虽然在谈判中占据优势，但为了银保合作“友谊的小船”不至于真的说翻就翻，银行终于主动对代销保险收取的佣金给出了“量大优惠”的折扣价。

但是，“瘦死的骆驼比马大”。按照同一家银行的年报测算，该行2015年代理保险产品的手续费费率是卖银行理财产品的67倍、卖基金的2.14倍、卖信托的2.18倍。

在上市银行中，农业银行和招商银行等少数银行对于代理销售保险产品的相关数据披露比较详实，从相关银行连续几年的年报数据中可以看到银保渠道平均费率的变化，也可以借此管窥行业的整体水平。从上述银行的披露来看，2015年银保渠道的平均手续费费率在2%-3%之间。

农业银行2015年代理保险新单保费1985.61亿元，实现代理保险业务收入48.33亿元，业务收入市场份额连续六年保持大型商业银行首位。

根据上述数据计算，农业银行2012年代销保险的平均费率高达4.25%，2013年的同一个指标则降至3.81%，2014年约为3.29%，2015年为2.43%。也就是说，2015年该行代销保险平均费率降幅度在近年来居首，已经跌破2.5%这个佣金率的“心理关口”。

招商银行年报显示，2015年该行累计实现个人理财产品销售额79806亿元，实现代理开放式基金销售达6057亿元，代理保险保费1054亿元，代理信托类产品销售达2800亿元；实现零售财富管理手续费及佣金收入170.79亿元，同比增长83.86%，占零售净手续费及佣金收入的66.04%。其中：代理基金收入75.11亿元，同比增长164.29%；代理保险收入28.05亿元，同比增长31.94%；受托理财收入32.09亿元，同比增长54.20%；代理信托计划收入34.29亿元，同比增长63.60%。

招行代销保险的费率为2.66%，代销基金的费率为1.24%，代销信托的费率为1.22%，销售理财产品的费率为0.04%。也就是说，代理保险产品的手续费费率是卖理财产品的67倍、卖基金的2.14倍、卖信托的2.18倍。

从该行此前披露的年报数据同样可以测算出，招商银行2011年代理保险的平均手续费费率约为2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手续费率为3.51%，2014年的平均费率为3.34%（分别是理财产品、基金、信托销售费率的78倍、8.07倍、1.89倍）。

浦发银行2015年实现保险综合保费65.8亿元，中间业务收入1.63亿元，据此测算出的佣金率大致为2.48%。

当然，对于银行来说，银行理财产品对业务贡献还不止于销售手续费，还有超额投资管理费，更重要的是实现一部分的存款替代，不过，从基层人员的营销工作本身来说，其销售行为与代销保险、基金、信托并无本质区别。

“计算准确的销售费率比较复杂，同一家银行对同一家保险公司的手续费协议，因缴费方式不同、险种不同都有区别。比如一般趸缴手续费是期缴的三倍左右，分红险、万能险、投连险的手续费标准也不尽相同”，一位国有大行支行个金业务负责人此前曾经对本报记者表示，“当然，同一家银行与不同保险公司签订的合作的手续费费率也不一定相同，因此年报算出来的只能是一个平均水平。”

在银保渠道，部分保险产品被装扮成理财产品来销售，强调的不是保障性，而是年化收益率。

“我们的理财端原本有一款保险产品卖得特别好，投资者关注的主要也是该款产品收益率高于同期限其他类型产品，但是现在已经根据监管要求下架了”，一位银行业人士上周末对《证券日报》记者表示。

3月18日，保监会出台《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》(以下简称《通知》)。关于高现价产品的争论终于有了来自官方的明确表态。此前，2015年12月份，保监会曾发布了《关于进一步规范高现金价值产品有关事项的通知(征求意见稿)》。事实上，中短存续期保险产品此前虽然推动了保险行业保费收入的快速增长，却潜藏着保险公司资产错配风险。在银保渠道或互联网渠道，个别中小公司销售的中短存续期产品投资于中长期资产博取高收益，实际存续期限只有1或2年。部分银行理财经理更是直接告诉客户“不要长期持有，两年期满后零手续费退出最划算”。

保险产品“理财化销售”的直接影响就是保险公司退保率上升。

中国人寿表示，2015年退保金同比增长9.2%，主要原因是受投资渠道多元化影响，银保渠道部分产品退保增加。

中国平安也表示，退保金由2014年的101.88亿元增加62.7%至2015年的165.78亿元，主要原因是受市场环境及公司业务规模增长影响，部分高现金价值产品及分红保险产品的退保金增加。该公司的寿险业务退保率由2014年的1.3%增加至1.8%。

此外，新华保险2015年的退保率也由9.2%微升至9.3%。

本文来源：证券日报-资本证券网；作者：张歆