由北京大学信息科学技术学院主办的“2014北京大学电商创新与互联金融高峰论坛”于2014年10月25日在北京举行。上图为互动话题：移动电子商务的发展与应用。

 

　　以下为对话实录：

 

　　郑敏：下面，有请田传钊先生、罗旭先生、曲飞宇先生、王旷先生上台就坐。台上几位资深人士今天下午都做了分享，大家对他们四位都不陌生，直接进入互动环节，你们在这个环节有什么问题要请教他们或者要质问他们，至于问什么问题，刘老师给我们的主题是非常高大上和广泛的，叫“移动电子商务的发展和应用”，只要跟移动电子商务沾边的问题大家都可以问，我也帮台上嘉宾说句话，移动电子商务这个事，包括所有人在内，到现在没有人说出一个准谱的一二三出来，无论是谁的观点，都没有绝对的对错之分的。

 

　　嘉宾：我来自河北石家庄，我所从事的企业是快消品企业，主要做饮料企业的生产与销售。我想问在座嘉宾的问题是这样的，我们企业是传统企业，像刚才曲飞宇老师讲到的，像中粮饮料在线上做很多宣传，我认为中食饮料在线上卖的并不是特别好，我们很困惑，我的困惑是什么呢，我们自己企业也尝试互联网线上营销思维转型，但是，不知道怎么跟地面结合，饮料产品自身瓶装产品非常重，很多企业在线上做的宣传很多，实际上不卖货，我们很困惑。其次，在这个情景之下，企业要突破，要转型，要颠覆，我想颠，但是不太会，今天听了以后很高兴，我们想转型，线下如何实现销售呢之这是我的*9个问题。第二个问题，我们也在研究，比如小米手机[微博]线上跟粉丝互动的非常多，但是也是线下门店卖的比较多，并不是像书上写的那样线上卖了多少多少货，我们这种企业如何向小米这样高科技的手机企业学习？

 

　　郑敏：这个问题对飞宇有很大挑战，我简单解读一下，我觉得中粮电商做的挺烂的，你为什么把它作为案例？你觉得中粮电商到底哪点做的比较好？第二个问题，小米卖的那么火，我能向小米学什么？

 

　　曲飞宇：我们先定义一下好和坏的标准是什么，*9，大家也都知道，刚才有一个朋友挣钱了，阿里和京东两个企业是*5的赢家，但是，对于很多传统产业的企业来讲，我认为是大家的失败，阿里几百亿的销售额，说白了，是从大家口袋里掏出来的，是从原有的商业零售体系拿过来的，他用什么方式拿过来呢？因为制定了一套新的流量体系规则让，大家必须去做。

 

　　第二，他树了好几个标杆，本身又是互联网传销公司。关于中粮好坏的问题，中粮是快消品里做的时间最久的一家公司，在这中间，经历了组织变革，最早全国30多个分公司10几个事业部，每个人都想自己干天猫[微博]，有的哥们说：“兄弟，你帮我开个店”。经历了管理从无序到有序的过程，这个过程基本花一年时间。第二，在传统企业里，借助互联网传播，包括自己管的十几个微信帐号。第三，互联营销上的尝试，包括把二维码放产品上，我们如何更好的反哺线下。坦白地讲，在这样一个大的国企里，中粮电商做的一般，这个案例背后代表了传统企业的转型，转型必须要走的几条路，在传统企业里，我们做的很多运营点和模式的调整都是在创新，这些案例可以提供给大家好的建议。

 

　　郑敏：中粮2014年电商销售额大概能到什么份额？

 

　　曲飞宇：大概3个亿左右。3亿的盘子在中粮内部不算个事，对于刚才发言的企业家朋友来讲，这个体量已经不小了。

 

　　郑敏：第二个问题，作为传统的饮食制造和销售企业，能向小米学点啥？

 

　　曲飞宇：给这个朋友一个启示：*9，还是刚才分享中讲到的，大家不要片面地学互联网，为什么叫做互联网而不叫电商呢？电商背后意味着淘宝，互联网意味着是全产业和O2O，几位嘉宾也讲了，大家要从O2O角度思考问题，要立足自身的资源去做，*9，你的消费者在哪儿？你的产品在什么区域？覆盖的线下区域到底是哪些？一年有多少次消费者产品的销售？这些是基本的前提问题，会决定你是区域品牌，还是全国范围的品牌，这是*9个问题，出去你是区域性品牌，你在全国推，意义不大，坦白地讲，没有什么意义，更需要做的是在区域内扩大产品的影响力，经营好渠道。

 

　　第二，我想问这位朋友的是，在饮料这个行业里，你想一下，河北露露集团找我们谈过合作，我利用20分钟时间告诉他不要做电商，原因非常简单，大家知道饮料重量在快递成本里所占的比例是多少吗？根本不适合用快递方式给消费者，这本身是悖论。

 

　　第三，从通路选择上来讲，现在出现了很多 新兴的O2O的渠道，这些新兴的渠道会是我们传统的快消品企业开拓自己生意的新方向，比如便利店和北京的拉卡拉。

 

　　郑敏：时间关系，您跟这位朋友的交流可以在会后进一步展开。我帮飞宇补充两句我个人的观点：*9，关于中粮，你看中粮时候，要把它当做一个巨无霸的企业来看待，*9，可以确定短期内中粮绝不可能把原有的销售渠道全部推翻，谁也没有这个勇气，当电商扑过来的时候，在中粮面临着卡位的问题，要告诉所有人当电商大潮来的时候中粮也开始了，但是中粮主要销售收入和利润还要来自于现有体系，这就是中粮在电子商务没有用大破大立方式做的原因，这是所有大型集团企业做电子商务时候必须考虑的问题。

 

　　第二，关于怎么学小米的问题，按照我个人理解，有几个特点值得我们关注：*9，雷军[微博]做小米，很多人说是雷军厉害，雷军是厉害，但不完全是因为雷军厉害，因为雷军已经存在很多年了，小米这几年才成就这么大的事，关键是智能机这个新的大的蓝海市场拉开了，在这个新的大的蓝海市场里，之前没有特别强的竞争对手，比如苹果这种又是特别高端的，它的软肋非常非常明显的，当一个新的蓝海市场出来的时候，你跳出来做一个及至的产品去打对手软肋，这样才有可能成就比较大的事。

 

　　这就是为什么这段时间在电商圈内对于凡客学小米做衬衫这件事大家还是有些不同看法，原因是什么？衬衫做几百年了，不是刚打开的蓝海市场。在饮料方面，你也要思考同样的问题。

 

　　第二个问题，小米的成功，拼命在用互联网方式做营销，用互联网方式做营销一定比用CCTV做营销的成本低，用低成本方式做营销，但是，也不放过线下渠道，线下渠道买的手机不是小米官方的造成线下渠道是饥渴的，线上拼命拉品牌，通过小米官方网站和合作伙伴网站方式销售，造成饥渴的现象，会疯狂的到官方网站上抢，造成了饥渴营销现象，进一步拉高小米品牌。饥渴营销的模式，通过把本应该成为销售主渠道渠道的闸口闸死，通过另外渠道拉品牌，再逼迫线下渠道到那个渠道要货。原来通过线下渠道要货是多痛苦的事，线下渠道都是先付钱，找黄牛求货，小米是比较值得学习的。

 

　　名人名言：一个人做点好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。