧，银行的日子也愈发地吃紧。为了继续保持“光鲜的外表”，银行们自然是八仙过海、各显神通。

　　被魔化的利息

　　1、疯狂的日息

　　“各家银行都推出年利率不等的理财产品，但是相较温州那边的银行，真是小巫见大巫，人家都喊出日息了。而且不需要你买理财产品，只要存现金就可以。”上海一位金融行业人员表示。

　　据悉，*8是温州部分银行曾一度开出“存1万返440元”的高额利息吸引大量储户。随后，多家银行纷纷依葫芦画瓢。为冲量，银行需要资金的时间仅是6月30日和7月1日这两天，过了7月1日，储户就可以取走资金。

　　温州一位银行内部人员向记者讲述了这样一个故事：一位储户在6月30日存入1000万元现金到银行，仅仅3天时间，7月2日便取走了这笔存款。这家银行为此支付的利息高达16万元。“但必须是在温州的银行开户，基本上你存进户头后，最快1小时就能把利息打在你的账户上。”

　　2、高息抢单

　　“急需存款1千万，私下回报6‰。”这是胡小军（化名）不久之前发出的的一条“业务救急短信”。

　　身为深圳某股份制银行对公业务客户经理的他，为应对月底揽储指标考核压力，将短信发给了在某中型企业做财务的大学同学张某。两个月前，经过多方游说，该企业在胡所在的支行网点开立了一个结算账户。但张某却并没有卖这个老同学的人情，他很快得知，某国有大行的支行给他部门的财务总监开出了7‰的揽储回报，两人同样是同学关系。

　　而在同期，张某和他的财务总监还受到来自一些新设银行的“拉拢”，他们给出的揽储回报从7‰到1%不等。如此一来，只有“区区”6‰回报的胡小军就不在他们考虑之列了。

　　3、巧用“打新股”

　　“‘打新股’实际是一种变相揽储行为，就是拉我们来帮他们完成指标。不过，大家各取所需。”一位到温州某银行“打新股”的投资者向记者表示，两三年前，他就加入了一个专门以理财为讨论话题的QQ群，这个群共有50多位成员。此前一年，他都在广州从事打新股的投资。“不过点数太低，日息只有0.4%，而温州的返点高的可以多出一倍来。只要选择在季末或月末存进去，第二天就可以把钱拿出来。钱在账户里边存一天。”

　　在广州这个理财群，成员多来自工薪阶层，独立拥有的资金量十分有限。而银行排斥散客，设置了100万元的存款下限。所以，罗新和他的群友们想到了一个“凑零为整、抱团出击”的办法，把大家的资金集中起来一起投资。在高额利润的趋势下，包括罗新在内，10多位群友今年开始把投资的主战场转到了温州。

　　“开始我们还有点担心。”罗新坦言，“但去得多了，彼此相安无事，睡个觉账上的钱就涨了，赚得盆满钵满，这就产生了羊群效应。”在一批领头羊的示范下，全国各地的“有钱人”都开始揣着资金涌进这条掘金的大流。

　　4、存款送金条

　　“存款送礼”是很多银行都开展了的活动。比如，在华夏银行某分行，存1年定期3万元的客户可获折叠桶，存5万元的客户，就能获得折叠车。而中信银行则将客户定期存款和积分联系，按照事先设计好的标准，存定期存款就给予客户一定的积分奖励，后者可以凭借积分换购物卡。据记者了解，深发展银行某支行竟然还开展了“存款送金条”活动，若客户存入20万元，就可以得到2根10g/根的金条。如果按照金价每克人民币320元计算，2根金条的价值在6400元左右，这样20万元的定期存款利率相当于在3.2%左右，这已经大大高出一年期2.25%的存款基准利率水平。

　　银行内部人士称，现在各银行吸收存款的压力很大，为了取得竞争优势，不得不在收益补偿方面“动脑筋”，“所以很多银行不得不打政策的‘擦边球’”。

　　被异化的理财

　　1、月末超短期冲刺

　　为了冲刺年底的考核指标，并为明年的贷款投放打好基础，更为了应对监管机构不断加强的银行存贷比等监管指标，一些银行纷纷采取力推理财产品的手段，加大吸储力度。“许多银行出现了类似短期、甚至超短期的理财产品，以吸引储蓄。”一位银行人士称。而据记者观察，银行推出的短期理财产品，多集中在月末完成申购，最短的周期甚至仅为三四天。

