2014证券投资基金考前复习精华第六章 6.2

　　一、国际基金销售渠道的状况
　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
　　介绍六种渠道：P129-130
　　(一)银行
　　历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
　　定期定额投资计划：它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成本效应和复利效应等投资结果，因此成为海外基金销售的主流模式。
　　(二)保险公司
　　保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
　　(三)独立的理财顾问
　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
　　(四)直销
　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
　　(五)网上交易和基金超市
　　(六)机构销售
　　把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。
　　二、我国基金销售渠道的状况
　　介绍六种渠道：P131-133
　　(一)商业银行
　　(二)证券公司
　　(三)证券咨询机构和专业基金销售公司
　　(四)基金公司直销中心
　　(五)网上交易
　　(六)利用交易所交易系统平台
　　三、基金的促销手段
　　促销组合四要素：P133
　　(一)人员推销
　　一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
　　(二)广告促销
　　广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
　　(三)营业推广
　　营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化
　　1.销售网点宣传
　　2.激励手段
　　3.投资者交流
　　4.费率优惠
　　5.其他手段
　　基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。
　　(四)公共关系
　　公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
　　1.与媒体保持良好的关系。
　　2.加强与投资者的关系。
　　3.处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。