CFA:企业家的生存之道（三）

　　薛灿宏：要想成为一个优秀的商人，首先要勤奋，吃过苦；第二个关键词是诚信。仅仅是勤奋、诚信，仅仅这样是不是就能把企业做好、做大呢？
　　郭梓林：那不是，它只是一个必要条件，但不是一个充分条件，更不是一个充分必要条件。对企业家来说，最重要的是要会忽悠，他脑中一定有一个商业故事，在这个故事中，少量的钱进去，大量的钱出来。企业家的想象力一定非常丰富，这是最重要的。我认为企业家有三觉：*9觉叫幻觉，就是对企业的未来要有幻觉。我问过很多企业家，有的说：我最不缺的就是幻觉，晚上一倒在床上，想的是公司未来、五年、十年、五百强，赚多少钱，数都数不过来。有一种幻觉在吸引着他，吸引他向前。第二觉是对市场的直觉、对利润的直觉。他认为做这个生意肯定有利润，然后签合同，一做，果然有利润。企业家算自己的企业有没有利润，不是天天带一个会计科长去算，而是凭自己的直觉。像房地产商，这一块地肯定有利润，这时候他连材料、钢材、建筑多少，他都不知道，他就觉得肯定有利润。第三就是对市场的先觉，他知道将来这个东西有市场，就像时代光华，早早就做教育培训，成为国内做这方面的顶级的品牌，如果今天做就来不及了，已经被别人抢先了。
　　一个优秀的商人如何保护自己
　　薛灿宏：应该说这三觉实际上是企业家的一种特质。也就是说你会经营，实际上是经营素养。刚才在上午的两个小时的演讲过程中，郭总讲得更多的是企业家的生存之道。咱们中国大陆在风风雨雨几十年中，很多风光一时的企业家曾经红遍大江南北，但是在常常在突然间化为乌有，企业轰然倒下。那么，作为一名优秀的企业家，如何保护自己，让自己不迷失，在中国这样的市场环境里，能够把自己的企业很安全地越做越大？在中国大陆做企业不容易，必不可少地要和政治有所瓜葛，郭总的态度就是要关心政治，但是不要卷入政治，好像大陆有些企业家倒下去跟政治上是有原因的？
　　郭梓林：对，万通的冯仑就说过：那是一个火山，它今天能帮你，明天也能害你。
　　薛灿宏：所以我们就很能理解为什么华为的任正非对媒体那么低调，为什么不参与政治。
　　郭梓林：对，王石也是这样，马云也是。史玉柱的巨人集团，政治局常委都去过，但是最后还避免不了倒塌的命运。
　　薛灿宏：对，当年很多常委都去了，巨人集团从十八层楼变成七十二层楼。
　　郭梓林：对，然后从十八层变成了地狱。
　　薛灿宏：但是企业家免不了要跟政府打交道，比如要办公司，总得跟工商打交道，总得去交税，去银行贷款，虽然银行现在已经作为经济主体存在，但是它的政府背景还非常浓厚。如果想进出口，还得同海关打交道。 郭梓林：对。
　　薛灿宏：工商、税务、银行、海关，这些方面都得打交道，得罪一人都可能给企业带来灭顶之灾。在这方面也有很多案例。
　　郭梓林：我这十六年在科瑞集团，跟政府部门都打过交道。我是公司处理黑社会的专家，我跟他们交涉完了以后，我会送他一本书，叫《企业游戏》。我对他说：当老大不容易，我送你一本书。他说：郭总，我们这一行的人，从来不给人家手机电话，我给你一个手机电话。我说：好，谢谢你。他一走我把它放那，黑是不能沾的。中国企业能活下来的是少数，是偶然的，死掉是必然的。它不是十个人跟十个人踢足球，是一百个人跟一百个人踢，有好几个裁判，都可以吹哨子，很多人中途下马。最后剩下十个人，能存活下来的不是因为他们本领高，而是运气。
　　薛灿宏：成功的企业家，有一些还是值得学习的。其实，台上存活下来的那十个人，往往是脾气比较好的，比较听话的。
　　郭梓林：从总体战略上来讲，应该说能够留下来的是偶然的，死掉是必然的。但是从战术上说，有些人能活下来，一定有他的独到之处。比如说，别人遇到黑社会就过不去了，遇到工商局就迈不过去，他们就能过去。
　　薛灿宏：比如克制、忍耐、隐藏、妥协，这些都是一个企业家或一个商人的生存之道。
　　郭梓林：这好像还不是道，是术，变通之术。道是不能变的，术可以变，玩一些权术、玩一些技巧，是可以的。但是一个人心中的道是不变的，基本的为人态度、对世界的看法、做人的原则，是不变的，它就是一个底线。人一般不容易突破自己的底线，也就是我们刚刚讲的人格。人格是做给自己看的，在任何情况下，即便地球上就剩下他一个人的时候，他还是这么做人，这种人是有人格的。所有现在成功的企业家，在他身上一定有一种人格魅力。
