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合伙人的“纵横捭阖”之术是怎么样的？

来源： 高顿网校 2015-04-03
高顿免费题库
　　高顿网校小编希望您阅读此条4月3日礼拜五的开心一刻的笑话——合伙人的“纵横捭阖”之术是怎么样的？
　　初次见黄小戎博士时，是在2014保险峰会上。当时，小戎博士以普华永道管理咨询中国保险业主管合伙人的身份与我们分享了有关数字化时代保险客户经营的话题。随后准备采访资料时发现了他的另一身份——普华永道管理咨询信息技术主管合伙人。也就在接受采访的前一天上午，小戎还在和一家股份制银行的电子银行部总经理讨论信息技术，下午便忙着与一家险企董事长讨论保险客户经营事宜。保险与IT，两方面的合伙人，跨界而又融合。
　　以人为镜
　　“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。”而对于企业客户来说，咨询管理人士好比一面可与之讨论的明镜。
　　“普华永道管理咨询结构是一个网格式结构、矩阵结构。我们将其分为横向与纵向，横向的我主要针对跨行业提供信息技术咨询，纵向的我为中国保险提供咨询。”黄小戎所谓的跨行业信息技术咨询中，虽然金融占比相当大，核电、制造业、汽车、电商、医疗、零售等行业也均有所涉及。
　　尽管咨询专家能够从不同专业领域给客户提供咨询服务，但真正踩油门、做决策的是企业客户自身。有趣的是，这些行业中的掌舵人在规划方向时，常常会以咨询界的人员作为一面镜子或回音壁（sounding board），一起探讨想法，分析竞争对手，在此之中逐渐形成一些新框架，然后关注具体实施细节。
　　如今，普华永道中国大陆、香港、台湾及澳门成员机构包括约620名合伙人，他们分属于不同行业，在各自领域深耕细作而又彼此间相互关联。
　　针对我们保险财务的读者，小戎博士介绍了普华管理咨询的一些工作方法。“我们是多个职能部门一起合作，比如财务。近几年，预算管理在中国大陆、香港发展较快，因为原先粗糙的预算管理方法难以满足新的市场需求及变化。为完成预算管理转型，就需要财务人才和信息技术人才一起合作。如果只需要纯粹财务工作，那么财务职能就可以单独完成，但如果是需要具体项目的实施，那就需要不同的职能一起协力完成，我们的团队组合比较灵活。面向企业CFO，除了提供预算管理方面的咨询服务，PwC团队还经常深入成本分摊、管理会计等领域。
　　对于信息服务，面向CIO，PwC设立了专门的CIO咨询（CIO Advisory）为首席信息官出谋划策。此外，金融业务系统、云计算、数据管理分析、ERP系统实施这些业务也主要是由黄小戎所带领的信息技术团队协力合作完成。
　　这些都可以归属于普华永道客户需求层面。
　　有需求，就必须要有相应能力供给来满足，发展团队的能力、帮助年轻人成长也一直是黄小戎在人才团队发展方面所做的努力。加入普华永道4年以来，小戎博士带领的信息技术团队从40多人发展壮大到现在的150多人，保险团队也在成倍地增长。
　　巧借数字化东风
　　互联网信息时代，“只要站在风口，猪也能飞起来”的生动比喻一时间吸引了众人眼球。诚然，互联网正强有力地冲击着传统行业，并不断与之融合。
　　与此同时，数字化的大趋势也结构性地改变了险企的竞争方式，迫使他们重新审视市场地域、产品、目标客户群及渠道策略。
　　2014年，普华永道对外发布2020保险业展望，着力从社会、科技、经济、环境、政治（STEEP）五个方向分析了32种对保险业产生影响的重要驱动力，最快速地成为数字化领跑者，成为时势所趋，成为强迫性的步伐。
　　数字化浪潮不仅促使消费者行为不断变化，更推动着超能客户的到来。这类客户往往对价值的要求与品牌的挑剔程度较高，通过互联网移动端及时获得所需信息，比较分析、即时交互，把握着更大的主动权。
　　数字化渠道在为客户提供发挥更大主动权的同时，极大地降低了其中的交易成本。那么传统的保险中介是否会因此被取代，传统的代理人模式是否会消亡？
　　传统观念中，寿险这一产品多为“卖出去”的，而非被“购买”。黄小戎认为，从保险产品形态上来说，财险可能更容易直销，但是寿险则会部分继续被“卖出去”，这与寿险的结构复杂性、投资期较长等特点有关，因而代理人中的“人”的作用至关重要。也就是说，即使在寿险公司，如果主要产品线是保障型寿险产品而非短期理财型产品，就更离不开代理人这一角色。
