野姑娘刘琬乔从零开始的生意经-高顿教育

　　她身着一袭豹纹短裙，脚上一双足以拿来当凶器的黑色高跟鞋，披着中分大波浪长发，抬头，挺胸，收腹，翘臀，轻轻扭头，再猛地转身，“咔嚓咔嚓”被摄入胶片，每一张姿势都不同。“还可以双脚跳起来，侧过脸，这样拍。”刘琬乔还有点意犹未尽，尽管摄影师已经捕捉到满意的样子了。

　　她坐下来，从纸袋子拎出一双夹角拖鞋，赶紧换上。一旁的好友悄悄递手机给我看：照片上的刘琬乔穿着厚厚的套头毛衣，素颜，头发胡乱地扎起来，埋头在写些什么。“一谈论起她的水母互动，她就很兴奋，随手就能抓一张白纸，画起产品线来。”朋友说，这才是刘琬乔平时的样子。

　　蓝海

　　2012年4月初，由尼古拉斯主演的《灵魂战车2》即将在内地上映。电影片方铺设了大量的广告，公交站台，影院立牌，地铁的LCD屏，互联网，到处都是电影海报。

　　国内首款电影宣传型增强现实应用(AR App)在此之前一个月上线。下载这款App，打开增强现实(AR)功能，对着电影海报扫描，海报被识别后，一条铁链撕裂画面，尼古拉斯凯奇骑着燃烧的灵魂战车冲出手机屏幕，原地甩尾后喷出炽烈的火焰充斥整个手机屏幕……除此以外，这款应用还支持相框拍照，可查看关注演员微博，寻找周边电影院以及支持在线购买打折电影票。

　　一个月内，这款App的下载量达到了13万。

　　这款产品的制作方就是水母互动，刘琬乔给它的slogan是：让电影变得更有趣一些。

　　《消失的子弹》、《四大名捕》、《神奇海盗团》、《飞越老人院》、《太空一号》、《泰坦尼克号》、文艺片《亲爱》等等—水母互动已经帮助21部影片做过推广，这些影片的总票房超过20亿。和包括中国电影公司、珠江电影公司、光线传媒、乐视网、万达院线在内的16家公司合作，打造电影专属应用，为电影做移动互联网营销。某种意义上，这家公司开拓了移动互联网细分领域的一片“蓝海”。

　　这些移动应用大多以电影海报上的二维码做入口，内容包含最基本的电影介绍、预告片、微博分享、购票通道，还有根据剧情设计的风格迥异的手机游戏。如果说电影的号召力为这些App导入了流量，那这些游戏也给影视版权带来了*5化的增值。

　　“无论你用哪家搜索引擎搜索国内电影专属App，基本都是我们开发的。”作为*9个吃螃蟹的人，24岁的刘琬乔不无得意。制作电影专属应用，鼓励观众玩的同时产生内容，再分享到用户社交平台，在她看来，这是电影移动互联网营销的趋势。

　　自然，这也是一笔划算的生意。刘琬乔和她的水母互动，就是片方、院线、移动互联网和移动游戏公司之间的中介，从片方获得[*{7}*]电影形象授权，转手卖给移动游戏公司;从移动互联网获得广告流量，供电影做宣传;从院线获得票房分成……自然，还有直接的现金交易。而每一部电影的每一张海报，每一个明星，每一次媒体见面会都为水母互动做了一次推广。因为海报上印着硕大的二维码，旁边就印着水母互动的logo。

　　人脉

　　2011年10月底的一天早上，刘琬乔坐在地铁上，心情有些紧张，她要去见《倾城之泪》的出品方福建恒业电影发行有限公司总裁陈辉，这是水母互动的*9笔生意。

　　几个月来，她在微博上疯狂搜索各大电影公司的负责人，每天从中筛选50个人，发私信问对方对于水母互动的营销方式感不感兴趣。“那时候，影视圈的人我一个都不认识。”陆陆续续的回复里充满好奇，陈辉就是其中之一。

　　在陈辉下榻的酒店大堂咖啡厅，俩人谈了两个小时。7万块，成交。

　　坐在我对面，点了一支“Vogue”牌女士香烟，刘琬乔回忆那场谈话。“他也没听过这种营销方式，所以想尝试下，而且才7万块，又不多。”

　　她记得，自己曾对陈辉半开玩笑地说，您可不能欺负一个小姑娘。而陈辉微笑着回应，可别这么说，你这个小姑娘太聪明了。

　　这个聪明的姑娘极其善用社交网络。她属于中国最早的一批社交网站用户，那时候，Foursquare、Facebook、Twitter 甚至Plurk都有她活跃的身影。Plurk是一款类似于Twitter的社交网站，其*5的特色就是在一条时间轴上显示自己和好友的消息更新和回复，用Karma值表现用户在Plurk中的活跃度。刘琬乔的*6纪录是全国第三名。

　　社交网络为刘琬乔提供了源源不绝的人脉。从18岁开始，她当过行政秘书，兼职模特、记者、公关，卖过柴油，开过动漫培训学校，筹办过电子音乐节，陆陆续续换了13份工作。“那时候我就是一块海绵，非常干瘪的海绵，我需要吸大量的水，我需要知道非常多的事情。”

