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FRM职场：为什么银行要推销***？

来源：高顿网校 2015-08-17

　　在信用卡如此普及的今天，几乎人数都有一张，加上近年来银行的优惠政策越来越多，使用信用卡的人数不断增长。但事实上信用卡在中国的发展程度还远不及美国等发达国家，一方面受本国保守型消费理念的影响，另一方面也同银行对这块的推动力有关，因为我国对于信用风险的控制尚不完善，FRM人才储备少。不知道大家有没有和高顿网校小编一样的经历：被人推销信用卡。银行为什么要这么费尽心思推销呢？

　　银行信用卡最早出现于美国，1952年有富兰克林银行发行，在经历了短暂的起步期以后，这种创新的信用消费模式开始迅速风靡整个美国。中国最早出现的信用卡是1978年中国银行代理外资行的，此后信用卡一直也发展比较缓慢，直到2003年中国银联成立。银联的出现使得清算和支付网络开始形成，银行卡的支付功能得以实现，这极大地推动了我国信用卡市场的飞速发展。自那以后，各大银行开始通过吸引战略投资者、建成信用卡中心、加强营销力量等方式对信用卡业务的投入大幅增加。

　　现阶段各大银行对信用卡的重视程度也可谓是空前绝后：在银行办一笔业务，稍微懂点营销的柜员到最后都会挤出一抹微笑问一句，您要不要办一张我行的信用卡...经常接起电话，您好，我是XX银行信用卡中心XX号客服...晚上8点，电影院门口大家一边排队买阿凡达的票，旁边交通银行的美女一边拿着各种打折的信用卡服务诱惑你；更可恶的是，我们一大群人坐在办公室，居然有招行的哥们背着大背包给我们挨个推销信用卡...上面的场景大家估计也都见怪不怪，或多或少都有所体会。

　　为什么要推销？因为信用卡总是有利可图的！

　　有什么利可图？两个方面，一个是显性收益，一个是隐性收益。就像你在新东方给学生讲一堂课，显性收益是俞敏洪会发你200元工资，这个是面上的；隐性收益是你锻炼了自己的口才、交了更多的朋友、同时也提升了自己的英语水平。信用卡对银行来说道理是一样的，性质有所不同罢了。

　　显性收益——体现为银行通过信用卡的直接盈利项目，主要包括：利息收入，年费收入，商户回佣收入，取现费和惩罚性费用以及一些增值服务收入。

　　利息收入：简单来讲就是循环使用所应支付的利息，这是信用卡收入的主要部分。目前在我国透支的*6年利率应该是18%的水平，远高于普通信贷业务的利率水平，所以对银行来说是有利可图的。在美国，利息收入在信用卡总收入中占比高达70%左右，我国大概也有30-50%的水平，目前还不算太高，原因多方面，一个是由于我们的消费习惯比较保守，比较愿意把信用卡全额还款（向我自己就是日次）；另外，年18%的信用卡透支利息率并不高，至少相对美国来说如此。

　　年费收入：我把卡给你用，每年收一定费用意思一下，字面意思，很好理解。年费收入在2005年以前是一个占比很高的固定收入来源，曾达到信用卡收入的55%左右。但2005年以后竞争陡然加剧，为各行为了推销自家的信用卡纷纷推出了免年费的优惠政，比如首年免年费或者每年刷若干比业务以上就免年费，这使得年费收入占比呈现逐年下降的趋势。

　　刷卡回佣收入：客户买东西刷卡消费，商家要拿出交易额的一定比例进贡银行，这也是信用卡收入的主要部分。这部分回佣通常是由发卡行、银联、收单行按7:1:2的比例分享，但由于银行业同业竞争激烈，使特约商户的议价能力明显高于银行，回佣率下降明显。有机构调研称，中国信用卡特约商户向发卡银行支付的手续费费率占交易额的0.7%-1.0%之间，而其他亚洲国家在1.5%—2%之间，发达国家则普遍在2%以上。

　　取现收入和惩罚性收入：前者是指去柜台或ATM机取现所支付的手续费，源于银行提倡刷卡消费和防范风险的目的；后者是指信用卡超额透支所支付的罚金，是银行为了弥补由于持卡人违约而给银行带来的风险损失。这两部分在信用卡收入中占比较小。

　　其他增值服务收入：比如持卡人购买商品进行分期付款所支付的费用，这个其实类似于将利息收入中间业务化，实质不变，但有利于扩大消费和控制风险。

　　对于普通消费者来说，显性收入大家或多或少都能了解一些，因为自己可能否付出过，但那只是消费者的角度罢了。银行内部则也非常重视信用卡的隐性收入，因为确实也很诱人，具体分析如下：

　　隐性收益——主要是指信用卡业务能够给银行带来的额外附带收益，包括锁定账户和资金、协同推进其他公、私业务等。

　　锁定账户和资金：这是最重要的隐性收益，也是银行非常重视的一块。信用卡是如何锁定账户和资金的呢？用一个例子说明：比如有一家商户使用银行信用卡来进货，而且安装了银行的POS机给顾客刷卡收款，同时开通普通商户分期（客户买东西可以直接刷卡分期付款）、积分消费等增值业务，那么商户的经营过程也一定是银行扩充账户、归集资金的过程。具体来说，

　　*9扩充账户：商业银行要使用POS机收款，则必须开立结算账户，就是这最简单的*9步，为以后的业务扩展留下了无限的可能性，这就像互联网中的入口，把客户引进来是*9步，后面的咱再想办法。*9步都做不到，后面的就更没戏了。此外，对于很多个人客户，信用卡也是一个营销的突破口，先通过信用卡诱人的优惠和便利，把客户拉进来，一旦建立了初步联系，就可以更简单地向其营销借记卡，等借记卡开户了，一切都好办了。

　　第二资金归集：商户如果利用信用卡进货，就可以避免动用原有的存款资金，减少存款流出（如果之际刷借记卡，则有可能资金划转到了其他银行），银行很机智。此外，如果还能搞成借记卡绑定还款，则直接实现了透资金额向存款的转换，比银行在贷款出去时强制要求小企业存一定比例的钱在本行账户上要机智多了！最后，如果下游采购商通过POS机支付货款，这又轻轻松松将他行资金归集到自己行，在存款竞争这么激烈的时期，想想都会流口水。

　　协同推进其他公、私业务：银行可以利用信用卡的一些功能，为其他业务提供支持，比如农行的随薪通跨行还款业务、通过柜面POS机购买理财产品、还有银医通系统等等（各类交叉的应用他行也有）。同时，信用卡的推出也相当于丰富了银行的产品库，能够增加客户的粘性。试想如果他行都有信用卡业务，你一家行没有，客户会怎么想了？反正你们银行都差不多，我还不如选一家业务品种全的，我用得着的。

　　正是看到了信用卡有利可图的一面，各大行才想尽办法想分得一杯羹。但是我们也应该注意到这样一个事实：目前大部分发卡行的信用卡业务还称不上成功盈利了，很多行做这类业务还处于亏损的状态。但大家都相信，信用卡业务是有明显的规模效应的，等到白热化的竞争逐步降下温来，最终成功留在市场并占据一块领地的机构一定能够得到超额的回报。所以，尽管亏损，大家还是愿意拼命砸钱圈地，都等着有朝一日“咸鱼翻身”。

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