AFP考试大纲考点解读：客户的理財个性表现

　　AFP考试大纲考点解读：客户的理財个性表现
　　(―)私密性

　　古人云：财不露白。私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。对大多数人而言，个人 或家庭的财务状况是非常私密的事，不会轻易向他人表露，除非是向银行f贷时。因为有钱人 怕张扬招忌或税务机关找麻烦，没钱人则不希望别人轻视他。不过当遇到生涯变化或急需解决 的问题时，还是有人愿意提供自己的财务数据，寻求理财顾问的协助。

　　理财顾问应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建 议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断和建议，他们自然会提供进一步的财务信 息，请理财顾问协助他们解决问题。

　　私密性和个人关系不见得成正相关。大部分人反而宁愿和专业但无亲友关系的理财顾问打 交道，因为一方面较为客观，另一方面也较能保守秘密。所以，如果能够秉持专业为客户解决 问题，坚持为客户保密的原则，私密性并不会成为理财师发展业务的障碍。

　　(二)依赖性

　　由自己进行理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或专业并无必然关系，主要还是因为 理财个性使然。有些人虽然日理万机，但在理财决策上事必躬亲，再忙也不假手他人。有些人 不懂基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了。委托专家操作 也不一定会赚钱，如果赔钱岂不是赔了夫人又折兵?

　　而依赖性强的人较会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股问题，请教 亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们 会更信赖专家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问*4的客户。

　　(三)沖动性

　　做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动提交辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出 清股票;另有些人会按奈住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。冲动性高的人 对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高 的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。这种 人若能委托专家，以独立冷静的态度操作，在多数情况下应能改进投资绩效。

　　(四)纪律性

　　纪律性也可以称做“执行力”。同样都制定了家计预算，有些人会找各种借口来安慰自己, 这个月特别所以超支了，下个月就可按预算执行。有些人比较能按照计划，不打折扣地来执 行。在投资方面强调纪律性更加困难。很多人会因为市场的短期波动而改变自己长期的投资策 略规划。有好的规划却没有意志力去执行，和没有规划的结果差不多，因此纪律性可以说是理 财成功的关键因素。

　　金融理财师在初次帮客户做金融理财时，很难发现客户是否有纪律性。往往首次规划后客 户完全同意所规划事项，并且愿意制定家计预算，依照资产配置建议规划投资组合。经过第二 次规划才会发现有些客户说到做到，通常也都可以看出改善的绩效，但有些客户就是光说不做， 明知问题在哪里就是无法下定决心及时改善。理财师只是站在顾问的角色，辅导被规划者解决 问题达到目标。因此规划后的成效如何，还是有赖客户执行理财行动方案的决心和纪律性而定。