今年以来，随着票据业务的逐步恢复，银行承兑业务快速发展，问题也逐渐暴露出来。主要表现为业务办理比较粗放，贸易背景真实性堪忧，风险意识淡薄等。这些问题的存在除了存款任务因素驱使外，更重要的是对行业特点不了解，分析能力缺乏，以至于授信方案雷同，办理方法单一，风险控制不力。针对银行承兑汇票业务使用最广泛的的五大传统行业（钢铁、家电、医药、汽车、石化）特点分析如下。
 
一、五大行业票据普及的原因
 
票据业务之所以能在五大行业广泛应用，是因为这些行业有以下几个显著特点：每个行业都有固定的专业市场，方便金融机构集中营销；上游企业收票并鼓励下游企业使用银行承兑汇票结算；贸易背景真实，银行承兑多使用在流通中的采购环节。
 
二、五大行业票据营销的原理
 
根据买卖双方所处地位不同，营销可分为两种：买方处于强势，卖方处于弱势，非常适用于银行承兑汇票，买方倾向于向卖方支付银行承兑汇票，银行也可以向买方营销敞口银行承兑汇票业务，向卖方营销银行承兑汇票贴现业务；卖方处于强势，买方处于弱势。如果买方与卖方协作非常紧密，那么这种商业模式也非常适合使用银行承兑汇票。买方融资较为困难，取得贷款的成本极高，那么只能向银行申请银行承兑汇票，可以大幅降低融资成本；卖方通过收取银行承兑汇票，支持买方的融资，同时可以扩大自身的产品销售。
 
三、五大行业之特点及授信策略
 
（一）钢铁行业
 
钢铁行业是拓宽票据业务最经典的行业，钢厂、上游焦炭企业、废钢企业、下游钢铁经销商，整个行业的结算大量使用票据，钢铁属于使用票据的*9行业。
 
钢铁行业属于典型的资金密集型行业，钢铁经销商在交易活动中使用票据频繁，票源丰富，同时对敞口银行承兑汇票需求量较大，是银行客户经理拓展敞口银行承兑汇票、全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、票据置换的理想客户。拓展钢铁经销商的银行客户经理必须非常熟悉钢铁行业的结算规律及商业运作模式，对钢铁行业有着极其深刻的理解是控制银行授信风险的基础。
 
钢铁经销商的结算大量使用银行承兑汇票，票据使用占到整个行业结算的90%以上，营销的重要切入点就是票据产品。
 
1.钢铁经销商现金流较大，应当配比一定量的全额保证金银行承兑汇票，以提高存款沉淀量。通常，只要能够给钢铁经销商足够大敞口的银行承兑汇票额度，经销商都会配备一定比例的全额保证金银行承兑汇票。
 
2.提供的银行承兑汇票额度一般是可以循环使用的，要求经销商签发6个月期限的银行承兑汇票，银行承兑汇票敞口部分要求客户在较短时间内（如在3个月左右）填满，通过这种循环使用的方式，可以迅速积累较大额的存款。
 
3.对钢铁行业经销商收到的银行承兑汇票可以采取以下处理方式：钢铁经销商收到的长期银行承兑汇票办理贴现或长票改为短票支出，也可以充分利用其对上下游的特殊优势，将收到的短票置换为长票，在保证支付通畅的同时，给客户提供了较好的理财服务，通过管理票据实现价值增值。
 
4.对于参加一些大型项目工程投标的钢铁经销商，如地铁、大桥、重点公路等项目，可以同步营销投标保函、保理等其他类银行产品，提高与客户的紧密度。
 
（二）家电行业
 
家电行业大量使用票据，家电电子产品、家电制造商、家电经销商，整个行业大量使用票据产品。家电流通企业现金流非常庞大，是银行拓展敞口银行承兑汇票非常理想的客户群体，是银行营销票据产品的黄金客户。
 