　　慕云五：其实在我看来，一个企业家、商人，他最基本的首先是有挣钱的欲望；第二是有判断力；第三个是胆略和勇气，这三个是非常重要的方面。我认为术也很重要，忍耐、妥协这些是素养、修养。人格是做给自己看的，修养实际上是克制自己的能力。因为人是太不确定的一种动物，人的这一生都是在跟自己作斗争，有的时候顺从自己，有的时候在克服自己，如果不斗争的话，人最本来的面目可能是比较糟糕的。
　　郭梓林：那就是自胜者强。
　　慕云五：比如我现在就想睡觉，不想努力，那明天有没有饭吃，很有可能是一个疑问。再比如遇到困难，心里有些邪念，这一切全是自己在跟自己做斗争，这是比较极端的例子。一个企业即便做到十几亿、二十亿，已经比较成功的时候，还是在跟自己作斗争。克制得好，就是有好的修养，这个好的修养把很多个人的东西隐藏起来、压制住，他就能经历很多挑战。
　　薛灿宏：素养？
　　慕云五：对，我觉得这是素养、修养，这是很难做到的。
　　薛灿宏：您讲的都是晋商，以乔致庸为代表的晋商，他是古代商人，和现代企业家之间有没有异同？就这个问题我们再来探讨一下，古代商人、现代企业家，他们之间有哪些是相同的，有哪些东西可能是不太一样的？
　　慕云五：几天前，美国微软公司的董事长比尔?盖茨和他的CEO鲍尔默接受华尔街日报的视频专访，当时华尔街日报的记者问他一个问题：盖茨先生，您认为您算个商人吗？比尔?盖茨回答：对，销售额减去成本等于利润，不就是这么简单的事吗？这个回答给我很大的启发，实际上无论是古代的商人，还是现代的企业家、经理人，其实都一样，都是销售额减去成本等于利润。盖茨说得很精辟。在阳光底下，没有什么新鲜的事，人类几千年的历史和这一瞬间其实都差不太多。可是仔细分析，现代的企业家和古代的商人，他们面对的环境是不一样的。不仅仅是因为当时是封建王朝，而我们现在是人民共和国，就是这样的环境差异。不同的是现在的环境变化太快，太复杂，新技术、新的商业模式层出不穷，在短短的几十年间，赋予了商人很多的要求，他们要去判断，而古代的商人有可能一百年、两百年没有太大的变化。
　　薛灿宏：他们没有明显的变化。
　　慕云五：比如我在明朝做生意，可能从头做到尾基本上没有大的变化。清朝可能开始中间有点动荡。现在对现代的商人有更高的要求，是更高素质的人在做这个事情。
　　郭梓林：我觉得你前面讲的例子很好，商人作为一个社会的分工，正如学者搞科研，政治家稳定社会，商人投入产出，产出要比投入大，要不然就赔了。我想起一个故事：在苏联解体之前，美国与苏联两个超级大国互相竞争，搞军备竞赛，有一年在欧洲一个国家举办世界食品加工机械博览会，美国有一套很好的设备也在展览，开展*9天他们吆喝：我们的设备非常好，猪从这里赶进去，火腿肠就从那边出来了，太神奇了。当时美国的军事、经济、轻工业、农业都非常强大。而苏联不行，苏联把所有的资源都放到军备上了，它的轻工业、农业不发达，特别是农业发展落后，人们老是吃黑面包，吃饭的问题都解决不了。但是即便这样，苏联也不服输，第二天，苏联就把它们的机器整理好，他们也弄一个机器来参展，说：你们来看，我们的设备非常好，火腿肠从这里进去，猪就从那儿跑出来了。
　　也就是说企业这个机器，不管是猪先进去，火腿肠后出来，还是火腿肠先进去，猪最后出来，总之，进去的要小，出来的要大，才不亏本。古今中外的企业家都在创造这样一个机器，机器的进出设计得好，就能保证出来的比进去的大，这就是商业模式的设计。商业模式非常重要，一个企业家要解决三个模式，*9个模式就是商业模式。要凭这个东西挣钱，得学会忽悠，要有讲故事的能力，企业家一定先要说服自己，要讲得满头大汗，热血沸腾，两眼冒金光，脸通红，要有这样的一种气质。我就比较缺乏这个，所以不能当企业家。1997年的时候，我就发现这个问题，当时我拿了一本哈佛大学的书，做测试题，最后一统计，四十多分，只能当部门经理。我不服气，往前面翻，翻到其中有一条：当你看到一个项目有利润的时候，你心跳会不会加速，眼睛会不会放光，脸会不会红晕，我当时打了叉。这是好高的分，决定了我这辈子不能当企业家。
