买保险到底买什么？有人说：买保险还是要买保障为主，此言不虚。因为风险管理是保险产品不同于其他金融产品的重要特质，但保险产品的功能也在与时俱进地发展变化。

 

　　世界保险业已经发展了几百年，保险产品从最初的海运险、火险等发展到如今的分红、万能、投连、责任险等产品，以期满足广大客户对保险的需求。从本质上说，买保险就是为了用较小的确定的经济投入弥补较大的不确定的风险带来的经济损失，这正是保险的经济补偿原则，也称保障功能。

 

　　但随着时代的进步，保险的功能和价值也在不断丰富：例如对养老资金和账户的管理、对家庭和个人资产的管理、对个人遗产的规划和管理等。这些都衍生出保险产品的另外两个功能：法律功能和金融功能。就此，我们可以看到，买保险不仅是买保障，也许还是买它的法律属性和理财功能。

 

　　非传统险为主的寿险产品结构并未失衡

 

　　从四大上市险企寿险产品结构可以看出，分红、万能、投连为主的非传统险保费占比高达85%以上，而普通型保险占比不足15%。有人说，寿险业产品结构失衡了，我认为这个说法不准确。首先，若是以意外险、医疗险、定期寿险等保障型产品来说，此类型的产品都具有保费低、保障高的特征，保费占比自不会高。其次，若是以设计类型来分，普通型保险产品只是不分红、没有万能或投连账户罢了，同样有两全险、年金险等产品，无法说普通型产品就是保障型产品，而且很多人寿保险产品都具有保障责任，也无法简单地说这就算产品结构的失衡。

 

　　从相对成熟美国的保险市场来看，从1978年到目前的30多年里，保费以平均4.6%的速度稳定增长。保费从4000亿美元增加到目前的18000亿美元，保险深度和保险密度不断加深，社会保障程度相对较高，真正实现了以商业保险为主的保险保障体系。通过对美国30年保费数据的分析可以看出，美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势，有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。1984年，在利率较高的情况下，万能险应运而生，当年保费就跃上7000亿美元的高平台，并连续10年保持在高平台上稳定增长。到2000年，由于资本市场火爆，各保险公司又适时推出了投连险，保费得以突破10000亿美元平台，并延续近十年连续增长。美国的保险市场中，具有投资理财功能的保险产品已经占据了90%以上的市场份额。

 

　　再看相对成熟的香港、台湾的寿险市场，从保费占比来看，也是分红、万能、投连等产品的天下，非传统产品的占比与大陆市场无二。所以单纯从各类型产品的保费占比上来看，国内的保险产品结构并未失衡。因为现代社会中，人们的理财意识不断提高和加强，都希望更加有效率的运用手中资金，都希望找到一个安全、可靠、稳健增长的资金运作渠道。保险无疑是个人理财的重要渠道之一。

 

　　即便如此，国内保险行业仍然有很大提升空间：一个是保险的渗透度太低，保险深度和密度都严重落尽于世界平均水平；一个是产品内含价值不足，趸交、短期交的业务占比较高，不利于险企长期稳定的发展。

 

　　到底该如何理解“回归保障”

 

　　一组网上的数据显示：按照2011年人寿保险总保额比国内生产总值GDP的比值：中国为33%；香港150%；日本350%。2011年人均GDP(美元)：中国5072美元，香港3.2万；日本4.6万。人均保额(人民币)中国1.1万；香港32.1万；日本107万。从各家公司在2008年512四川地震的理赔金额来看，人均理赔金额也仅有2-3万元。这说明中国内地的商业保险渗透度极低，人均保额严重不足。也正因如此，导致了保险业渗透度整体较低的东南亚2012年一年的保险业并购交易金额高达218.5亿美元，同比激增24%，可见保险市场的广阔空间。

 

　　同时，全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》中显示，全国每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，平均每分钟就有6人确诊为癌症。我国近20年来癌症呈现年轻化及发病率和死亡率“三线”走高的趋势。这也正是寿险行业要回归保障的命题所在，即增加商业寿险的受众人群、提高人均保额水平。

 

　　但我们并不能因此就无视寿险产品的法律功能和金融功能，因为从保费占比和产品分类角度上，所谓寿险产品是很难叫“回归保障”的。寿险产品对投资属性的依赖几乎贯穿整个寿险的发展历程，已经是骨肉相连的关系，根本无从费率中剔除“投资部分”的保费，寿险产品本身所含有的“投资属性”已经是产品不可分割的一部分，当前主流产品大多都有“分期或定期生存金领取”等特性，人们在购买寿险产品时大多也会考量产品的理财属性，如果剔除掉这些特性的产品是很难销售的。

 

　　边栏：结合市场的规律和客户的需求，我们不是要单纯地销售纯保障型的保险产品，而是更应该在销售中提高产品的“保障”额度，同时不断提高客户的保险理念，让客户正确购买自己需要的保险产品。

 

　　保险产品的理财功能价值几何

 

　　既然一款寿险产品的理财属性本身就是客户所关注的，那么作为那些有理财功能的寿险产品的理财功能价值几何呢？

 

　　2012年末，央视的一则新闻报道，剑指某公司银保渠道销售的分红型保险产品费用高、理财能力差，误导客户，以致全行业都遭遇了信任危机和产品质疑，甚至招致大批客户退保。保险产品的理财功能到底如何呢？

 

　　我们要从保险产品的定价三率：即费用率、死亡率和利率上说起。

 

