中国保险行业协会副秘书长苏耀辉、中国保险行业协会中介工作部主任助理汪忠民、中央财经大学保险学院院长郝演苏、中央财经大学金融品牌研究所所长王晓乐、南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来、昆仑健康保险董事长兼总裁林瑶珉、生命人寿董事长助理于文博、梧桐理财网发起人陈恳、光大永明人寿精算部精算师和少波、和讯网首席运营官陈剑峰，以及来自全国近40位顶尖保险顾问出席沙龙，共话“2014保险营销新生态”。
 
　　和讯网保险中心产品总监宋诚，现场分享了在微信功能应用领域的研究成果，针对新互联网时代寿险业务团队，如何实现更具成效的营销活动和管理行为，提出了可供借鉴的操作经验和互联网解决方案。
 
　　以下是宋诚发言实录：
　　宋诚：今天我代表和讯保险中心的产品团队，分享我们在微信营销、微管理等方面的研发进展和产品理念。
 
　　在座都是保险行业真正的绩优、精英，今天会谈到微营销，很多人其实已经在行动；但更重要的一点，很多人同时也是绩优团队的缔造者。团队管理者的“微管理”，并不是所有人都有明确的思路。今天我将代表和讯放心保产品团队，将近一年来对微信与互联网保险的一些经验，尤其在营销和管理的功能结合方面，给大家做一些分享。
 
　　今天主要讨论三个微话题，微营销、微管理，以及一种工具——微站。
 
　　伴随着微信的发展，微信营销已经成为保险行业非常重视的话题。关于微信的重要性不言而喻，很多人都听过腾讯的马化腾先生曾说过一句话，如果没有微信，他们（腾讯）在移动互联网的世界里连一张船票都没有。
 
　　而微信这个东西它为什么如此蓬勃发展？主要原因还是移动互联网的快速兴起。所有人都开始拿着手机去管理着自己日常的生活，管理饮食、出行、娱乐，甚至买车、买房这些人生大事。移动端的用户发展如此之快，已经在改变原来互联网用户的整体分布。曾经马云说，互联网将改变整个世界。而现在更多的移动应用和功能快速转移到大家的手机上，可以说，移动互联网正在再次改变世界。
 
　　作用为移动应用的典型，我们身边几乎每个人都在用微信。在微信上，首先每个人都是一个自媒体，一座自由发布的广播站。它拥有重要的社交属性——朋友圈，朋友都在里面，朋友的朋友也会因为转发、推荐，看到你广播的内容，形成快速的社交扩散。另外它也是一个管道和平台，近一年腾讯已将支付、购物等功能集成在微信。据我所知，腾讯还将把阅读功能放到手机微信上，很快微信里会将像“读书”这样的功能，成为与支付、沟通并列的应用端口。越来越多的功能，使微信成为非常重要的营销和服务战场。
 
　　回归我们的行业主题，保险顾问在微信方面要怎样营销自己？我简单总结一下：
 
　　首先，我们是客户的客服，帮他们答疑解惑。客户遇到任何保险问题，我们都可以在这里帮他们解答。
 
　　第二，将保险的理念向身边的人传播，潜移默化。
 
　　第三，通过多种方式的信息发布，塑造个人品牌。
 
　　最后，作为活生生的人，我们也要在这个微世界里热爱生活、关心朋友。
 
　　关于个人的品牌塑造，微信上该怎么做营销？一些明星给我们做了很好的示范。一个典范的例子是陈坤的微信号，以及微信号背后的个人微网站。
 
　　陈坤的微信号——坤的世界，它底端*10的菜单，指向一个非常漂亮时尚的微网站，陈坤相关的一些活动（例如“行走的力量”），甚至一些产品（例如时尚运动手环）都集成在内。另外还有些漂亮的个人写真，满足粉丝的期待。
 
　　明星做微营销，个人其实也能做！微信朋友圈里，谁没有见过产品的推销？常常可以看到很多朋友发布一些疑似营销的文字、图片，我今天买的一双鞋、某某微店上这个东西不错、某家淘宝店里在打折等等。现在有先进的微营销工具，支持这类营销行为。比如口袋购物的微店，它能帮想开店的人自定义一个比较专业的店铺，店内的产品信息，可以快速的分享到自己的朋友圈，还能更快、更好的完成产品、费用等信息维护职能，下单的人也更加方便的用微信支付实现购买。这种工具让人告别了过去贴图、文字齐飞的杂乱状况，让草根店主轻松实现微营销。
 
　　保险企业的例子也不少见，泰康的微互助、飞常保，都是非常典型的险企微营销活动。我们放心保跟民生保险合作的500万赠险，也是和客户积极互动的微信产品案例。这种微营销让险企和客户之间搭建起了移动端的桥梁，去了解、扩散自己的产品，是险企B2C业务的有益尝试。
 
