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FRM考试：怎样设计完美的金融服务方案？

来源：高顿网校 2015-06-17

小编导读：各位考生，如果您在学习中遇到任何疑问，请登录高顿部落FRM论坛，随时与广大考生朋友们一起互动交流！进入论坛>>

　　金融服务方案是客户经理在诊断客户需求的基础上，根据客户需求特点，运用市场营销知识，结合银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。所以，从本质上讲，金融服务方案是营销的环节，起着媒介的作用。

　　本文所指的客户经理绝对不是简单的客户经理，面对客户时所有的金融人士皆为客户经理，同意此观点读完文章可以点赞。

　　客户经理应当成为客户的私人医生：咨询式销售＝咨询顾问的工作态度＋良好医生的工作方法。

　　咨询顾问和有医德医生的共同特点：得到客户的完全信任（保密责任）；丰富的专业知识；公正、对职业道德的要求很高；完全根据客户的具体需要提出解决方案。

　　那么在什么情况下，需要客户经理演示金融服务方案呢？

　　1、客户主动提出需求时，更需要完美的演示；

　　2、开拓新客户时，让客户更加了解我们；

　　3、客户发生重大事项时，例如资产整合，大股东变更；

　　4、巩固银企关系时，对接会等接洽环境；

　　5、银行推出新的产品时，需要向企业宣传演示。

　　（一）幻灯片演示

　　客户经理要通过演示证明自己的产品或服务更好，做演示或演讲最常用的软件是PPT，PPT的效果可以说直接决定了演示的效果。

　　PPT演示有很多工具，包括 WPS、Microsoft Office 、Keynote ，总觉得用Keynote 设计出来的PPT很高端，演示起来更高大上，有木有？

　　客户经理需要熟悉投影仪、幻灯片、电脑操作，要会制作简单的幻灯片，将银行的产品、金融服务方案以幻灯片的方式展现给客户，表现自己较为专业，金融服务方案通过稿纸展示与幻灯片播放效果会大大不同。

　　客户经理在使用幻灯片进行产品演示时，要注意两点：

　　1、一目了然，即避免大段文字，这样会使客户觉得很累，而没有办法集中精神看下去；

　　2、视觉化，所配图片一定要与所表达的文字相互联系，幻灯片切忌就是原有银行产品简单的搬到幻灯片上，而应图文并茂，多用图形，多用简练的文字。

　　一个有特色的金融服务方案应该是：条理清楚，详细具体，尤其是对需求的分析、方案设计原则、业务流程设计、实施步骤等论述，内容丰富，逻辑性强，一点不空洞。金融服务方案要清晰地表达，银行能够帮助客户解决那些问题，希望在那些具体方面开展合作，银行能具体提供那些产品，每类产品报价等。要很条理化，清晰提出银行要求，比如要求存贷比、结算量等。

　　一人之辨，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。这就是口才的魅力。一言可以兴邦，片语可以辱国，这就是口才的威力。美国成功学大师卡耐基说过：“一个人的成功，15%是靠他的专业知识，85%是靠他的口才交际能力。”客户经理还需要锻炼口才，有能力进行简单的演讲，口齿清晰、语音洪亮。就像一个平凡的普通人，一旦有灯光，再加上摄影师的特殊处理，一下子有了明星的感觉。

　　（二）成功案例演示

　　客户经理要善于使用同类客户的成功案例。在平时，要注意整理本行针对同类客户的成功案例，客户希望看到活生生的例子，*4是哪些同类企业使用了银行产品，取得了哪些较好的效果。如采用本行的供应链融资方案，有效扩大产品的销售，有效的降低采购成本等，案例效果远远超过客户经理描述的能力范围。

　　这是因为，客户的心理往往喜欢比较，容易被同类企业的成功吸引，喜欢到同类企业那里学习、调研。如果本行的产品被行业中领军企业使用，那么客户经理在这个行业营销同类企业可以做到一马平川。

　　如下面这个案例：

　　某银行曾经给汽车行业中的上海大众集团提供汽车销售融资网络，非常成功。很有意思的是，该公司将这一成功案例在汽车行业刊物中发表。某客户经理以上海大众集团提供汽车销售融资网络提供的服务案例作为示范，成功营销近20多家同类汽车制造企业。其他各家汽车公司纷纷到上海大众集团学习经验，等于无声为某银行做了宣传。

　　实战演示的几个方法和话术：

　　1、相同情况：先前有一融资方案与您的情况相似，取得了很好的效果。

　　2、价值法：实施此方案后，将会产生××价值，减少了××代价，是非常值得的。

　　3、对比法：刚开始原以为……，后来××公司使用本行产品后很满意，才发现对贵公司应该也不错。

　　4、人生道理法：“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。

　　再如下面这个案例：

　　某中学是某分行公司业务部的客户之一，但换了好几个客户经理都反映那个中学校长太难开展工作。后来，客户经理小王自告奋勇，接下这个担子。*9次拜访客户前，小王根据收集到的情况，得知这个中学校长年龄不小，是学术界的一个权威，他就阅读了不少中学教学方面的资料，与中学校长交谈时，就学生培养方面展开话题，并请教了一些行内的问题，中学校长谈得非常尽兴，从此建立了良好的关系。

　　除了收集同类客户的成功案例，还应该认真了解这个客户的独特点，经营规律等。比如去房地产公司，就应该提前了解房地产行业的专业知识，正负零容积率、封顶、按揭贷款、五证等都必须知道；去火电公司，就应该了解电力价格、煤炭价格、上网价格等专业知识。

　　（三）善于引用媒体材料

　　客户经理要善于利用公开媒体关于本行产品的报道。在平时，可以收集社会公开媒体对本行产品的报道，这可以强化客户对银行服务能力的信心，尤其是大报、大媒体的报道*4。

　　产品市场占有率是最有说服力的数据。本行在某项产品方面市场占有率极高是*4的宣传卖点，客户通常认为选择市场占有率*6的银行没有错。

　　使用非常关键的融资产品，客户往往非常谨慎，会选择*3把握的银行。比如短期融资券、集团网上银行，如果本行短期融资券市场占有率非常靠前，这证明该产品具备强大的功能，将可以给客户强烈的信心。

　　如客户经理在营销短期融资券的时候，提供财新网披露的数据，本行在短期融资券市场占据30%份额，在市场中绝对领先。这样客户通常会对这家银行非常有信心。客户宁可多花一些钱，选择一家大银行，也不会冒险去选择一个没有把握的小银行，一旦出现闪失，谁都承担不了。

　　客户经理千万不要空手就拜访客户，拜访客户一定要准备一份金融服务方案，也就是医生要开出一个药方。即使再小的客户，也要认认真真研究客户的经营，预测客户的需要，准备一份金融服务方案。提前准备好的书面金融服务方案文件所表达内容丰富程度远远超过客户经理的口述。

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