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FRM职场：银行的客户经理究竟是做什么的

来源：高顿网校 2015-10-22

　　进入银行或证券公司，是许多FRM考生的就业目标之一。当然，进入银行之后也许并不是去风控岗位工作，更有可能是成为客户经理。那么，在银行，客户经理是做什么的？高顿网校FRM小编整理了一位私人银行的客户经理的工作经验，看看他是怎么分析自己的行业与工作内容吧。

　　今天无意中和童鞋们聊到这个话题，把大家的你一言我一语汇总起来，发现这还真是个有意思的事情。其实到了私人银行这个层面，很多讲究是客户不了解的。比如，我们叫“客户经理”而不再叫“理财经理”，是因为按照私人银行卡的划分，客户大都具备1000万以上甚至上亿的金融资产，那么客户这时需要的是全方位的综合金融服务，而不仅仅是理财，还会有保障传承需求、全球配置需求和投行对公需求等等。

　　那么，作为招行私人银行的客户经理是一种怎样的体验呢？我就日常工作的感受，抛砖引玉一下，如有不对的地方各位领导前辈多多指正。当然，以下的所思所想都是发自肺腑，毕竟虽然工作很辛苦，但是我还是打心里热爱私人银行这个职业的。

　　被逼出来的专业

　　一说到私人银行，可能很多人首先想到的是“高大上”，高大上的职业、高大上的环境和高大上的工作内容。但对我而言，不论是从招行内部还是外部来看，“专业”都是我能想到最靠前的形容词。为什么专业？因为被逼的呀！每天晨会报市场夕会报计划，这都是习以为常。一周五个工作日有三个下午都有电话会，周一市场、周二权益、周三另类几乎雷打不动，而且两三个轮着讲，有沟通投资策略的，有沟通项目进展的，有沟通市场情况的等等等等。请的人都是国内顶尖投资机构的大佬、大咖，甚至有时候总行会下一个邮件，说不能透露主讲人和我们开了电话会，你说这主讲人得多牛？另外针对客户经理专门的培训也特别多，受邀的讲师都无比牛。我*9次在总行参加封闭培训时，看着课程清单我眼睛都直了，Title基本都是首席、总监什么的，而且来的人都是如果没听说过人家名字你都不好意思在国内混金融圈那种。所以我常常会有“我倒！这种人也能来给我们培训”这样的赶脚。

　　那么说了这么多，有个问题来了，什么是专业呢？财富管理的核心专业是资产配置。资产配置的两个要素一个是充分了解客户的需求，另外一个就是对各种金融工具的熟练掌握，简单来说就是要“见多识广”，而高强度的培训让客户经理充分的达成了这一点。反过来说，合作机构如果只是随便派一个人来进行电话沟通，很多时候会被搞个原形毕露。确实是看的太多了，水平高低大家都心里有数。很多人觉得那时管理人可能会被“围攻逼问”，其实都想错了，现实情况是，一般这个时候反而没人提问，因为懒得提问，赶紧结束换下一家。总之，私人银行就像一个大熔炉一样，你一旦进来就由不得你懈怠，就这么一路向北，不专业都不行。

　　融洽的工作氛围

　　我为什么会这么觉得呢，是因为做私人银行做到最后，拼的不是专业，大家专业都不差。那拼的是什么呢，其实是人品。你的人品决定了客户对你的信任程度，而这种信任我觉得是私人银行的基石。说白了，财富积累到上千万上亿的客户都是人精，你要是有花花肠子或者什么小心思人家能看不出来吗？因此在私人银行客户经理岗位上干了超过三五年还能顺风顺水的，大都是人品过硬，踏实诚恳的童鞋。

　　举个例子，加菲所在的中心负责人，江湖尊称“一哥”（江湖就是我们中心），管理资产从来没低过10亿。你真心看不出“一哥”有啥特别，但是在一起久了你就是觉得这哥们靠谱，答应事情一定努力做到，把客户的事情当做自己的事情，老老实实用心持续检视客户资产。大家都不傻，日久见人心，一个人的品质如果拉长了绝对看得出来。这样的客户经理你说客户能不信任吗？正是周围这样的人还算比较多，所以大家在一起工作的氛围很好，这样的环境也有助于每一个人在职业道路上的快速成长，将压力转变为动力。

　　很强的职业荣誉感

　　不得不说，高大上的工作内容确实是让你觉得具备职业荣誉感其中的一部分，比如有时候可以适当的穿的帅一点或者有个性一些，这在讲究标准化和职业化的银行，是很难得的了。当然这并不是全部。在与客户的沟通中，你的专业得到了客户的认可，客户会很愿意和你分享一些做人做事的道理。这些东西往往不是高悬于庙堂，而常常是一针见血醍醐灌顶，让你受益匪浅——高净值客户之所以成为高净值客户是有原因的。还有就是招行很重视零售，私人银行又是零售皇冠上的明珠，所以客户经理大都经过层层选拔才能到达私人银行，也因此高层领导往往对这个团队总会给予格外的呵护，让你实实在在的觉得很受重视。尤其“大老板”如果亲自拜访客户，常常也很愿意带一个私人银行客户经理，毕竟要气质有气质要专业有专业，面子里子都有，还能开发新客户。

　　最后，核心的职业荣誉感一定是来自于能够持续给客户创造的价值。私行客户经理做到极致，很多客户的反应都是为什么不早点认识。因为你对私、对公都懂，熟悉各种金融工具，客户的任何需求都能够直接解决，或者间接通过你来整合税务、投资、信贷、法律、投行等各类资源予以解决，客户当然喜欢，这才是真正的私人银行家啊！当然，我自己还达不到，只是偶尔开始有了一点点感觉。不过这感觉还是相当不错的，嘿嘿。

　　最后不得不说的是，这个工作也真的是很忙，很累，当然*5的困难还是与客户沟通存在的问题。比如客户的不理解，市场波动导致客户情绪的波动。我自己坚守三个原则：*9是，一定要认真的了解客户，深度把握客户的需求、预期和偏好。第二是，不要把你认为正确的东西强加给客户，要顺水推舟，没有*4的，只有最合适的。第三是，要有自己的坚守和逻辑，适当的和客户保持一定的“摩擦力”。这最后一点尤其重要，如果没有摩擦力，完全顺着客户，市场好了客户情绪来了就多配股票；市场不好了，就来个180度大转弯，完全配置固定收益，这一定是不对的。客户情绪的摆动遇见以资产配置为纲的工作方法，必然会有“摩擦力”产生，而这也正是客户经理的挑战所在。

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