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投行人的真实感言，写在通过CFA考试之前

来源：高顿网校 2015-07-03

现在，还是有很多学员在选择考CFA和FRM之后，并不了解真实的投行生活。以下，是一位投行人的工作感言，高顿小编带来分享给大家。

1、关于客户

1.1 客户是我们的衣食父母，但是必要的时候也需要有所取舍，因为确实有客户希望能够得到免费的服务，放弃是为了服务更好的客户，但不能因此坏客户的事，因为还要继续混。

1.2 学习了解客户的行业和商业模式，但是并非几篇研究报告就能对行业或者产业有多少了解，更多的时候不是为了给客户上课，甚至不是为了交流，只是为了能够听懂。

1.3 除了你擅长的专业领域，其他领域不要轻易说懂，因为在不擅长领域因为装懂而露怯，会动摇客户对你擅长领域的信任，什么都懂就等同于什么都不懂，除了专业之外还是要有点傻*4。

1.4 客户欣赏你赞美你无论是否处于真心都要微笑接受，但其实并不用当真，但是要挖你过去真的要谨慎，因为距离产生美，夸行业产生膜拜，看中了舞女的优美舞姿，真正娶到家里会因为做饭不好吃而休了你，要小心。

1.5 视客户利益为*5利益，我们要赚财务顾问费用以养家糊口，但是忘自我才能实现真我，客户利益有可能会跟财务顾问短期利益相冲突，但长期利益一定是一致的，为自身利益而将客户引入不利交易，是大忌。

1.6 服务的终极目的是培养客户的惰性和依赖性，客户能想到的一定要想到，客户没想到的也应该想到，小概率发生的不利后果也一定要提示，与其说是为了免责，更多的是为了培养客户的安全感，告诉客户，付费就不需要操心了，听话就可以。

2、关于监管

2.1 要感谢监管，因为很不容易，所以财务顾问才有价值，财务顾问赚的钱里面由牌照溢价、专业服务和憋气背黑锅等构成，通常项目预案被某交易所摧残蹂躏之后，客户都会意识到，感觉其实付费给中介很值，钱不白花。

2.2 监管没有好口气也给点理解吧，可能私下里面他是很好的一个人，想想吧他也整天受领导的气，几十个项目在手，堆积如山的材料要审，而且也并没有相应的待遇，试想下我们自己做过项目我们都不爱多看，想想你项目的收费和他的工资，就会稍微有点平衡，因为不平衡也没用。

2.3 把项目做好是关键，需要有关系但是别迷恋关系，监管部门对你专业认可，认为你报送的项目比较靠谱，这就是*5的关系，当然能肯与你沟通，听你说话，少点刁难，相同的情况下给你快点，已经很不错了。都是作顺水人情锦上添花，没人拿原则底线去帮你，另外，不用总说跟谁谁熟，跟谁谁是哥们，没啥大用。

2.4 项目的反馈问题，很多并非提给申请人的，而是提给监管领导的看的，无论项目作了怎样的合理安排都会被提及，就是为了突出审核中的关注和重视，诸如估值合理性、同业竞争、关联交易或者分红政策等，继续解释就可以了。

2.5 通常会在材料里面留些提问的空间，然后将准备好的回答或者补救措施提交即可，彼此都有面子，否则可能会有更硬的问题提出。当然也要有个度，否则会认为材料粗糙被监管谈话就不好了。

2.6 跟专业干部讲专业，跟非专业干部讲态度。

3、其他

3.1 不迷恋喝酒的积极意义，业务做不好喝死也没用，你若有价值不喝也没事。

3.2 若对其他机构出的文件不满意，可以提出善意的修改意见或者提供更为合适的模板，*4别直接修改丢过去，这样很伤自尊，另外很多文件只要内容符合标准就可以了，见文件就要调整自己喜欢的格式，是投行的职业病，要注意克服。

3.3 要对客户的司机非常的尊重，车上尤其不能谈与工作或者客户相关的事情，因为司机的职业病有两类，一类司机是开车时候什么事情都听不到，另外一类是啥都能听到而且记得住。

