6.1 理财顾问服务概述
　　6.1.1 理财顾问服务概念
　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。　　6.1.2 理财顾问服务流程
　　商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。　　6.1.3 理财顾问服务特点
　　1、顾问性
　　2、专业性
　　3、综合性
　　4、制度性
　　5、长期性　　6.2 客户分析
　　6.2.1 收集客户信息
　　1、客户信息分类
　　（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息
　　（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息
　　①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。
　　②非财务信息是指其它相关的信息。
　　2、客户信息收集方法
　　（1）初级信息的收集方法。采用数据调查表来帮助来收集定量信息。
　　（2）次级信息的收集方法。宏观经济信息称之为次级信息。　　6.2.2 客户财务分析
　　1、个人资产负债表
　　净资产=资产-负债
　　正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。
　　2、现金流量表
　　现金流量表用来说明在过去的一段时间内，个人的现金收入和支出情况。
　　3、未来现金流量表
　　应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析
　　（1） 预测客户的未来收入.一是估计客户的收入最低时的情况；二是根据客
　　的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
　　常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。
　　（2） 预测客户未来的支出
　　在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。　　6.2.3 客户风险特征和其他理财特性分析
　　1、客户的风险特征
　　客户的风险特征可以由下面三部分构成：
　　（1） 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度。
　　（2） 风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量。
　　（3） 实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度。
　　对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。
　　2、其他理财特征
　　（1）投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某些投资渠道有特别的喜好或厌恶。
　　（2）知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。
　　（3）生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。
　　（4）个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。　　6.2.4 客户理财需求和目标分析
　　目标按时间的长短可以分为：
　　（1） 短期目标
　　（2） 中期目标
　　（3） 长期目标
　　6.3 财务规划
　　一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资等财务安排问题。　　6.3.1 现金、消费和债务管理
　　1、现金管理
　　现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于：
　　（1） 满足日常的、周期性支出的需求；、
　　（2） 满足应急资金的需求；
　　（3） 满足未来消费的需求；
　　（4） 满足财富积累与投资获利的需求。
　　现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需要。
　　预算编制的程序包括：
　　（1） 设定长期理财规划目标。
　　（2） 预测年度收入。
　　（3） 算出年度支出预算目标。
　　年度收入-年储蓄目标=年度支出预算
　　（4） 对预算进行控制与差异分析
　　① 预算的控制
　　建议客户在银行开立三种类型的帐户：一是定期投资帐户；二是扣款帐户；三是信用卡帐户。
　　② 预算与实际的差异分析
　　每月按照预算科目记账，可以得出世纪的收入、费用支出、资本支出与储蓄及预算金额的比较。
　　应急资金管理。
　　① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。
　　② 紧急预备金的储存形式
　　紧急预备金可以用两种方式来储备：一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。
　　2、消费管理
　　消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭状况、实际需要等因素相关。在消费管理中要注意以下几个方面：
　　（1） 即期消费和远期消费，也就是理财从储蓄开始。
　　（2） 消费支出的预期。
　　（3） 孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。
　　（4） 住房汽车等大额消费额。
　　（5） 保险消费。
　　3、债务管理
　　（1）在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债。
　　在选择银行贷款时应该考虑的因素有：
　　① 贷款需求
　　② 家庭现有经济实力
　　③ 预期收支情况
　　④ 还款能力
　　⑤ 合理选择贷款种类和担保方式
　　⑥ 选择贷款期限与首期用款及还款方式
　　⑦ 信贷策划特殊情况的处理
　　（2）在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于一下特点：
　　① 客户收入能力
　　② 客户资产价值
　　（4） 在债务管理中应当注意以下事项：
　　① 债务总量与资产总量的合理比例
　　② 债务期限与家庭收入的合理关系
　　③ 债务支出与家庭收入的合理比例
　　④ 短期债务和长期债务的合理比例
　　⑤ 债务重组
　　4、现金、消费及债务管理的综合考虑
　　在个人的理财规划中，现金、消费及债务管理的目的是为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。　　6.3.2 保险规划
　　保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，报喜那人对于合同约定的可能发生的事故引起发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。
