30多年来，笔者亲历了中国保险业发展的历程，一直在思考一个问题，保险业是朝阳事业，保险是一个神圣的职业，但为什么中国保险业的市场形象不够好，社会地位不够高呢？

 

　　是保险这个行业有问题吗，还是中国保险从业人员的努力不够呢？其实都不是，最核心的还是寿险业的理论问题。解决寿险业面临的问题，出路不在于调整业务结构，不在于改变交费方式，不在于回归保障，更不在于内含价值高低，而在于必须站在消费者的角度去思考问题，去谈保险业的创新和发展。

 

　　*9，没有消费者利益就没有销售人员的利益。是谁成就了寿险业的销售人员，销售人员应该感谢谁。是公司吗？销售人员应该感谢公司给予了展示才华、体现价值的平台？细想起来也许不尽然。如果有了销售业绩，具备了拓展客户、维系客户的能力，销售人员就拥有了选择公司发展“平台”的话语权。按照这样的思维逻辑，我们不难发现，维护消费者利益，让消费者满意，销售人员的生存平台才会更大。

 

　　第二，消费主导不容易出现销售误导，把适合的产品卖给适合的保险消费者，销售人员和寿险业的发展才健康。很多人在提倡保险业应回归保险保障，说保障型业务内含价值高，新业务价值高。但细想起来，一方面，内含价值的高低，同保险销售人员与保险消费者有直接关系吗？保险销售人员卖保险赚佣金，消费者买保险寻求保险保障。他们的经济行为动机肯定不是帮助企业实现内含价值*5化，而是实现自身利益*5化。另一方面，很多人只是从狭义的字面上理解保险保障的概念。其实，真正的保险保障是指未来出现特定的需求时，能通过保险的方式在经济上得到满足或解决。保险保障不仅是保障型产品才能提供的，也不是买了意外险就不发生意外了，买了重疾险就不生病了，而是一旦发生意外或疾病，可以用保险公司给付的钱去医治意外伤害、治疗疾病。这样看来，保障型产品的保险作用，投资型、分红型产品同样能做到。也就是说，保障的标志是“钱”，保障是否充分的标准是钱的多少。不论风险型还是投资型产品，消费者需要什么，保险企业就应该提供什么。保险企业应该以消费为主导，而不是以销售为主导。

 

　　第三，销售人员卖保险不仅是赚佣金，更是提供服务，提供有利于消费者利益的产品与服务。目前业界不乏有这样的言论：只有传统保险，才是实际意义上的保险。其实，殊不知传统保险定价利率2.5％已经是10多年不变了，当下一年期储蓄利率都达到了3.3%,而多年期乃至终身的传统寿险产品定价利率仅为2.5％。在这种情况下，提倡回归传统保险的人们，会买这样的传统产品吗？又有多少保险人买了自己开发的传统产品呢？如果这样的传统产品连自己都不买，那么又能卖给谁？显然，传统保险产品只要不上调定价利率，就不会有销路，就不能回归。而推销定价利率还不如一年期存款利率高的传统保险本身就是误导消费。

 

　　第四，销售人员不能误导保险消费的交费方式，根据消费者当下和未来的财务状况选择适合的交费方式是销售人员的责任。人们常说，期交业务不仅每年都可以带来可观的续期业务，能帮助公司持续发展；还可以给保险企业带来续期佣金、续期费用。因此，很多保险企业，将发展期交作为业务结构调整的目标，将期交业务占比作为业务考核指标。然而，消费者参加保险的本愿是寻求保险保障，而不是为了帮助保险企业持续发展。对于期交产品而言，由于期交业务的费用和佣金已向首期前移，现金价值会很低。在这种情况下，一旦消费者的财务状况出现逆转，无论是退保金额低于所交保费，还是消费者由于没钱续期保费导致保单失效，都会极易产生消费纠纷。如此看来，业务结构好差的标准不是缴费方式。作为一位负责任的销售人员，首先考虑的应该是哪种交费方式更适合特定的消费者。对风险保额较高的产品，可以引导消费者通过财务杠杆，以当期较少的保费获取保险保障*5化。而分红、储蓄型业务的财务核保却非常重要，根据消费者的现实财务状况，未来财务收入情况帮助消费者选择适合的交费方式。举例而言，对一位无固定收入的消费者同一位每月有固定工资的人，买保险时就不能用同样的交费方式。

 

　　第五，交费方式没有好差之分，重要的是销售人员应根据消费者的财务状况和购买保险的目的，帮助不同的消费者选择不同的交费方式。有人说，趸交寿险业务内含价值低、佣金率低、费用少，占比太大容易引起大起大落。但在新加坡、香港、台湾，这些保险市场趸交业务占比，与中国大陆相比并不低，甚至还要高，但并没有发生保险市场的大起大落。个中原因，主要缘自于传统的中华文化。消费者在购买保险时考虑的是现实购买力，不会寅吃卯粮，更不会负债消费保险，把自己未来的收入安排掉。况且，当下的保险产品多为分红险。这种有理财功能的产品，有钱一次性趸交是正确选择，做期交反而会造成资金闲置。我们不妨纵观银行业务与财产险业务，银行储蓄三个月、六个月、一年、五年期是趸交，财产保险每年保费也是趸交，但银行与财产险市场并没有发生因趸交而大起大落的现象。其实，趸交业务尽管附加保费低，但现金价值高，客户退保时不易发生纠纷。趸交业务尽管佣金率低，但是保费数额大，获得佣金绝对额并不一定少。

