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2016年AFP考试考点解读：客户的思考阶段

来源：互联网 2016-07-06

　　2016年AFP考试考点解读：客户的思考阶段
　　在金融理财的流程中，客户的思考阶段，呈现由单纯的线性思考，到感觉矛盾冲突，然后化解此矛盾来执行理财方案，最后感受金融理财的好处，推广成功经验，可以说是必经的路程。理财师应该了解此模式，适时引导客户由最初的线性思考阶段，一步步进展到最后的高认知思考阶段。客户的思考阶段及引导方式如表6-17所示。

客户的思考阶段	该阶段所表现出来的现象	应该如何引导客户
线性思考阶段：	客户的想法单纯，以赚钱为理财目标，并	赚钱的目的为何会影响赚钱的方
客户想找的是可以让其	认为找到方法或找对人当顾问就可以实现	法灌输客户设定赚钱后患实现的
快速致富的操盘者，而	此目标，只要赚到足够的钱其他目标皆可	理财目标，以及投资风险和平均报
非理财师。	实现。	¹酬率的正确概念。
矛盾思考阶段：	客户开始拟订数个理财目标，发现有限资	说明矛盾为普遍现象，探询客户的
多数客户于该阶段才开	源无法同时达到目标的矛盾，期望高获利	价值取向和风险习性，说明一个好
始寻找_财师的协助。	又无法冒风险的矛盾，客户困惑对自己无	的理财计划可以克服此矛盾。
	信心。
抽象思考阶段：	客户开始整合理财方案到日常生活之中，	协助客户制定记账程序、消费预
客户尝试和理财师一起	明了当前的消费和储蓄如何影响中长期理	算，投资、保险和税务规划方案，
拟订可达成目标的方案。	财计划。客户对达成理财目标的信心提高。	并且拟订追踪执行成效的方式。
离认知思考阶段：	客户在整个金融理财过程中受到启发，落	和客户分享其理财成功的经验，获
客户执行理财行动计	实理财行动计划，不仅对各阶段理财目标	得成就感。并请客户介绍其他客
划，获得预期的成效。	的达成深具信心，也将其成功经验用在非	户，让理财师可帮更多人克服矛
	财务的其他生活层面上。	盾、解决问题。

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