　　1、 制定保险规则的原则
　　客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。
　　（1） 转移风险的原则
　　（2） 量力而行的原则
　　（3） 分析客户保险需要，在制定保险规划前应考虑以下三个因素：一是适应性；二是客户经济支付能力；三是选择性。
　　2、 保险规划的主要步骤
　　（1） 确定保险标的。保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。
　　所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。
　　① 必须是法律认可的利益。
　　② 必须是客观存在的利益
　　③ 必须是可以衡量的利益。
　　衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否寻在合法的经济利益关系。
　　（2） 选定保险产品
　　人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。在确定客户保险需求和保险标的子厚，就应该选择准备投保的具体险种。
　　在确定购买保险产品时。还应该注意合理搭配险种，应避免重复投保。
　　（3） 确定保险金额
　　保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。
　　财产的价值比较容易计算。
　　购买财产保险时可以选择足额投保，也可以选择不足额投保。一般说来，投保人会选择足额投保。
　　“人的价值”存在着一些常用的评估方法，如生命价值法、财务需求法、资产保存法等。这些方法都需要每年重新计算一次，以便调整保额。
　　（4） 明确保险期限
　　对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同。
　　3、 保险规划的风险
　　保险规划风险体现在以下几个方面：
　　（1） 未充分保险的风险
　　（2） 过分保险的风险
　　（3） 不必要保险的风险
　　制定一份恰当而有效的保险计划，应该在相关专业人士的帮助和指导下进行。　　6.3.3 税收规划
　　税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳的一系列活动。
　　个人所得税是*10的完全以自然人为纳税人的税种。
　　1. 税收规划的原则
　　（1） 合法性原则，是最基本的原则，这是由税法的税收法定原则所决定的。只有在税法规定的范围内，理财从业人员才可以为客户选择合适的税负方案，帮助客户客户*5限度的降低或减小税负。，*5可能的获取利润或取得*5的收益。
　　（2） 目的性原则。它是最根本的原则，是由税法基本原则中税收公平原则所决定的。客户通过税收规划，或合理调整受税财产的比例以降低税负，或延缓纳税以获得资金的时间价值，符合了税收的公平原则，也从而能够获得更高的投资收益。
　　（3） 规划性原则。它是最有特色的原则，是由作为税收基本原则的社会政策原则所引发的。所以税收的政策性和灵活性是非常强的。
　　（4） 综合性原则。它是综合考虑规划以使客户整体税负水平降低。
　　2、税收规划的基本内容
　　（1）避税规划。它的主要特征是：非违法性、有规则性、前期规划性和后期的低风险性。
　　（2）节税规划。它的主要特点是：合法性、有规则性、经营的调整性与后期无风险性。
　　（3）转嫁规划。主要特点是：纯经济行为，以价格主要手段，不影响财政收入，促进企业改善管理、改进技术。
　　3、税收规划的主要步骤
　　（1）了解客户的基本情况和要求。
　　①婚姻状况。
　　②子女及其他赡养人员。
　　③ 财务情况
　　④ 投资意向。客户的投资意向包括客户的投资方向和投资额。
　　⑤ 对风险的态度。节税越多的方案往往也是风险越大的方案。
　　⑥ 纳税历史情况。客户的纳税历史情况包括以前所纳税的税种、纳税金额以及减免税的情况。
　　⑦ 要求增加短期所得还是长期资本增值。客户对财务利益的要求大致有三种：一种是要求*5限度的节约每年税收成本；另一种是要求若干年后因为采用了较优的纳税方案，而达到所有者权益的*5增值；第三种是既要求增加短期税后利润，也要求长期资本增值。
　　⑧ 投资要求。
　　（2）控制税收规划方案的执行。
　　从业人员还需要经常、定期的通过一定的信息反馈渠道来了解纳税方案执行的情况。
　　（3）客户税收规划举例　　6.3.4 人生事件规划
　　1、教育规划
　　教育规划是指为了需要时能致富教育费用锁定的计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。
　　在确定了客户教育投资规划的基本数据，从业人员就可以帮助客户制定教育投资规划了。
　　2、退休规划
　　人们一般在55岁到65岁之间退休。退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划等。
　　退休规划的认识误区：
　　① 计划开始太迟。
　　② 对收入和费用的估计太过乐观。
　　③ 投资过于保守。
　　（2）退休规划的步骤。
　　一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。
　　客户自筹退休金的来源，一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来累积。
　　退休规划的*5影响因素分别是通货膨胀、工资薪金收入成长率与投资报酬率。
　　6.3.5 投资规划
　　1、投资规划概述
　　在制定投资规划时首先要考虑的是某种投资工具是否适合客户的财务目标。
　　投资可以分为实物投资和金融投资。
　　投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。
　　投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。
　　个人终身生活的财务安排都可以看做一个终身的投资组合管理的问题。
　　2、投资规划步骤
　　制定投资策略先要确定投资目标和可投资财富的数量，再根据对风险的偏好，确定采取稳健性还是激进性的策略。
　　（1）确定客户的投资目标。
　　大多数人的目标可以分为以下几种：
　　①出于以下目的的资本积累。
　　②防范个人下列风险。
　　③提供退休后的收入。通过数量分析，计算要达到理财目标需要的投资收益
　　（2）让客户认识自己的风险承受能力。
　　高的收益率议案不能都是用更高的投资风险换来的。
　　（3）根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划
　　投资策略根本上说是根据目标和风险承受能力确定的一个主管期望。而投资计划则是以主管期望为中心，根据金融市场的客观状况，拟定的一套组合投资方法。
　　（4）实施投资计划
　　（5）监控投资计划
　　不仅仅是看过去的时间是否完成了所期望的目标，而且评估一下生活状况的改变对达成投资目标的影响。
　　国家政策和相关法律的改变、经济环境的变迁、新的金融商品的出现都会影响到现有的投资计划的实施。