如果被问及这个问题，会计从业人员可能会看着问题，面带嘲笑，断然地回答一个字“不！”

他们可能会说：“我们是专业人士，我们的客户都是成功的企业主，而我们是他们最信任的顾问。怎么会有人提出低自尊这么一个奇怪的问题？”作为一名四大会计师事务所前雇员以及现任的行业顾问和指导，我的看法是这一说法并非全然荒谬可笑。根据低自尊专家玛丽莲·索伦森博士（Dr.Marilyn Sorensen）和容雅·班克斯（Ronya Banks）的观点，低自尊人士经常表现出以下特征：

• 糟糕的沟通能力和社交技能；

• 不愿与他人眼神接触；

• 不愿与他人交往；

• 不愿冒险（厌恶风险）；

• 无法分辨何人值得信任以及何时需要信任；

• 充满恐惧和焦虑，担心犯错、担心被拒绝、担心自己看起来愚蠢或存在不足；

• 自我关注：只根据自己的需要和需求来观察和思考周围发生的事情；

• 呆板：这是由于担心犯错并受到负面评价。低自尊人士似乎缩小了他们的选择范围以避免犯错。

让我们来看看低自尊人士在管理会计业务方面以及与客户的互动中有何表现。

许多会计师害怕按照自身认定的价值进行收费，担心更高的收费会立即将自己的客户拱手让人。他们允许客户为费用折扣而讨价还价；如果客户不乐意按收费标准支付费用，他们还允许客户协商一个较低的费用。

如果去牙医或医生那里看病，病人是根本没有费用协商空间的。去小卖部买东西结账时，顾客也不可能讨价还价。但为什么在会计执业时会计师允许这样做呢？原因很简单，担心——担心别人认为他们的价格“过高”，担心因此失去客户。

事实上，客户会因为价格以外的几个原因放弃会计师事务所。他们离开是因为他们的会计师没有做出回应，没有进行有效或足够频繁的沟通（低自尊的一个特征）。他们离开是因为他们觉得会计师未将他们作为客户加以重视（低自尊的另一个特征——自我关注）。他们离开是因为他们觉得会计师没有给他们的业务带来价值（低自尊的另一个特征——呆板）。在客户离开会计师的原因列表上，费用的排名通常比较靠后。

经常有人问我，“我可以从哪里找到会计师？他们在哪里活动？”但答案让人感到可悲，你不能通过交际网络接触到他们，因为他们不进行网络交际。与其他专业服务提供者一样，会计师需要开展网络交际并让其成为客户群体的一个可用资源，同时与其他顾问建立战略联盟；但在我的社区中，一般性的社交活动难见CPA的身影，不免令人侧目。“太忙”这个借口可能在忙季还能用一用，但不可能每个月都是如此吧。CPA不进行网络交际，其原因是缺乏社交技能，无法保持眼神交流，不愿与他人交往——符合低自尊的所有特点。

客户对会计师（会计师事务所）*5的抱怨是他们不具有积极主动性。我可以告诉你一个亲身经历。在为当地的某家大型会计师事务所提供培训时，我向接受培训的*9名CPA提出了一个问题——如何从现有客户身上挖掘更多的服务机会，回答是，“我们等着他们提出要求”。

在与客户进行互动时，CPA往往是以事务所为中心的，沟通是被动反应式的；而他们的客户希望他们能以客户为中心，采用积极主动的沟通方式。这符合低自尊个体的相关特征——糟糕的沟通和社交技能，不与他人互动，只关注自我。

不具有积极主动性同时影响会计师事务所及其客户。事务所未能从现有客户身上挖掘额外的服务机会，没能实现应有收益的*5化，而客户认为CPA不太在乎企业主或他们的业务，甚至连基本问题都不问。

大多数CPA业务的服务客户都比CPA业务本身更为成功。CPA有没有尝试问问企业主，“您的业务为何如此成功？请告诉我其中奥妙吧”。如果一个人不具备一丁点好奇心和求知欲，那么，他如何能担当专业服务提供者？CPA应设法做到这一点。其中原因？低自尊。

设想一下，当你主动询问企业主及其业务相关问题时，客户也会对你进行审视。虽然你向每名客户收取的费用会增加，但客户忠诚度也将得到提高，你和你的客户都将提高各自的收入。

当客户被问及CPA 相关问题时，大多数客户会回答说他们的CPA是“最值得信赖的顾问”。这里出现的悖论是，只有8%的受访者表示他们的CPA提供了“绝佳的客户体验”。客户希望CPA以客户为中心，能积极主动地开展工作，能放眼全局，能进行协作。这是值得信赖的顾问应该具备的品质。低自尊CPA只知道如何以事务所为中心，只能做出被动反应。低自尊CPA的DNA不允许他们扮演值得信任的顾问角色。

然而好消息是，低自尊不是结论性诊断。从客户的角度来看待你的客户，确定他们真正关心的事项：保持好奇心，尽可能多地了解客户、企业及所处行业；侧重于特定的一个行业或几个行业；加入客户所属贸易协会的地方分会并出席他们的会议；让客户感受到你对他们的在乎和关注。通过客户取得的成就来衡量你的成功。帮助你的客户定义和实现成功，并让这成为你的使命。成为客户成功道路上的左膀右臂，你将拥有一个终身客户——他们会向你介绍更多的业务和客户，甚至超出你的想象。

校对：叶凌波

中国高顿  2017年3月9日17:25发布，转载请注明来源和作者。

原文链接：Do accountants have low self-esteem?