一个没有应收账款的企业——沙钢“钱货两清”的做法

一个没有应收账款的企业——沙钢“钱货两清”的做法来源：作者：日期：2007-11-28字号[ 大 中 小 ] 　　沙钢集团是江苏省省级重点企业，也是全国冶金行业108户骨干企业之一。1998年，销售收入45亿元，比上年增在15.5%；实现利润6723万元。增长33.15%；当年产销率、货款回笼率均达100%.在全国各行各业普遍受到“三角债”困扰、钢材市场连续几年不景气的情况下，沙钢缘何能做到钱货两清呢？　　一、优良的传统，严格的管理　　沙钢是25年前由一个供销社的轧花厂逐步发展壮大起来的。长期以来，沙钢原材料和产品均无“计划”后盾，于是就在市场经济的海洋中摸爬滚打，通过市场解决。在沙钢人看来，一手交钱，一手交货，是天经地义的事。无需解释和商量。这种钱货两清的做法，伴随着沙钢的发展，成为沙钢的优良传统之一。　　进人90年代后，随着银行结算制度的改革，信用“危机”愈演愈烈，加之钢材由卖方市场逐步转为买方市场，及坚持钱货两清就更不容易了。为了应对这种变化，沙切集团制定了一系列以钱货两清为核心的管理办法和责任，明确规定销售机构和经销人员的职责范围任务、销售费用标准、奖金计提比例及发生赊销的处罚办法等。一旦发现有赊销的情况，坚决按责任制兑现。例如，1997年，驻苏州办事处（销售处派出机构）主任发生一笔赊销货款计270多万元，集团马上令其停职，专门追收欠款。在停职期间只发生活费，至1998年底，全部追回了赊销货款、而且，在追款期间，销售处分管的负责人员连带责任，直到货款全部追回为止。沙钢的领导以身作则，要求销售部门和经销人员办到的条款，他们决不违反。钢材冉俏，他们不打招呼，不批条子卖钢材；钢材供过于求时，他们也从不走后门赊销。　　在钢材供过于求的形势下，有的顾客听说沙钢要带钱粮儿就转向别的厂家购买，为此沙钢也失掉了一些客户。面对困难的形势，沙钢一方面发扬咬定青山不放松的作风，耐心解释，用自己的诚恳和信用来说服各户：一方面在作价方法上采取灵活措施，如批量购货作价从优等，争取更多的客户带款提货。沙钢人认为：客户带款提货我让点利；我拿现款去购原辅材料，也可享受对方的优惠，这是双方都合算的事。　　二、做好售中售后服务，赢得回头客　　在买方市场下，客户就是真正的上帝。为了做到钱货两清，沙钢在营销策略上坚持一切为客户着想，以方便客户为出发点。（1）实行开票、收款、开出门证、拿质保书一条龙服务，客户只需进一个门，全部手续即能办完。在沙钢本部销售中，汽车提货占销量的一半。为了方便客户，他们将各种钢材配装在一个综合仓库，汽车提货只要跑一个仓库即能装上全部品种。如果发现有汽车跑两个仓库的情况，就要扣发经销人员的奖金。（2）天天销售，时时发货。为了方便客户，沙钢人不论节假日，还是晚上，坚持做到一年365天，天天销售；一天24个小时，时时发货。大年初一也不例外，如今年大年初一就发货300多吨。（3）及时处理客户异议。如果发生质量或计量异议，从接到通知起，不论批量大小，有关人员在48小时之内赶到现场，处理异议。对非产品质量问题，沙钢人还耐心地传授有关操作或设备方面的知识，受到客户的普遍好评。良好的售中、售后服务，解除了客户的后顾之忧，也为沙钢赢得了较高的信誉和众多的回头客。　　三、改革销售机制，完善销售战略　　随着沙钢的发展，经销任务越来越重。为了更好地开拓市场，沙钢采取了一系列内部改革措施，主要有：　　1.集团与子公司之间买断经营权。沙钢集团有24个大大小小的全资或控股的子公司，其中有6个是生产型企业，他们生产的各种钢材均由集团销售处买断，扎口对外销售。这种体制，减少了内部的无序竞争。　　2.实施“沿江、沿海、沿河”战哈，将销售触角伸向全国。至1998年底止，沙钢共在外埠设立了14个销售办事处，每个办事处都设有厂里的二级仓库。办事处是集团销售处的派出机构。为非独立核算单位。办事处在当地都发展了一批相对固定的经销商，既搞批发，又搞零售。厂里对办事处实行收支两条线管理办法，货款进入收入尸，办事处无权动用；所需费用则按承包合同由厂里另拨。 1998年，14个办事处共销售钢材75万吨，占销售总量的近一半。　　3.不拘一格选拔销售人才。销售任务重了，销售压力就大了。为了充实销售队伍，沙钢在集团内部不拘一格选拔销售人员，标准是：一要忠诚于沙钢；二要能吃苦；三要有一定的文化；四要熟悉产品。只要符合这儿条，不论原来是什么岗位、什么身份，都可以通过竞争应聘。在现在的营销人员中，有原来的司机、炊事员。由于有竞争，也有利益机制（按货款回收的销量计提奖金），这些人都干得很尽职尽责。另外，集团公司每年对营销人员培训两次，内容有税法、工商合同法、质量知识、产品性能等。每月 26日为办事处主任例会。例会的主要内容为当地的行情、销售任务完成情况、费用开支情况、下月的销量预计等。集团销售处分管外埠销售的负责人则长年在外轮番检查办事处的销售、费用台账和库存等。由于有了这样一支竞争性很强的营销队伍，加之有严格的考核奖罚办法，尽管今年的钢材行情不好，但沙钢的生产、经营、效益仍搞得红红火火。l—5月，销售钢材74.5万吨；产销率99.6%；贷款回笼率102%（有些客户的尾款放在沙钢）；实现利润2 022万元。　　同样的市场、同样的行情、大同小异的品种结构，沙钢人能坚持做到钱货两清，资金周转灵活，发展势头强劲，值得其他企业深思和借鉴。