　　2、狂发千款理财品

　　毫无疑问，揽储压力催热了银行短期理财产品。据统计，仅仅去年年底，各商业银行共发行1019款理财产品，环比增幅达53%，同比增幅45.8%。日均发行约34款。

　　数据显示，2010年11月份，无论是人民币理财产品还是外币理财产品发行量均有不同程度的增长。当月，各商业银行共发行人民币产品796款，较上月增加378款，环比增幅90.4%。外币理财产品发行223款，较上月增加29款，环比增幅15.0%。对于银行而言，发行理财产品不仅可提前归集客户资金到该行账户，而且产品到期后，部分客户可能将理财资金直接变为存款。

　　3、挂理财的头，卖揽储的肉

　　除了暗中进行的高息揽储外，更多的银行又出新招，纷纷推出高息理财产品。浦发银行某网点理财经理向记者介绍，一款投资期限为27天的短期理财产品，6月27、28、29、30日发售4天，年预期收益率为5.5%，比定期存款的利率高出了两个百分点还要多。华夏银行的一款理财产品，14天的收益率为5.4%，10万元存半个月就能获得5400元的收益。

　　一位中信银行的工作人员则称，只要符合收益条件，预期年化收益率可达5.6%。同期，招商银行等其他银行，也发行了为期3天到一个月不等的高预期收益率的短期理财产品，发售时间均为6月底。

　　业绩考核下的众生相

　　1、关系就是生产力

　　何菁（化名）是某股份制银行支行的一名员工，她除了要负责其他一线业务外，现在银行领导又下达了指标，给每个员工都新增了揽储任务，而给她的任务是一个月100万元，现在不得不四处找关系解决问题。何菁无奈地说：“拉不到存款领导不高兴，直接影响季度奖金的发放。”

　　“除了我们银行，其他股份制银行的情况也差不多。”何菁介绍，她同学是另外一家股份制银行的员工，最近一直奔波于各个企业之间，希望能拉到资金。监管部门禁止高息、存款返礼，各银行都不敢明目张胆地进行，但为了完成储蓄任务，私下里会给长期合作的熟悉客户不一样的“礼遇”。

　　2、客户经理自杀身死

　　2011年5月13日，平安银行宝安支行客户经理段彬祺传言因考核压力自杀身死。死者段彬祺，28岁，入职平安银行三年，是宝安支行零售业务部门的一名客户经理。据悉，事发当天上午10时左右负责段彬祺工作组的黄行长曾与其“谈话十分钟”，但内容不得而知。

　　死者家属认为，导致死者患此症的根本原因为“平安银行非人性化的工作考核制度和高工作压力”所致。自从今年年初平安银行对公司员工调整了考核制度，过去以贷款多少量为业绩，现在却以存款量来计算。“要求每个销售员工每周完成30万元人民币的理财产品和30万元人民币的基金销售，底薪也根据业绩表现进行每季一次的相应调整。此外，每天要打40个客户电话，为防止作弊还专门设置了录音系统。”

　　3、行长们的无奈

　　“没有增量存款，拿不到奖金，位置不保；有了增量存款，纵然奖金送人，位置可保。”这是一位银行支行行长的无奈。

　　该人士介绍说，数年前，支行行长都有用来公关营销的个人经费，俗称“行长基金”。那时考核压力不大，这笔基金就随便报账了事。近年强化考核后，行长基金没了，全部在与增量绩效挂钩的年终奖中体现，揽储压力同样巨大。

　　同样身为某支行行长的另一位人士称，“分行给了支行具体的增量指标，客户经理们完不成任务，我就只能自己想办法。”光是上半年，他为揽储和维护存量就花费数十万元向企业公关。“再完不成任务，就只能自己倒贴，高价买存款。”其称，“还有更惨的，有家银行的支行行长眼看年中难达标，干脆挂印不干了。要知道，他的年中增幅指标是35%，太难了。”

　　面对支行的考核压力，分行也感到很无奈。某国有银行深圳分行行长称，一个城市的年增总存款难达到30%以上的增幅，但各家银行存款年增幅考核多在30%以上。其结果只能是恶性竞争。其他银行都在上指标，你不做，你软了，一年会掉一两百亿元的存款，这个责任谁担得起？