家电行业中的格力、美的等采取区域总经理的销售模式，这些区域总代理商下游有大量的二级经销商和大卖场。区域总代理商普遍实力非常强大，且现金流量较大，是银行拓展全额保证金银票和敞口银行承兑汇票的王牌客户。
 
1.大型家电区域总代理商是票据大户，银行应重点营销敞口银行承兑汇票，要求客户匹配全额保证金银行承兑汇票。大型家电连锁企业现金流非常充沛，可以给银行带来可观的存款。
 
2.大型区域家电总代理商下游是二级家电经营企业和家电大卖场，在销售活动中收到大量银行承兑汇票。银行可以积极营销授信业务和贴现业务。
 
3.家电经销行业属于典型的流通企业，现金流较大，是提供全额保证金银行承兑汇票的理想客户。提供一定的敞口银行承兑汇票额度后，一定要求客户匹配全额保证金银票。
 
4.家电行业的经销商周转较快，可以签发6个月银行承兑汇票，要求经销商2个月左右填满敞口。再次循环签发银行承兑汇票，银行可以获得敞口金额多倍的存款。
 
（三）医药行业
 
医药行业近年来票据使用量节节上升，票据使用占到整个行业结算的90%以上。制药企业收到大量票据，银行可以积极营销银行承兑汇票贴现，药品经销商大量签发银行承兑汇票，银行可以营销敞口银行承兑汇票。
 
1.药品经销商使用银行承兑汇票用于购买医药，使用银行承兑汇票可以降低药品经销商的财务费用。因此，应当在总授信中提供较大金额的敞口银行承兑汇票。
 
2.总授信产品结构中，应当提供较大量的银行承兑汇票，可以要求较高的保证金，吸收可观的保证金存款，尽量减少直接的流动资金贷款占比，甚至流动资金贷款没有。
 
3.药品经销的流动资金周转通过保理解决，而非流动资金贷款。
 
4.银行承兑汇票额度要包含至少50%保证金，银行承兑汇票敞口部分由药品经销商的同行企业提供连带性责任担保。
 
（四）汽车行业
 
汽车经销商已使用行业票据多年，各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中不同期限的票据对应商品的价格折扣不同，应将票据对应的贴息充分考虑进商品的价格内。
 
1.可以先向这些客户营销准全额保证金银行承兑汇票，测试这些客户的现金流及经营运作能力。
 
2.对于符合银行授信标准的，可以尝试营销保仓业务，借助厂商的力量给予经销商授信支持。
 
3.对于其中能够提供合格担保抵押的，可以尝试提供担保抵押敞口授信。
 
4.核定的银行承兑汇票额度一定要求客户在较短的时间填满敞口，循环开立银行承兑汇票，以获得较高的存款回报。
 
（五）石化行业
 
石油、化工批发商是非常好的银行承兑汇票类营销客户群体，资金运作量极大，周转速度较快，对银行授信需求量非常大。石化经销商既是*5的敞口银行承兑汇票需求方，同时，由于销售的缘故，自身又有大量的票据资源。在石油化工经销商群体中，成功使用票据会有极好的回报。
 
1.向上游石化厂商支付货款，购买石化产品，使用银行承兑汇票可以降低企业的财务费用。
 
2.票据贴现可用于日常周转，如归还其他银行贷款、支付水电费、解付即将到期的银行承兑汇票等。
 
3.应当提供较大量的银行承兑汇票，可以要求较高的保证金，吸收可观的存款。
 
4.石化经销商现金流较大，应当配比一定量的足额保证金银行承兑汇票，以提高存款沉淀。通常只要能够给经销商足够大的敞口银行承兑汇票额度，经销商都会配备一定比例的全额保证金银行承兑汇票。
 
5.提供的银行承兑汇票额度可以循环使用。要求经销商签发6个月期限的银行承兑汇票，敞口部分要求客户在较短的时间内（如在3个月左右）填满，通过这种循环使用方式，可以快速积累较大额的存款。

 
展开全文