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好的合同条款可以有效帮助应收账款回收

来源： 高顿网校 2015-10-29
　　财务人员在工作中可能会认为，合同条款的审核就是法务部门的事。但是，对于应收账款回收而言，财务培训认为一份好的合同往往能起到事半功倍的效果。
　　一、合同付款条例怎么约定
　　1. 付款比例
　　付款比例
　　对于项目而言，并不是发货的时候企业就可以100%收款，甲方通常会把整个项目按照它的进程节点，分成几个不同的阶段，那么每个阶段都有对应的收款比例。
　　因为信用部门管的是最终的收款，所以信用经理的工作就是需要针对不同的细节条款将后期的收款降得比较低。
　　2. 控制预付款
　　定金：是不能退的预付款。同时违约有双倍返还。
　　订金：是可以退的预付款。
　　注：此处假设一个装修的案例，当装修工程越大时，后期可能出现的合同变更的机率就越高。例如，一些重大的变更，比如说客户最终决定厨房、卫浴由客户自行购买，那么如果客户付了“定金”，可能就不能退款。如果是“订金”，客户就可以进行退款。作为对客户的制约手段，定金是企业可以采用的谈判筹码。
　　3. 付款时限
　　举例，货到工地后付款与货到工地后30天付款的区别?
　　货到工地后付款存在更多不确定性。它可以货到工地后2天付款，也可以货到工地后30天，或者60天付款。而货到工地后30天付款，作为供应商就把这个时点给定下来。这就决定了我们具体何时可以进行收款的行动。
　　4. 分批付款
　　实际情况下，在大项目中，会进行分批发货，因此，累计发货时间较长。若仅以货到工地50%来进行付款，会大大延长项目的收款时间。因此，需要将合同条款细化为分批付款。
　　如，货到工地支付合同总价的30%与货到工地支付每批货物总价的30%的区别。从实务中，财务培训认为显然是支付支付每批货物总价的30%对供应商更为有利，大大提前了收款时间。
　　总结关于合同付款条款的风险如下，把握好以下四个方面，则可以有效降低合同风险：
　　首先，要了解客户的付款阶段构成。
　　然后，在*9阶段应收取一定比例的定金。
　　其次，对之后阶段的付款，应给予明确的付款时限。
　　最后，注意使用分批付款方式，而非整批付款。
　　二、关于质保金的忧虑
　　关于质保金的忧虑
　　注：所谓档案的建立，就是对在质保期内的帐、发票、收款责任人、客户信息，都记录在档案里面。在信用风险管理的前期并不需要，主要针对后期收款即质保金档案的建立。
　　特别注意，质保金的保函是具有法律效力的。如果保函是见索即付保函，客户就可以拿这张纸来兑现。对我们而言，在银行的信誉方面会产生问题。所以，特别提醒，如果我们用保函来代替质保金，这个保函*4不是见索即付保函，建议是要把它设置成有条件的保函。
　　三、注意“甲方说了算”条款
　　从学术上讲，软条款是指陷阱条款，是某些付款节点得不到满足，比如说验收、结算、移交等条款，买方可以利用条款随时单方面拖延其付款保证责任，俗称甲方说了算条款。
　　举例来看什么样的条例是软条款?案例如下。
　　(1)甲方于合同签订后，向乙方支付设备金额的30%作为定金。
　　(2)货到工地，经甲方验收后，向乙方支付合同货物总额的60%。
　　(3)甲方在设备安装完毕，调试合格后，并经甲方验收合格后向乙方支付合同金额的20%。
　　为什么说“验收”内存在软条款?
　　举例，大家都有装修房子的经历。装修队在装修完毕后要求结清剩余款项时，通常房主会要求验收，实际上他们在验收房子的时候，也很难看出到底好不好，因此会提出还想“看一看”、“等一等”等要求，这就与甲方行为相似。
　　因此，可以认为，该时间点是由甲方所控制的。甲方这种行为的可能动机：1.担心受骗上当，即签字后的责任转移。2.甲方没有货款，且具备一定专业知识，从而故意挑刺。因此，将验收称为合同管理中的软条款，甲方认为好就是好，甲方认为不好就是不好。
　　改善措施：
　　想办法将由甲方控制的时间节点转变为双方都认可的时间节点，可以采用客观存在的时间节点。如，货到工地的时间或者固定日期。通常，货到工地了，这个时间点是双方肯定的，甲方在见到货到工地，就可以签收了，即货到工地——签字付款。有的项目是比较复杂，不是一堆货物到工地的，而是今天是配件A，明天是配件B，后天是配件C，一堆散件到工地的。，那么这个到货时间也是不固定的。那么这里就可以使用固定日期。
　　因此，对上述案例中的付款条例进行修改后，我么可以得到：
　　1) 甲方于合同签定后10日内向乙方支付设备金额的20%作为定金。
　　2) 货到工地10日内，向乙方支付该批货物合同金额60%。
　　3) 甲方在设备安装完毕调试合格，并经甲方验收合格后10日内，向乙方支付合同金额的20%。
　　另外，可以结合法律知识，来改善付款条款。如，增加一条“若非乙方原因导致甲方未能验收”,防止甲方不合理的拖延或者强行挑剔的行为。因此，可以针对案例中的条款三，再次修改为：
　　若非乙方原因导致甲方未能进行验收，甲方最迟在该批货物抵达工地6个月支付乙方设备合同金额的20%。
　　或者
　　若非乙方原因导致甲方未能进行验收，甲方最迟于2015年10月1日支付乙方设备合同金额的20%。
　　注，关于时间点的确定企业通常希望付款日期是固定日期，但甲方并不希望把日期固定，因此付款日期会变成工作当中的一个矛盾点。因此，对于信用经理而言，可以采用的应对方式是：项目的竣工日期。竣工日期就代表的这个项目在这个日期将要关闭、完成。在上一个章节提到项目制销售企业的一个特点，项目本身就是一个阶段性的工作，有开始日期，也有比较明确的结束日期。那么明确的竣工日期对收款有一个很好的帮助，那就是我们可以把付款日期进行确定，不而不是一个浮动的日期，这个就是谈到软条款的处理方式。
　
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