　　外资银行祭出高息

　　利率比中资行高三倍

　　“没想到换个银行存外币，收益能差这么多！”储户王先生最近刚刚把账户中的澳元“倒腾”到一家港资银行中。至于原因，是因为他看到了该行最近将一年期澳元存款利率提高到7.4%，这几乎是一些中资银行的4倍以上。

　　拉存款战争的硝烟四处弥漫，外资银行也不得不祭出高招揽储，限时提高外币存款利率，惠及美元、港币、澳元等多个币种。相比之下，中资银行的外币储蓄利率则相对较低。以中国银行的外汇存款利率为例，一年期美元定存利率为1%，澳元一年期为1.575%，其他主要货币的利率也普遍不足外资行利率水平的1/3。

　　中介浮出水面

　　1、“四赢”的揽储中介

　　“银行需要存款就这么2天时间，所以你存10万20万，没有多少利息，但是中介却能把分散的资金集中去存，这样利息就大不相同了。”一知情人士透露，“银行冲量都是上亿元，对散户‘没有兴趣’，很多投资者把钱集中到一个账户下，银行很快就把利息打给我们。”

　　银行对存款的如饥似渴，催生了游走在“灰色地带”的中介，而他们的分工也更为细致：从一年期存款，到短期存款，再做活期存款，都有“专款专人”在做。

　　这批资金掮客，有以担保公司的名义出现，也有以投资公司的名义现身，游走在资金的边缘地带。他们自称“四赢”：银行完成存款任务、贷款申请者得到资金、投资者与他们自身亦各自得到酬劳。

　　2、“绝对安全”的高回报

　　前段时间股市调整，杭州陈女士决定暂时退出，手里有了50万元现金，想做稳健点的投资。无奈，固定类理财收益太低，陈女士有些不甘。朋友介绍：“你不如存到小银行里去，收益保证令你开心。”朋友给了陈女士一个电话号码，让她自己与某投资公司中介人联系。

　　“50万起存，一年期收益在现有银行2.5%年利率基础上，再当场给你2.5个百分点。不过，必须保证存款必须得存上一年。”陈女士与这位中介人接上了头，对方给出了这样的收益，“金额大一点我可以再增加点。”

　　陈女士表示，眼下手头可用资金就这些。“具体怎样操作呢？”陈女士有些不放心。“你进去后，直接到网点把钱存一下，跟柜面说，这笔钱记在某信贷员名下，算他任务。存完钱之后，复印一份存单，在空白处写上承诺一年内不提前支取，签上你的姓名和日期，最后把这个复印件交给我就行了。”

　　按照对方的授意，陈女士很快办好手续，随后，把复印件交给这位中介人。中介人索要了陈女士的银行卡号，几分钟后，陈女士收到银行短信，其卡刚被转入人民币12500元。

　　交易成功后，陈女士忍不住问：“你是帮这家银行拉存款啊？”“好几家呢。”中介人一口气报了几家银行的名字，“不过，目前还是这家银行返点*6。如果你有要存款的朋友，可以直接介绍过来，绝对安全。”

　　一位银行职员的自述

　　总的来说，大家都是在做买卖，而这个买卖的核心就是——以钱换钱。

　　说到银行揽储的一些现象，在你们看来还算新鲜。但对我们而言，就太常见了。总的来说，大家都是在做买卖，而这个买卖的核心就是——以钱换钱。

　　要说我们从中得了多少好处？说得难听一点，作为最基层的职员，我们做的事情是在为行长增加福利，而支行行长做的事情又是在为分行行长增加福利，分行行长自然要给再上一级一个交代。如此一级压一级地压下来，你说我们能怎么办？

　　每年翻番的“筹码”

　　要我说，目前这么多问题*5的一个病因就是整个银行系统的考核体系。

　　从业绩来说，就我们这里，每年的存款任务都要叫大幅增长。至于具体的增长幅度，各个银行各不相同，据我所知，很多银行的要求都是翻番，至少我们连续几年的要求都是翻番。有些小点的，位置不怎么好的地方，至少也是30%以上的新增任务。