3.4 上会前也给客户辅导，辅导以准备问题为辅，以心理按摩为主，客户老总只要不紧张都非常的牛逼，降低标准，告诉他只要不结巴，说话不差声，就已经超过平均水平，另外，上会之前要准备几个笑话，很管用。

3.5 其他中介机构的参与，主要是为了分工配合，把事情做好，不要欺负人，也不要为了保全自己而推责任给他们，他们拿钱不多，很不容易，最重要的是智商一点都不低，合作有感情了，会给你美言推荐的。

3.6 客户饭再好吃，也别吃胖了，非常不值。

1、关于部门文化

1.1 职位有高低，分工有不同，有欣赏和尊敬，但是我们彼此人格平等；

1.2 沟通简单，对事不对人，一切有利于问题的解决，说有用的不说好听的；

1.3 知识和信息的分享非常重要，不会教会徒弟饿死师傅，大家业务能力都强，队伍才强，整体利益才能*5；

1.4 可以要强不服输，但不能嫉妒，彼此拍肩膀但是不要踩肩膀；

1.5 要有担当，有功属于大家，有责任不要推，大家都没那么幼稚，心里都有数；

1.6 背后赞美，当面批评；

1.7 不能保证事实的绝对公平，但应该追求公平，按照能力、作用、态度分利益，不按承受能力，不欺负人，适当照顾女士；

1.8 对同事要善待，希望他好，对方一定能感受到，核心三个字：要有爱；

1.9 让团队人员有安全感和远景期待，知道经过努力就一定会像谁谁一样，更重要的是多年来我们一直在一起，以后也会；

1.10 利益分配说小话，办大事，必须超预期，哪怕一点点，刀快不快都在这点刃上。

2、关于新人培养

2.1 团队建设的核心是对新人的态度，苦心积虑帮助他们进步，希望他们能够早日领兵，螺丝钉好找，良将难觅，剥削是暂时的，合作是永恒的；

2.2 保证新人有体面的生活，没有生存压力才能有更长久的打算，若新人的注意力都在出差补助和报销上，团队绝无前途可言；

2.3 给新人讲如何做，还要讲为何这么做，给他们舞台他们会还你惊喜，若实在不放心，自己辛苦再作下备份，啥都自己亲自做而让新人旁观，不是勤快是偷懒，而且非常不负责；

2.4 对新人要有耐心，经过高考智商都没问题，经过实践一定会成长，有人前三脚踢得好，有人厚积薄发，朱镕基50岁还是处长，切不可轻易否定一个人；

2.5 鼓励要频繁，帮助积累自信，批评可以少但要一步到位，刻骨铭心。

3、业务及其他

3.1 避免作短期的直接的利益交换，客户有需要帮着出出主意，同行有疑惑帮着参谋参谋，市场很小，山不转水转，让别人感觉欠你人情，比直接收费利益更大，不是都说么，免费最贵；

3.2 与客户关系及与监管关系虽然比较功利，但是用真正的感情相处，多点关心和理解，可以超越功利而彼此认可，认为你人还不错，效果比纯利益交换要好，更重要的是彼此内心愉悦不恶心；

3.3 投行业务能力是经验和感悟，不是祖传秘方，不用捂着藏着，不是靠简单的交流就偷学去了甚至超越你，更不会影响你的饭碗，同行请教问题说明你有江湖地位，别给脸不要脸；

3.4 做项目要绝对用心努力但是对结果不苛求，因为项目成败不光取决于投行的努力，有时候需要看运气，太在意遭受心里折磨得不偿失，而且极容易出昏招导致更差结果，欲速则不达；

3.5 客户初始的傲慢和轻视，莫要着急也别轻易表明自己很行，慢慢的让对方发现其实你不是小屁，认同感的爬坡过程非常美妙，效果也很好。俺爹告诉我，若能数到10，告诉别人能数到5，别人无意中发现你能数到7，会认为你没准可以数到100，赚大了。

3.6 不相信酒后吐真言，喝得越多，说的越假。

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