　　慕云五：您刚才说的赚钱的欲望，这是很重要的一点。
　　郭梓林：对，这种欲望要表现成故事，光有欲望不行，要转化为一个商业模式。当这个商业模式完成以后，就要进入第二个模式，就是产权模式。企业家说完一个商业故事的时候，第二个紧接着要抛出钱，第三个模式就是治理模式，谁对这个故事负责，今天把两百万拿来，明天变成两千万，谁对这个故事负责，得找一个听懂这个故事的人负责实施。他要对股东负责。这三个模式是做企业家不可缺少的。这三个模式中，最重要的就是商业模式，如果不会设计商业模式，只会设计产权模式，那叫咨询公司，只会设计治理模式，只能当职业经理人，唯独商业模式是企业家干的事。
　　慕云五：在这方面有可能有创新，因为企业家最重要的一个特质，除了挣钱的动力之外，就是要不断地创新，但是不断地创新，也是来源于这个。
　　郭梓林：就是商业模式的创新，非常重要。
　　慕云五：包括治理模式的创新。我跟郭总认识很多年了，他们早年创业的时候治理上的安排，我觉得特别受启发。当时郭总他们几个人一起创业，他们有几个规定：一个是大家各占多少，那是定好的，一开始要讲清楚。还有规定时限，也就是从开始创业到十年不能抽身。十年之内，如果要走就光屁股滚蛋，五年到十年，还可以留下一半的股份，到了十年就可以退休，做自己喜欢做的事。
　　郭梓林：我现在十六年了，所以我到这里来讲课不打卡，现在上班不要打卡了，因为原来有约定，十年就不要打卡。
　　慕云五：还有一个就是每个人赚的钱，一定是从这个公司中赚的。
　　郭梓林：收入来源的单一性。
　　慕云五：现在郭总还可以出来讲课赚钱，那时候他肯定是不允许这样做的。还有就是在多少年之内，即便是赚了钱也不分红，五年还是七年？
　　郭梓林：十年。
　　慕云五：十年不分红？
　　郭梓林：分红了就怕你独立了。
　　慕云五：对，所以这是一个很好的制度安排。
　　现代商人要解决三个问题
　　薛灿宏：那么，现代企业家要解决的三个问题，作为企业家，把这三个问题解决了，企业就能搞好了。这三个问题解决不了，就很麻烦。*9个问题是商业模式，要善于讲故事，善于忽悠，能够把现金资金找进来。第二个模式是产权模式，产权究竟是谁的，为谁做事，每个人都知道自己在为谁打工，把这个概念搞清楚；第三个模式是治理模式，这是现代企业家要解决的三个问题。古代商人跟现代企业家的区别仅仅是外部环境的不同而已，就是我们刚才讲的三个模式，可能古代商人没有这个问题。
　　郭梓林：也是商业模式，所以古代人为什么无子不开分店，就怕职业经理人给黑了。
　　薛灿宏：产权有问题。
　　郭梓林：他的产权不能扩展，因为在当时的条件下，开分公司就被别人黑走了。像中医、学武的都是传子不传女，他们都保护产权。
　　慕云五：公司治理方面，晋商有很大的贡献，他们有很多模式，比如那时候的掌柜，就相当于现在的总经理。
　　郭梓林：对。
　　慕云五：掌柜有他的顶身股，他不用拿银子来入股，而很多人是拿银子来入股的。而且掌柜的份额很大，实际上他们那个时候，应该是很完备的。
　　郭梓林：已经是高薪聘请职业经理人了。
　　薛灿宏：我刚才也学到一点，古代商人跟现代的企业家是相同的。其中还有一个最核心，就是刚才郭总所讲的，进来的要小，出去的要大，这一点是最本质的。如果进来的大，出去的小，那就是个败家子，这个企业家肯定干不长。总之，成功的商人、成功的企业家，必须要具备这几个关键词，*9是赚钱的欲望，没有这个欲望，你就没办法干；第二个是勤奋，很多成功的商人，成功的企业家，从小都很能吃苦；第三个关键词是到诚信，如果不诚信，你可能挣一点蝇头小利，但是做不大。另外还要具备三个觉，幻觉、先觉、直觉。最后还有一个关键词，就是素养。做企业往往是一个非常危险的行业，要和政府和社会各方面，和黑社会打交道，如果素养不够，说不定就死了，如果素养够了，再具备前面几个关键词，那么你这个企业就能搞出一个五百强来。　　
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