　　你想想，今年信贷规模比去年少了多少？在这个大环境下，如果每个银行都要求增长，可能么？

　　银行拉存款也不是没有道理。从目前的国内银行体系来看，利息收入占银行总收入的比重超过70%，各家银行都不遗余力地发放贷款以谋得更多的利息收入。由于银监会要求商业银行存贷比（贷款余额/存款余额）不能超过75%，使得各家银行的贷款规模受到存款规模的终极限制。事实上，存款成为了诸多商业银行赚钱的筹码，谁拥有更多的存款也就拥有更多的贷款空间，可以赚取的利润也更多。

　　另一方面，银监会又严格了存贷比考核办法，以往是季末或月末存贷比的考核，现在已经转变成日均存贷比考核指标，各家银行的监管压力加大，使得银行争取存款的动力更大。

　　在这个背景之下，各家银行，尤其是股份制商业银行如招商银行、兴业银行以及外资银行等，纷纷把存款指标作为最重要的考核指标，由此带来了目前各家银行火药味甚浓的揽储大战。

　　自上而下的考核指标，具体到基层的业务员、客户经理，就直接关系到他们能否拿到丰厚的奖金、甚至是否能够继续呆在其所供职的银行。

　　以钱换钱

　　就目前而言，商业银行主要通过个人业务客户经理开拓市场和资源渠道，为银行输送客源。当然，也有部分是上门客，这在中资银行客户数中占比较重。我们利用银行的存款类产品（定存、理财等）、基金、债券和第三方存管等方式，为银行寻找资金。

　　其中，理财产品是我们用得最多的一种工具。与传统存款的相比，理财产品一般需要5万元以上资金，某些贵宾理财甚至需要50万元乃至100万元的起存额。而且，理财产品在存续期内一般不能提前支取，不然，则需支付一定比例的赎回费（违约金）。当然，其中收益也不同，普通定存采用人民银行挂牌利率，而理财产品由各个银行自行确定，银行自负盈亏。

　　看上去，这些理财产品都比较正规，但其中也藏着银行的不少“猫腻”。

　　以目前比较普遍的1个月人民币理财产品为例，若产品的起息时间为当周1或2，则银行往往会要求客户资金在前一周的周5就要到账。并且，到期日当天资金并不是立即回到客户活期账户，通常情况下告诉客户要到期日后三个工作日才能回账。注意，是三个工作日，若中途有周末，则客户的到账时间更晚。通过此种方式，银行可以前后相加，多占用客户资金7～10天，只需支付活期利息。

　　对银行来讲，这是一个相当大的利润点。而普通客户往往认为银行已支付了较高的理财收益，就不再与银行计较资金占用时间问题。

　　大多数银行理财产品，都是票据型或信托型。经营此类产品，银行不能与客户签订本金保证协议，这对一些大客户来讲有不少潜在的风险。银行为了留住大客户，网点主任或行长往往会以私人名义出面，为客户出具本金保证协议。

　　通常情况下，银行理财产品风险很小，但一旦遭受系统风险或重大宏观经济调整，仍然会出现本金亏损风险。由于银行行长手中有较多的费用，此时行长便会拿出自己的“小金库”，补贴给这些客户。

　　银行每年面临的重大存贷比考核主要是每季末，这也是银行间竞争最白热化的时间。每季末，各银行会拿出自己最有竞争力的产品吸引存款，甚至有时为了存款量，宁可倒贴。

　　而在下面，各银行客户经理也会互通有无，利用自己的人脉资源和渠道，在季末带进大量的新资金，这样一来可以稳住自己在银行的位置，在季度考评表上让自己业绩靠前。二来，也可以获得不少的奖金。当然，奖金在很大程度上都又私下返还给了支持自己业绩的客户，甚至，为了和客户搞好关系，我们很多时候还要倒贴。

　　这就是我之前说的“以钱换钱”，我们内部俗称“递点子”。

　　银行的歧视对象

　　在许多人看来，银行都是打开门做生意，对谁都是一样的。事实却远不是这么简单。

　　大家都知道，中小企业融资困难，几乎每个企业都有资金需求。但银行信贷部门会怎么做呢？那就是以“存款回报”为要求放贷款给客户。简单来说，有存款历史的客户优先考虑贷款，批了贷款后资金要放在指定银行划转。这就是典型的“以贷揽存”。更有甚者，有的银行比如贷给你1000万元，实际上却只给你800万元，余下的200万，依然留在银行账户上。