　　保障型产品结构复杂，如果以后再出延税型产品，还要了解税务、财务方面的知识，会更加复杂。这反而会要求代理人对整个家庭理财以及客户都要有清楚的认知了解。由此来看，代理人并不会在短时间消失，其趋势应该是高专业素质的代理人需求不断增加，低专业能力的代理人将面临淘汰，“这是一个逐步变化的过程，而我们正处于转型阶段。”
　　在数字化时代以客户为中心的发展过程中，除了代理人模式，银保发展趋势同样备受瞩目。从客户经营角度看银保是什么？业界有人说，银保模式中客户买的是对这家银行的信任，险企使用银行品牌，并为之付费。另有险企认为，险企通过银保买的是银行客户的一次使用权，买来后如何将这些客户转化为险企的客户是项巨大的挑战。如何通过数据化整合经营这些客户仍是险企面临的课题。
　　黄小戎认为数字化是一个趋势。大险企大部分会综合既有的渠道和数字化的渠道，稳健发展；而小险企没有那么多既有的渠道积累，会更强调从数字化发展。小险企采用以客户为中心的数字化渠道，目的在于减低中间费用，以客户为中心的经营是另一个相关的课题。现在有些小型险企已经把多个渠道的概念打散，以直销和互联网渠道作为一个相当重点的驱动方案，多渠道整合为客户服务。不同于小险企，大险企的既有传统渠道比重较大，可以先以数字化渠道作为一个新的获客源，或与传统渠道并行运行，形成一个多渠道内部竞争的趋势。然后逐步向以渠道整合的客户经营方式发展。 不论险企业大小，数字化及以客户为中心都已经成为其发展的一个重要范畴。
　　兼顾放开前端与管住后端
　　2014年，国务院正式印发了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（下简称“国十条”），首次明确了现代保险服务业的概念，确立了2020年保险行业的发展目标——到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范的具有较强服务能力、创新能力、国际竞争力、与中国经济社会发展需求相适应的现代保险服务也，努力由保险大国向保险强国转变。
　　谈到出台不久的“国十条”，小戎博士激动地表示非常同意，“甚至可以说等待了很久”。此前，小戎博士在海外生活了很长时间，回国后发现中国保险渗透率较低，保险本该在经济、大众生活中发挥的作用并没有完全释放出来。
　　“前几周和一家大型险企开会时，我非常认可其总裁的一句话：”真正的保险市场可能今天才开始‘，“话语间饱含着一种业内对行业的热情，”而我对保险需求的增长、整个行业的逐步成熟与发展也很有信心，但挑战也很大。比如说，当你对别人介绍自己是做保险的，总觉得不是很光彩，这与先前的销售误导和方向有关。保险在民众心目中的声誉不好，使得行业客户经营面临挑战、销售队伍招募日益困难。“
　　关于应对策略，“国十条”强调的是“放开前端，管住后端”。“放开前端”包括客户经营、产品、渠道、销售、甚至其它创新模式等，“管住后端”重点在于阐述风险管理和受众CFO、CRO的重要性，对于这些方面来说，整个业务模式都需要予以重视。“
　　华枝春满，天心月圆
　　采访接近尾声时，我们走进小戎的办公室，弘一法师的字画令人驻足细品。“华枝春满，天心月圆”，在工作繁忙中看到这样的字画究竟会是怎样一种心境？佛拈花一笑，曰：不可说，不可说，一说即是错。
　　一身兼负两职的小戎博士在谈及时间规划时，意味深长地说：“用平常心吧。”
　　回首职业生涯，在合伙人的炼就道路上，小戎认为，首先，自己要喜欢这份工作；第二自己在这方面要有足够的能力、特长；第三个要有市场，回顾海外留学与职业生涯，小戎始终坚持着信息技术这个大方向。有人说，做信息技术很辛苦，很可能你刚学会，技术就可能被淘汰了，所以要跟着市场走，了解国内外市场形势。也许正是因为抓住了这三点，平常心才得以保持下去。
　　1978年，黄小戎作为恢复高考后第二批考入上海交通大学计算机系的大学生，在读完学士硕士后，前往德国Saarland大学继续攻读计算机科学 ，毕业后在德国、加拿大从事IT工作20多年。回国十年内，黄小戎先后带领团队成功完成了不少前期不幸做砸的IT项目。“其实，要让IT项目不失败，你要使其看上去像一潭清水，清澈见底，如果以侥幸心理希望成功，十有八九，那些看不清的地方都有可能出问题。当然业务创新性的项目并非一开始都能一清二楚，比如最近我正在帮助一家保险企业实现以客户为中心大数据的转型，一定程度上可以说是试探、试错、‘摸着石头过河’，这同样是一种挑战，但不管是一潭清水还是摸着石头过河，做这两种项目我都很开心。”或许这也正应了黄小戎最爱的那句“华枝春满，天心月圆”中的平常之心。
　　来源：《会计师世界》

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