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2014年价格鉴证师《法学基础知识》知识3

来源： 高顿网校 2014-07-21
　　二、产品生命周期各阶段的特征及定价策略
 
　　(2)成长期的定价策略。成长期阶段的商品经过投入期的试销，商品形象已经树立，销售量增长较快;生产经营成本下降，单位利润上升;商品质量、性能等逐步稳定完善，竞争者不多但有增加的趋势。这一阶段的要求是继续扩大市场占有率，实现较高的目标收益，宜采用目标利润价格策略。
 
　　(3)成熟期定价策略。商品产销量比较稳定，成本仍有下降的空间;大量竞争者加入，竞争日趋激烈;市场趋向饱和，销售困难;商品逐渐失去优势或显露出某些方面的缺点;利润稳定或有所下降。这一阶段定价的一般要求是稳定市场占有率，增加企业总利润，宜采用竞争价格策略，主要是薄利多销，或适当降价保持市场份额。成熟期采用竞争价格策略应具备的条件：一是商品的需求富有弹性，二是增加销售的边际成本大于生产经营的边际成本。
 
　　(4)衰退期定价策略。进入衰退期的商品，销量由缓慢下降变为急剧下降，生产经营成本不再下降;商品退化，消费者期待新商品的问世;部分竞争者退出市场。这一时期定价要求是，企业保本微利，发挥老商品的最后经济效益。可供选择的定价策略有：
　　①维持价格策略。继续保持商品在成熟期的价格或小幅度降价，使企业继续获得一定的利润。
　　②驱逐价格策略。以生产经营成本为价格下限，以较大幅度降价驱逐竞争者，避免销售量的明显下降，目的是尽快销售完库存商品。
 
　　4、折扣价格策略
　　折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
　　(1)数量折扣
　　指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。
　　数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。
　　运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。假如享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望;购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、企业资金利润率、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。
 
　　(2)功能折扣
　　中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。
　　鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。
 
　　(3)季节折扣
　　有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。
　　季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。
 
　　(4)付款折扣
　　是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。
　　采用付款折扣一般要考虑三个因素：折扣比例;给予折扣的时间限制;付清全部货款的期限。
　　由于付款折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、治理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。同时，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。

 
 
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