基金销售机构的销售理论、方式与策略

在基金从业资格考试知识点中，有关于基金销售机构的销售理论、方式与策略分别有哪些？高顿网校小编现一一为考生们分析如下：

一、销售理论基金销售机构销售基金产品一般以 4Ps 营销理论为指导。传统 4Ps 营销理论是指由于市场需求会受到一些营销因素的影响，企业为获得更多的利润，就需要有效地组合这些营销要素来满足市场的需求。这些要素可以归纳为产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)，简称 4Ps。由于商业银行只是代销基金，而基金的价格由基金管理公司定，并且传统的 4Ps 营销理论没有考虑到服务的重要性(服务过程包括服务人员和客户因素)，因此本书所指的 4Ps 营销理论是在传统 4Ps 营销理论基础上，将价格(price)要素换成人员(people)要素。以 4Ps 为核心的营销组合策略如下：一是产品策略。重视开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的特色摆在首位。二是分销策略。基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络。三是促销策略。为了促进销售的增长，基金公司可改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。四是人员策略。在服务过程中，注重与客户的关系，保证服务的质量。

证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用 4Ps 理论时有其特殊性：

(1)规范性。基金是面对广大投资者的金融理财产品，为维护投资者利益，监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定。因此，基金销售机构在制定产品策略和促销策略时，需要严格遵守这些规定。

(2)服务性。基金作为一种金融产品，其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务。因此，基金销售机构在注重产品、分销和促销的同时，还必须在高质量的服务、品牌的形象宣传等方面下功夫，以增强可靠的信誉，扩大客户基础。

(3)专业性。基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客观上要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具，因此，基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求。

(4)持续性。基金营销是一种理财服务，不是一锤子买卖，因而更强调销售服务的持续性。基金销售策略的制定也应特别重视这一点，从而不断扩大客户群体，扩大基金规模。

(5)适用性。基金销售机构在销售基金和相关产品时，应根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，注重销售的适用性。坚持投资人利益优先的原则，把合适的产品卖给合适的投资人，是各基金销售机构在销售过程中运用 4Ps 理论时尤其需要注意的一点。