　　回过头看，保险顾问的微营销应该怎么做？当客服、讲理念、做服务，到底这些动作我们该如何做、用什么工具来做呢？很多人会想到保险机构的销售支持系统，提供本公司的产品信息和业务管理功能，协助着代理人每天的工作，但是，这类系统是否能对微营销起到助力？就我们目前的调研情况看，还没有企业做到。
 
　　另外很多人也会转发保险“大号”，比如像和讯保险这样的主流媒体微信发布的文章，以此跟客户沟通保险理念。甚至还有少数对内容有更高要求的代理人，自己花很多时间做微信订阅号、亲手运营，这一点非常不容易。以我对微信公众号亲自运营的经验，从零关注开始做菜单、发文章，并设计与用户互动的功能，直到现在近3万关注者，花费了无数时间和精力，对个人用户而言，这种建设的投入产出比很难定论。当然，花更多时间自制或外包定制保险个人网站，很多人也在做，但产生营销效果往往需要更长的等待。
 
　　说完个人的微营销，我们再谈谈其他话题。个人品牌的宣传做好了，团队长还需要做什么？首当其冲的事情就是管理。
 
　　当团队伙伴离开职场后，常常发生这样的状况：今天有一个产品的条款忘记带了，客户要看一下电子版，紧急求助！移动端的业务管理和协助，可以实现很多类似的远程业务支持。7年前我在全国*5的寿险营销团队，实施的一个总公司项目是电话管理平台，所解决的核心问题，就是团队的非现场管理——团队成员在外出的时候，他的非现场活动如何得到有效的管理和支持。团队管理最常见的问题，出现在现场与非现场的行为背离。很多团队长都会担心，当组员不在我眼前的时候，他是真的去做与客户营销沟通有益的事情，还是说一套做一套的阳奉阴违。
 
　　团队管理的另一项要务是团队级的互联网品牌建设。你的团队有没有一个整体的团站，来承载团队荣誉、形象、品牌信息？团队的统一营销活动，比如插花、茶道类的客户活动，有没有微信上的传播？即便在微信上发了活动文章，到底有没有人做扩散、效果如何，都是目前无法掌控的。
 
　　如今，团队成员做的微营销的工作，他的文章总共被看到多少次、活动报名多少，这些都可以通过技术手段进行数据管理。你可否设想通过手机的功能，最终了解到团队管理的这一切？这些管理行为都是团队运营中非常重要的组成部分，我们希望通过互联网工具的方式，帮助各位实现微营销、微管理的水平提升。
 
　　微管理方面，大家可能会疑惑，你是不是纸上谈兵，而不是真的可以在手机上做到？举个例子，负责的保险主管常常要察看、点评徒弟的销售日志，其实市场上已经有类似的互联网产品在做这样的事情，日志、月报、批复，都可以在手机上直接无纸化办公。
 
　　另外还有一个“令人痛恨”的功能就是手机签到。这个签到的特殊性在于，无论你到哪里，地图会锁定当前位置。如果某人说，今天我的计划去张老板那儿，跟他聊一聊这个理财方案，结果实际跑去跟朋友打麻将了，这时候你的签到，肯定没有办法定位到张老板那儿。这是一种“管理型”的签到功能，确保活动量管理精确到位，实在是团队管理的重武器。
 
　　还有包括日程和客户管理、客户数据共享等精细管理，现在都集成在一些微管理应用中，我们在市场上发现它们，并将把精选的功能将来提供给我们的用户。
 
　　我们在重新定义互联网时代的保险行为，不断跟团队长沟通，怎样建立一支新型保险团队。我有一个简单大胆的设想组合：保险顾问个人持续的的微营销，同时团队长拥有专属的微管理职能，通过微信及相应的工具平台来实现营销和管理功能的串联。当三者真正结合起来，形成一支高效行动的互联网保险团队。
 
　　我们自己对于这种互联网团队如何建立、工具如何设计，也提出了相应的解决方案——微站，稍后我将为各位介绍并演示，微站在产品设计中的理念和功能。
 
　　在助力微营销、微管理的功能上，微站未来还将不断发展、创新，而微站的产品特征，将保持以下几点：
 
　　首先，它非常简单易用。试用一下可以发现，如果你会用微信，就肯定会用微站。
 
　　第二，智能化的管理方式。在微管理后台，可以对自己微站大部分信息快速编辑，所有客户反馈的信息管理，也可以在后台长期保存。
 
　　第三，微信服务号上全程支持。从开通、查询、或求助如何使用微站，都可以从这里查询，服务号的更多客户服务功能也将逐步。
 
　　可以大胆地说，现在的保险营销市场中，如果你想要一年后自己的团队翻倍、规模翻倍，真的是极度困难，但是我们希望推动的，是在互联网保险模式下全新的思维和行动。希望用互联网的方式，帮助各位实现更多的管理目标，再造一只自己的互联网团队。
 
　　很感谢我们保险中心产品团队的辛勤付出，以及合作保险精英团队的帮助，再次感谢各位嘉宾的聆听！

 
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