问：我是一名保险代理人，通过公司的培训，我认识到了保险的重要性，但在平时的销售过程中，我却遇到了不少的困难。很多人一听我谈起保险，就认为我要卖保险给他们，拒我于千里之外。既然保险是家庭理财中非常重要的一个环节，为什么会有那么多人排斥保险呢？我该如何让他们接受保险理财呢？

　　答：在保险公司看来，保险无疑是万能的。你想要退休后过上好日子吗？可以买养老险；你想要子女受到良好的教育吗？可以买少儿教育险；你想要给家人一份安心的保障吗？可以买意外险、定期寿险或终身寿险；你想要生大病后有钱看病吗？可以买重大疾病险和住院险；你想要投资吗？可以买投资连结险或分红险……似乎只要把钱交给保险公司，你就可以高枕无忧了。

　　在我看来，购买保险只能防范财务方面的风险，并不能真正让我们远离风险。你购买了重大疾病险，就不会得重大疾病了吗？你买了意外险，就不会遭遇车祸等意外伤害了吗？显然，保险并不具有这些功能。

　　既然，保险只是保障财务方面的风险，就不是什么人都需要购买保险，特别是对于没有资金缺口的人来说，买保险就是多此一举。比如说姚明，他需要买保险吗？有人会说他退役前需要买保险，可不买又怎样？他一年挣的钱比普通人100年都多，就算退役后没收入了，他的积累也足够他享用一生。我们看到，当年姚明还为保险公司做过代言，他非但没有缴过保费，还从保险公司赚了不少代言费。说实话，姚明真不适合代言保险，因为他本身就是一个不需要买保险的人。像姚明这样高净值人士来说，买保险完全是多此一举。

　　还有一些人，也不太需要买保险。比如，未成年的子女。除了少数像林妙可那样的童星外，绝大多数未成年子女不是家庭的经济来源，给他们买保险也缺乏合理性。一旦未成年子女遭遇风险，家长的主要的损失在情感方面，而不是金钱方面。就算是林妙可，也未必要在国内买保险，因为我们国家规定未成年子女的*6保额为10万元，这个保额和她的收入相比实在太低了。真要买保险，也要到海外投保较高保额的保险。

　　同理，刚刚踏上工作岗位的单身青年也不太需要买保险，因为这个时候他的收入还不高，可用于投保的资金也不多，导致的结果是即使投保了，保额也不会高。而在当今的社会，子女结婚时，父母往往还要支付一大笔婚嫁金（买房等）。如果子女不幸在这个阶段离去了，他们的损失也主要集中在情感方面。由于不用再支付高额的婚嫁金，父母的生活反而更有财务方面的保障。

　　由于多数家或多或少存在资金方面的缺口，也就是财务上存在风险，他们还需要用保险来规避风险，但这并不意味着家庭的主要理财手段就是买保险。那种认为保险是万能的想法绝对是大错特错。

　　作为保险代理人，或许你在理财的观念上还存在一定的问题。如果你一味地推销保险，不仅不会得到好的结果，还会引起客户对你的反感。如果你要想赢得客户的信任，你必须仔细了解客户的真实需求，选择最适合客户的理财产品，帮助客户去实现理财的目标。在这个过程中，如果客户面临财务方面的风险，你才可以将保险产品介绍给客户，帮助他规避财务风险。

 

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