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注会《公司战略与风险管理》知识点：销售业务

来源： 233 2016-07-22

销售业务涉及的相关风险包括：

①销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当

②客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收无力

③销售过程存在舞弊行为。

销售环节

1.计划管理

主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，可导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环

控制措施：

①根据企业的发展战略和实际销售情况，制定月度的销售计划

②定期对各产品的销售情况进行分析

2.客户开发和信用管理

主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

控制措施：①进行市场调查并实施营销战略②建立和不断更新客户的信用动态档案。

3.销售定价、订立销售合同

主要风险：

①定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，将可能造成价格过高或过低、销售受损；

②商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

控制措施：

①进行适当的产品战略，实施定价策略；

②在与客户订立销售合同时，明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或分家的意见。

4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

收款环节

主要风险：

①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力，将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

②收款过程存在舞弊，导致企业经济利益受损。

控制措施：

①结合企业销售政策，选择适当的结算方式，加快款项收回；

②加强商业票据管理；

③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况；

④加强应收款项的管理，必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款，按照国家会计制度计入适当的会计账户；

⑤应用对资金营运的内控措施。

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郁刚

高顿CPA研究院主任