　　国内的保险公司大都在经营初期，经营费用普遍较高，费用率上很难盈余。在死亡率上大部分公司是有盈余的，但是国内寿险公司定价使用的生命周期表数据过于陈旧、精细度也不足，经验数据的周期也比较短，再加上业务压力下的宽松承保，也造成死差益的盈余水平不高，精细化程度不足。

 

　　而保险公司的主要经营收益来源于利差益。自1998年以来，保监会规定我国寿险产品预定利率上限为2.5%，一方面控制险企的经营风险，一方面消化原有的利差损，但这也影响了部分保险产品的销售。相对于港台保险公司3%到4%的预定利率上限，国内的寿险公司产品定价方面的竞争力明显不足，以致近年预定利率市场化的呼声日高。粗略计算，用于产品定价的预定利率每提高0.5%，产品的费率价格平均降幅约20%左右。但是提升预定利率，会大大增加保险公司的经营风险，同时会造成老客户退保风险。另一方面，从台湾寿险业因为对长期低利率市场环境估计不足，较高(5%左右)的定价利率导致大幅利差损以致拖垮险企的案例很多。据台湾媒体2012年初报道，台湾寿险公司每年账面上的利差损就有1000亿元新台币(215亿元人民币)以上。所以维持目前的低预定利率政策，长期看更有利于保险公司的发展和稳定，这也有利于维护投保人的利益。

 

　　为了在低预定利率条件下更好的给客户回报，又不增加险企的经营风险，分红型、万能型、投连型等产品形态，必然会成为行业的主流，尤其在当前市场投资环境趋紧的条件下，分红型产品因其长期性、稳健性和不透明性的产品特质，必然会成为市场的主流产品类型。

 

　　看待分红型寿险产品不能用储蓄眼光

 

　　那么分红型产品到底如何呢？首先，预定利率条件下的保险金肯定会以固定合同契约的方式给到客户。其次，保单红利水平和保险公司的投资能力密切相关。虽然保单红利是不确定的，但是目前大部分保险公司都采用的平滑分红法，即确保每年分配的红利水平基本稳定，而且各公司的投资渠道、方式、产品相差不算很大，收益水平虽有高低，但并不巨大，因此可以说基本能保证常规红利的稳定发放。过往十余年来，行业中大部分公司的保单预定利率加上常规红利分配的结算累积年化收益水平基本都在4%以上，有些公司甚至还发放了特别红利。但因为保险产品的特殊性，毛保费里往往含带了纯保费和储蓄保费，产品的责任准备金计提是前高后低的方式，大部分经营费用的计提也是前高后低的方式，导致保单红利的水平是往往是前低后高的，所以不能用短期的红利水平来推算长期的红利水平。

 

　　尤其是长期分红型寿险产品，更不能用储蓄的眼光来看待。这类产品具有中长期资金规划的功能，有些产品有即期或间隔生存金给付责任，不仅能增加投保资金的流动性，还能降低产品的交费压力。

 

　　虽然有些人说，市场上还有很多高收益率的投资渠道或产品，但是这些渠道或产品大都是短期的，不能保证长期维持在这样高位的收益水平上。同时由于投资资金的流动性强，不能确保持续投入和突发事件对资金的使用，从而也无法确保最终收益。那些理想状态下的收益比较，大都只是纸上谈兵。而大部分具有理财功能的保险产品以其长期、安全、稳定、正增长的特质，必将成为中长期理财不可替代的产品，而且在理财的综合配置中，也需要这样低风险、稳收益、长期性的金融产品来为那些高风险逐利的产品投资来兜底。

 

　　但具有理财功能的保险产品并非高收益产品，他们往往具有长期稳健收益的特质；终身寿险或终身年金等分红型保险产品，还具有一些资产管理、遗产规划、避税避债等功能，当然这要视具体产品而言，这是一份不具有争议、受益人指向性明确、变更简单的法律合同。所以当深圳即将试行遗产税的消息一出，便被很多保险销售人员用来作为销售产品的宣传，正是因为一些保险产品具备这样不可替代的法律功能和金融功能。

 

　　买对、用好保险产品

 

　　当然，很多保险产品还是非常复杂的金融商品，这也正是为什么需要专业的销售人员有针对性地讲解和介绍的原因。每个消费者选择保险产品的时候，都应该[*{6}*]一家可靠的保险公司，选择专业可靠的代理人，而不是比较产品的收益。关于购买顺序，记得要[*{6}*]意外险、医疗险、定期寿险等保障型保险产品，首先给家里的主要经济支柱投保，而后再考虑养老、理财、子女教育金积累等问题。

 

　　目前全国有300多万营销人员，大专以上学历的不足半数，这也是保监会下发《保险销售从业人员监管规定》提高从业人员学历门槛的初衷。之所以会在销售中出现误导的情况，与险企追求业绩目标和市场份额，广泛招募代理人，未经完善培训就上岗等一系列问题有关。另外近年CPI不断增高，代理人佣金比例并未提高，所以市场上更多的代理人就以销售高额保单为主，以增加佣金总额，从而产生夸大收益等一系列误导问题。

 

　　虽然2012年保监会重拳治理销售误导，处罚了一大批违规保险机构，但仍未能改变保险在人们心目中的形象。笔者认为，应该为保险营造一个良好的舆论环境，多宣传那些赔付的案例而个体身上的销售误导行为。正面大篇幅的宣传，对整个社会正确认识保险行业、正确理解保险的意义和功用大有裨益。