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财务人员如何与销售团队进行有效沟通

来源：高顿网校 2015-08-31

　　想在企业里有立足之地和发展空间，没有良好的沟通技能可能让你举步维艰。

　　很多财务人员都不善沟通，尤其是在跟其他部门的沟通时，动不动甩出几句：“我们没有这个预算”、“你们部门的费用额度用完了”、“我们严格执行预算，没有别的办法”、等冷冰冰硬邦邦的话。这样结果不是被奚落为“小会计”就是被戏称为“账房老大”。想在外企里有立足之地和发展空间，没有良好的沟通技能可能让你举步维艰。在跟财务以外的部门沟通时，要充分理解这个部门的特征及在公司里的角色，尤其遇到矛盾时要站在对方部门利益以及公司整体财务规划上，要从大面上看问题，并采取较高的姿态，本着以企业整体利益为出发来共同寻求解决问题的方案。绝不能只知道“我们财务就是这样运作的”，这样也只会让人觉得对你的无知表示无语。

　　与销售部门的沟通

　　了解销售部门的业绩管理

　　销售部门可以是说企业最前线的部门，其主要职能就是实现有盈利的收入增长，是帮助公司达成整体运营目标的重要职能部门。别忘了企业的最终目标其实是利润*5化，没有销售部门的成功,哪儿来公司整体的成功呢?

　　销售业绩最终的评价离不开收入或者毛利的指标完成情况,以及业务增长的指标完成情况。但这个业绩评价通常要一个季度才进行一次。而为了达到既定的季度、年度业绩目标，销售还必须注意日常的管理来提高其绩效，换句话说，为了达到既定指标，你的战略是什么?执行计划是什么?

　　销售战略

　　销售战略是达到企业既定目标的有效手段，包括具体的销售资源管理、客户管理、销售周期的管理、区域管理等方面。

　　客户管理

　　客户管理的内容包括：将客户按优先级别分类，对那些划为重要或关键的客户，要指派专人负责，并制定销售发展计划;客户开发，要做的则是发展新客户，可以通过市场本身的扩大,以及从竞争对手哪里争取客户，扩大企业的市场占有率来达成。而对现有客户，要保持延续业务，并推进新产品的销售，建立客户忠诚度。

　　销售周期管理

　　销售周期，是指从一个销售线索出现一直到这个销售的完成(也可能是最终失败)的过程。典型的销售周期可能经历产生销售线索(可能通过企业举办的各种市场活动，也可能通过销售人员主动联系)、确定销售线索是否真的存在销售可能性、销售机会的孵化、给出报价、进入谈判阶段、并最终结单等阶段。广义的销售周期则还应该包括销售完成后的发货及收款。

　　在销售周期管理中应该注意销售人员的时间管理、销售线索的来源管理、最终结单的比率分析、结单和丢单的比率分析。

　　销售团队的管理

　　销售团队里有一个知名的规则叫二八规则(80/20rule)，即大约80%的销售是由20%的销售人员完成的，也就是说，一个销售团队里通常只有20%的销售人员是真正为公司创造价值的。企业当然不可能长期容忍那80%的低绩效销售人员，这就是为什么销售队伍流动性比较高的原因。

　　销售团队的管理宗旨是如何通过有效的管理来达到理想的销售行为和销售业绩，包括销售技能培训、产品培训(是指通过培训让销售人员基本掌握销售必须具有的产品有关知识)、市场培训(对所在市场的认知)、达到销售目标所需合理化资源配置、销售任务的分配、销售员工激励制度管理等方面。

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