　　还有这样一种情况，一家银行在向企业发放1000万元贷款前，要求企业通过自身关系筹措1000万元资金，在该行办理六个月的100%保证金银行承兑汇票业务，此后再发放贷款。这种手段，使得企业在贷款发放后必须想尽办法将1000万元的贷款倒手用来归还之前通过各种关系筹措到的1000万元资金。

　　100%保证金银行承兑汇票业务，指的是企业在银行办理一定金额的银行承兑汇票业务，并由该企业在银行开立的银行承兑汇票保证金专用账户上存入相同数额的保证金，以保证到期支付的结算业务。这个业务可以直接增加银行的日均存款。

　　一般来说，贷款放下来在账户上就变成了存款。银行或者是开一个定期存单，做一个存单质押贷款。这样既有存款、又有贷款新增。比如做1000万存款的存单质押贷款，可以放出900万元贷款来，存款又新增900万元。如果狠心点，还可以多做几次。

　　内部小伎俩

　　除了对外有许多乱象，在银行内部，也有不少不为人知的小伎俩。我随便讲几个事例，你就明白了。

　　*9个，某银行一网点主任，所在网点公司存款规模约2.5亿元。其2011年一季度任务，是新增存款5000万元。截止3月中旬，该网点距任务完成还差将近2000万元，这个网点的负责人一看急了，竟然自掏腰包，用一万元在其他银行已完成任务的朋友手中购买存款，以完成他自己的任务。

　　第二个，一家银行客户经理因前两个季度任务完成情况较差，使得职位等级不断下降。据说，先是从“高级”降到了“中级”，又降到了“初级”。这个时候，他与某单位财务经理协商给其一笔“好处费”，而该财务经理则负责将其所在单位的银行存款从其他银行转入该客户经理所在的银行账户，以此来保证自己依然能坐在较高的职位上。

　　第三个，可能就是涉及到每个人切身都能体会到的事情了。某些银行会在每个月下旬（尤其是季度末）开始限制存款的流出，方法包括故意填写错误某些关键信息如支付日期、声称未向上级行报送头寸、谎称系统故障、或柜员休假、限制客户跨行电汇等，以便留住资金。林林总总，都是为了能顺利通过季末考评。这你们都遇到过吧！

　　银行管理者说

　　大量银行的出现，提高了行业的市场化水平。可是这种饮鸩止渴的经营方式，如何能让它们长期生存下去？

　　银行管理者说

　　在《商界》记者与多位银行行长、副行长，以及分理处主任交流的过程中，他们几乎都会强调的一点是——存款是立行之本。

　　一位银行副行长无奈地告诉记者：“不要说你们，连我们都收到过拉存款的短信，这些多是中介公司发的。”在他看来，存款不仅是银行人气的体现，还是银行实力的体现，银行利润的来源。在这些银行管理者的眼中，央行连续收紧货币供应，是当前*5的苦恼。于是，扩大存款规模，就成了众商业银行对抗政策环境的必要手段。

　　谁有钱谁就是大哥

　　每个月末和季度末，是银行存贷比的重大考核时点。每到这个时候，银行管理者们就会骤然紧张起来。“南方某省份的几个行长到处给重要客户发短信，拿出500万元现金揽储”之类的小道消息，也在他们之间流传。

　　一位银行分理处主任向记者抱怨，上面喜欢排名次，你在当地的排位，对员工福利、人员费用的影响都很大，这还关系到个人的地位和前途。在银行内部的每一个人之间，都有着紧密的利益关系。客户经理完成任务，支行行长才能完成任务，然后分行行长才能完成任务。反过来，一级一级往下走，也要尽量“照顾”。在这样一个银行“全员揽储”的时代，这往往会造成权力和利益逐步“下放”。

　　这一点，在中小银行中体现得尤为明显。在大型国有银行中，等级森严、职位高低往往决定了权利的大小。而中小股份制银行的机制则更为灵活，“说白了，主要靠费用” 。一位地方商业银行行长坦言，“一个客户经理手中的权力和他的年收入，甚至比我这个当行长的还要高、还要大。”