 

　　第六，分红险一险独大没什么不好，但分红险利率过低，会影响消费者利益和销售人员利益。很多人在批评分红险一险独大。其实，分红险一险独大是低定价利率造成的。不管什么产品都是2.5％的定价利率上限，产品能不同质化吗？定价利率比一年期储蓄利率低了近100个BP（Basis Point，基点），不做分红险做什么？消费者通过买分红险分享保险公司的可分配红利，才能提高保险利益。而保险企业管理者通过调整分红比例来比较好保障消费者利益。也就是说，投资收益低时，保险公司可以把3/7 分红可调整为2/8分红，1/9分红，甚至100％分给消费者。直接保护消费者利益也就能简介维护销售人员的利益。

 

　　第七，放开传统产品定价利率，卖有利于消费者的产品，让销售人员更容易做出业绩，才能促进传统业务发展。一年前有关部门印发了有条件的对传统产品放开定价利率的征求意见稿。在反对放开传统产品定价利率的声音中，反对的理由无外乎担心放开定价利率影响内含价值；影响股价；担心已经购买了2.5％定价产品的老客户不缴续期，退保率上升。其中不难发现，这些反对的声音并没有考虑到消费者的利益。在所有产品定价利率限高2.5％的条件下，这“可怜”的2.5％还包含着附加保费。在这种情况下，客户利益还剩下多少？客户利益得不到保障，传统产品也就会出现发展的怪圈：由于传统产品定价利率限高2.5%而导致传统寿险定价偏高、保障偏低，有利于企业、有损于消费者，进而产品贵且难卖、销售人员赚不到佣金。

 

　　第八，保险不能冒险，销售人员不要卖让消费者担风险的产品。有言论称，投连产品是创新且没有风险，要大上投连产品。众所周知，投连产品是保险人将承保风险、经营风险转嫁给了保险消费者。由此，承保风险的企业不承担风险，买保险保障的消费者却成了风险的承担者。这样不考虑消费者利益的保险还有发展基础吗？连续两次引发投连风波的教训不能忘。事实证明，投连产品在中国寿险市场上水土不服。况且，当下投资连结保险连本金都保不住，销售人员的社会形象能好吗，保险业的行业形象能好吗？

 

　　第九，保险企业不能只强调股东利益，而不重视消费者利益和销售人员利益。不可否认，保险公司在产品设计时，要考虑边际利润。但这并不意味着，边际利润越高越好。片面强调边际利润必然会有损消费利益。可持续发展之路应该遵循以客户为中心，利益分配应尽可能地向客户利益倾斜。为刺激销售而加大附加保费占比，会挤占消费者利益，导致保单现金价值低，如果发生退保，将会引来大量投诉，保险公司的信誉自然也会受到极大损伤。客户利益永远是*9性的，销售人员的利益要建立在客户获得利益之上，最后才是企业利益。今日之保险，没有客户利益、没有销售人员利益，就不会有企业的利益，而绝非一个简单的内含价值*5化可以涵盖。一个企业只有照顾到客户利益、销售者利益，才能产生股东利益。这些理念有效推动了人保寿险的快速发展，一家成立六年多的新公司，保费已发展到近1000亿，资产突破3000亿，有效客户超4000万。这些理念也使得人保寿险的投诉率和退保率保持在了行业的最低水平。

 

　　第十，根据消费需求设计保险比销售技巧重要，让利于消费者比话术更重要。寿险销售技巧，推销话术并不是不重要。但笔者认为，更重要的是根据消费需求，把适合的产品卖给适合消费者，为不同的消费者选择不同的缴费方式才是最重要的。夸大保险的作用和回报，为销售而误导保险消费，为佣金而误导保险交费方式，导致保险陷入了不诚信的怪圈。个中原因，有销售人员职业道德素养问题，更有在保险产品设计时没有考虑消费者利益*5化问题。保险遵循的是*5诚信原则，提供的是保险保障。只有消费者满意销售人员才会给销售人员带来更多的佣金收入，给保险企业带来更多的保费收入。

 

　　生于忧患，死于安乐，寿险业发展匹夫有责。不要谈产品形态、不要谈业务结构、不要谈交费方式、更不要谈内含价值*5化，满足消费者需求才是检验销售人员的文明尺度。消费者满意，销售者才会有“生意”。消费者、销售者皆满意，中国保险业才能树立良好市场形象，才能稳固社会地位。

 

　　名人名言：成功的秘诀：珍惜、在乎、感恩。