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2015年证券投资基金考点精讲：基金销售渠道、促销手段与客户服务

来源： 高顿网校 2015-03-20
证券从业 百万年薪从取证开始
　　一、国际基金销售渠道
　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
　　(一)商业银行
　　从历史上来看，欧洲大陆的商业银行占据了基金销售的绝对市场份额。商业银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
　　例6—3(2012年3月真题?单选题)
　　基金管理公司根据市场情况，持续推出各类产品，新形成的基金产品线通常归为（　　）类型。
　　A．水平式
　　B．垂直式
　　C．综合式
　　D．平衡式
　　【参考答案】A
　　【解析】对于水平式基金产品线，基金管理公司根据市场范围，不断开发新品种，增加产品线的长度，或扩大产品线的宽度。在商业银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向商业银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。
　　(二)保险公司
　　保险公司一般具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
　　(三)独立的理财顾问
　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
　　(四)直销
　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
　　(五)基金超市
　　对投资者而言，基金超市只需要很低的入门费甚至免费，所以买卖基金比通过银行柜台、独立的投资顾问等承担的费用要低得多。对基金管理公司而言，基金超市降低了基金销售费用，简化了交易程序，对投资者具有很大的吸引力。
 
　　二、我国基金销售渠道的现状
　　目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系。
　　(一)商业银行
　　在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，商业银行具有广泛的客户基础。选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，有利于争取银行储户这一细分市场。
　　(二)证券公司
　　证券公司的业务主要面向股票及债券市场，其人员有关证券类产品的专业知识水平较高，面对的客户主要是股民。针对投资意识较强的老股民群体，利用证券公司网点销售基金将是争取这类客户的有效手段。
　　(三)证券咨询机构和独立基金销售机构
　　证券投资咨询机构和独立基金销售机构开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。
　　(四)基金管理公司直销中心
　　基金管理公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验。虽然基金管理公司的直销队伍规模相对较小，但人员素质较高，可以加强与客户之间的沟通和交流，提供更好的、持续的理财服务，更容易留住客户并发展一些大客户，形成忠实的客户群。
 
　　三、基金的促销手段
　　促销组合四要素：
　　(一)人员推销
　　一般来说，人员推销针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
　　(二)广告促销
　　广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
　　(三)营业推广
　　营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。
　　营业推广手段：1．销售网点宣传；2．投资者交流；3．费率优惠。
　　(四)公共关系
　　公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
　　1．与媒体保持良好的关系。
　　2．加强与投资者的关系。
　　例6-4(2012年3月真题?单选题)
　　下列关于我国基金销售渠道的表述，正确的是（　　）。
　　A．基金公司直销中心主要为个人客户提供服务
　　B．保险公司已成为我国基金销售渠道的重要组成部分
　　C．基金公司直销中心在稳定大客户方面具有优势
　　D．证券公司目前是我国基金销售的最主要渠道
　　【参考答案】C
　　【解析】基金管理公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验，尤其对本公司整体情况及本公司基金产品有着深刻的理解，能够以专业水准面对专业化的投资机构、一般企业及个人等。A选项说法不正确。目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系。保险公司还没有成为我国的基金销售渠道。B选项说法错误。目前我国基金销售的最主要渠道是商业银行。
 
　　四、基金的客户服务方式
　　客户服务是基金营销的重要组成部分，通过销售人员主动及时地开发市场，争取客户认同，建立与客户的长期关系。
　　(一)电话服务中心
　　电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同时开辟人工坐席和自动语音。
　　(二)邮寄服务
　　基金管理人向基金持有人邮寄基金账户卡、交易对账单、季度对账单、投资策略报告、基金通讯、理财月刊等定期和不定期材料，使客户尽快了解其投资变动情况，理性对待市场行情的波动。
　　(三)自动传真、电子信箱与手机短信
　　这三种方式的服务具有一定的市场需求，尤其在基金合同、招募说明书、定期公告与临时公告等方面。
　　(四)“一对一”专人服务
　　专人服务是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的*2个性化的服务。
　　(五)互联网的应用
　　通过互联网，基金管理人可以向客户提供容量更大、范围更广的信息查询、基金交易、即时或非即时的咨询等。
　　(六)媒体和宣传手册的应用
　　基金管理人会通过电视、电台、报刊杂志等媒体定期或不定期地向客户传达专业信息和传输正确的投资理念。
　　(七)讲座、推介会和座谈会的召开
　　讲座、推介会和座谈会都能为客户提供一个面对面交流的机会。
　　例6—5(2012年3月真题?单选题)
　　基金管理人在销售基金产品时向投资者提供费率优惠属于基金促销手段中的（　　）。
　　A．人员推销
　　B．广告促销
　　C．营业推广
　　D．公共关系
　　【参考答案】C
　　【解析】销售网点宣传、举办投资者交流活动和费率优惠等是基金销售中常用的营业推广手段。
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