　　多位银行管理者均表示，在银行要想做得“漂亮”，一是靠利益，二就是靠关系。这就为各种变味的行为提供了温床。比如，某银行“看上”了一位有钱单位的老总，于是把对方的女儿聘请到银行来担任客户经理。“这样一个客户经理，只需要把自己的父亲营销好就行了，光靠提成，就能赚得盆满钵满。”给《商界》记者讲述这个例子的一位行长如此评价。

　　在不少银行中，关系过硬，舍得“拿出利益”的，发大财的人不在少数。而没有这些资源的人，随时面临下岗也并非不可能。“说得简单点，在这个市场中，谁能有钱谁就是大哥。”一语道出了不少银行管理者的心声。

　　有银行才有地方GDP

　　从银行业的竞争格局来看，大银行底子厚，网点多，融资能力更强，大多数传统的客户依然会选择他们。一些重大项目，往往也更信任大银行，而中小银行甚至参与这些项目的机会都得不到。

　　于是，许多中小银行拼命扩大资产规模，纷纷到全国铺点，希望通过强劲的发展势头来弥补天生的短板。在这个过程中，给客户经理大量的费用和权力，就成了中小银行参与竞争的法宝。

　　另一个乱象出现了。“比如我手上有一个非常庞大的资金客户，我今年到这个银行去任职，可以获得银行提供的一大笔费用，明年我同样是这个客户，我跳槽到另一家银行，又可以得到一笔不菲的‘跳槽费’和‘支持’。”一家银行的分理处主任告诉《商界》记者，“银行挖人，实际上就是在挖资源。而通过这样的资源，可以反复从中渔利。”造成这种结果的一个重要原因，无疑是银行的盲目扩张，以及由此带来的无序竞争。“高层也有声音认为，地方银行应该服务地方，不支持地方银行做大。”一位银行行长表示，但总的来说，国家并没有反对银行的扩张。

　　至于地方政府，“那就更加欢迎了，更多的银行进来，才有更多的信贷投放，才能拉动GDP。如此一来，他还可能把你拒之门外吗？”这位行长分析，比如前期中央4万亿元的投资，地方政府的配套资金远远超过这个数目，这些钱还是从银行出来的。然而，“几年后要是政府财政雄厚了，项目平稳了，银行也算是安全过渡。如果不然，问题就出来了，这必然会造成整个经济系统的风险。”

　　银行业的急剧扩张与愈演愈烈的拉存款战争，无疑造成了银行业的成本急剧攀升。这其中的风险显而易见。“但在中国，银行又不能垮”，最终的压力还是要落在政府身上，随之带来的，也许是更大的风险。

　　储蓄所比厕所还多

　　“作为一个在银行系统工作了20多年的老金融工作者，这样的情形我们早就见过了。”谈及揽储这个话题，一位银行分理处主任告诉我们，“1993到1994年的时候，就有凭存单摸奖这样的手段出现过，当时的金融系统处于一个非常危险的时期。而从前年开始，新春送大礼、送金币，这样的苗头又卷土重来。”

　　在不少银行的大门外，还经常徘徊着不少“游击队”。“一些老头老太太，每天都会去打听有没有‘存款返利’的活动。”这位主任感叹道，现在的储蓄所，比厕所还多。“日均存款50万元的客户，我们都要当作重要客户来处理。”

　　随着拉存款的门槛越来越高，储户的胃口也越来越大，银行的融资成本自然也是节节攀升。不仅如此，“原来仅仅是争存款，现在连贷款都要争。”

　　一位银行行长向《商界》记者分析，我以这么高成本拿回来的资金，是不是要考虑它的安全性？那么我就只能贷给那些优质的，有很强的还款能力的企业。但这样的企业往往又不太需要贷款，于是他会要求我给他尽量低的利息，银行的收益就会降低。而那么真正缺钱的企业呢？考虑到风险，我是不是要在基准利率上上浮个百分之几十？他的融资成本就这样上去了。

　　“最终一点，羊毛出在羊身上。银行不会埋单，最终还是用钱的人来埋单。”这位行长颇为担忧的是，“现在的高息揽储，纯粹是用来过这一天，有一天钱滚不动了怎么办？一旦存贷资金链出现问题，怎么办？”

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