　　这些人中，自然也有一批互联网爱好者。2006年，刘琬乔和一个网友设计了网络社区，把实体的商业街形象拷贝到虚拟世界，用户可以沿街朝四面八方走，进入不同的商铺，这个社区极其精致，刘琬乔甚至考虑到出售商业街上的广告位。这是她最早的互联网产品创意。

　　2010年，大学毕业，刘琬乔去凤凰广播电台做销售。那一年，团购诞生，引爆了中国互联网有史以来最迅猛的创业潮。“广播的覆盖率那么大，我当时就想怎么把团购跟广播结合呢?”她找到当时炙手可热的拉手网合作，建立了一种通过电台播放广告，附近的听众可前去商家签到、团购的模式，尝到了甜头。

　　也就是那个时候，她通过微博认识了天使投资人王利杰。“当时，我就很想在互联网方面创业，但又不舍电台优厚的待遇。”在王利杰的鼓励下，刘琬乔咬咬牙鼓起勇气，从深圳来到了北京。

　　一年以后，水母互动已经是王利杰投资项目中的明星团队。他对刘琬乔的营销拓展能力赞不绝口。“纯工程师类型的创业者没有她的这种优势，这个不懂技术的姑娘，竟也将水母互动做到了十几个人的小规模。”

　　冬到春的日子

　　2011年2月10日，大年初八，北京总算迎来这个冬天的*9场雪，刘琬乔在首都机场落地。这个从未见过雪的女孩兴奋地发微薄：雪花真的是六瓣的啊。这一天，也是她的23岁生日。

　　三个月后，她揣着王利杰投资的10万块钱，开始了创业之路，她想尽各种办法结识影视圈的朋友。经人介绍，她认识了北京电影圈的某个重量级人物，跟随他参加各种和电影有关的聚会和沙龙。刘琬乔逢人就谈水母互动，谈电影的移动营销，四散名片。

　　招人，租场地，见客户，10万块很快就用光了，大家都着急了。《倾城之泪》的收益也没能解决刘琬乔和公司的燃眉之急。从这个10月到2012年1月，“当时公司有5个人，我只能给两个人发工资，我自己、老黄还有另一个好朋友的拖欠了好几个月。”老黄是刘琬乔的大学老师，被刘琬乔的“热血和激情”感染，从陕西来到北京。

　　刘琬乔的热情没有被浇灭。她觉得这门生意肯定能?成。

　　二月，春天来了，奇迹般地，开始有电影制片方主动联系，向刘琬乔打听这种新鲜的营销渠道。从一个月一部电影，到两部、三部，现在水母互动的规模已经达到每月五到六部电影，从三月份就开始盈利。“我觉得人脉需要一定的发酵时间，前几个月的四处游说，终于开始得到回报。”

　　现在，即将上线的Movie Box 是刘琬乔最关心的事。“每部电影的App就像是孤岛，即便有个几万或者几十万的用户量，不足以做点什么，所以我要把所有的用户引导到一片大海里，这片海叫Movie Box。”她想打造的是一个开放平台，在平台上集合影迷、制片方、院线、互联网公司和网络游戏公司。

　　“如果一部电影App有十万的用户量，十部片子就是一百万，折损率在30%到40%之间，那就能沉淀下来30万到40万的用户，他们就是Movie Box的用户。这些人非常核心，都是会买票看电影，而且对电影感兴趣的人。”这些经由电影专属App沉淀的用户在Movie Box互动，比如浏览娱乐新闻，分享电影讯息，打游戏，都能获得积分和虚拟货币，然后兑换成等值的电影票。Movie Box 就像是移动互联网版本的时光网，更重要的是它增加了社交和游戏功能。

　　每当我说“做不到”这几个字，刘琬乔就显得有点儿着急，她把脑袋伸过来，瞪着眼睛说，“没有什么不可以。”

　　“什么叫失败?”

　　2003年夏天，初三学生刘琬乔趁周六周日去二叔家上网的机会开了淘宝店。向父亲借了240块，她从腾讯QQ聊天室里的网友那里买了300多张打口碟，转手赚了3000块钱。那时候，阿里巴巴集团成立这个网络零售商圈才不过三个月。

　　这可以算是她的首次“创业”。而创业的地方，在陕西汉中洋县附近一个特殊的地方，代号405厂，隶属中核集团，三面环山，只有一条马路通往外界。这块“世外桃源”如同小型社区，有医院，有学校和街铺。傍晚，孩子们从405厂子弟小学、子弟中学放学，沿着铁轨溜达，或者爬山看云海瀑布，刘琬乔也是其中的一员。

　　跟着做教师的爷爷奶奶长大，这个从小就调皮的野姑娘，是孩子中的大姐大，呼朋引伴，有时还和人打上一架。“左腿断过两次，右腿缝针两次，胳膊也断过两次。”刘琬乔最常用“奇葩”这个词来形容自己的性格和经历。

　　“从小我就知道，我是做生意的料。”她很得意地?说。

　　“你没想过你会失败吗?”

　　“不会。什么叫失败?”

　　“就是你拿不到客户订单，也没有人用你的App。”

　　她轻轻地吸了口气，“我是这么一个人，我会把所有事情按照成功的标准去执行，一旦出现失误我会及时调?整。”

　　“可做什么事情都有失败的风险，不是吗?”

　　“股价即使大跌还会再涨上去的。”说完，她晃了晃脑袋，露出微笑，眼神儿里还有透露出一丝得意，好像在说，你还有什么好反驳的呢。