从事保险行业三十多年的中国人民保险集团执行董事副总裁、中国人保寿险副董事长总裁在中国保险业寿险营销高峰论坛上表示：“在这三十多年里，我做过寿险也做过财险，在国内国外都做过，包括管理、销售、产品研发、精算、投资财务等。亲历了中国保险业发展历程，但是我一直在思考一个问题，保险这么一个神圣的职业，但是为什么我们的市场形象不够好呢？是行业有问题还是我们的销售能力不够呢？ ”
 
　　其实都不是，最核心的问题是保险业是不是真正站在消费者的角度来思考保险业的发展。面临着这么多亟待解决的问题。转型和突围，如何转型和突围，问题究竟在哪里？是不是因为结构不好？是不是交费方式不好？不是有人提倡期交，是不是内涵价值高低问题？其实想来想去也都不是。
 
　　其实最主要的问题在哪呢？最主要的问题是我们做保险的人，你是不是真正站在保险消费者的角度来思考并且来解决问题，去谈保险、去创新、去发展的。
 
　　如果你站在消费者的角度去思考，你在消费者的角度谈发展了，我们就不可能出现那种社会地位问题、市场形象问题。我觉得现在我们保险业有很多理论问题似是而非、模棱两可、人云亦云，有一些理论问题非常值得我们进一步探讨。
 
　　我是自己在内部总结过，至少有二十多个理论问题需要进一步澄清，今天我拿出一些问题和大家一块探讨，一家之言，不见得对。对的就参考，不对的请大家批评指正。
 
　　*9，保障回归。在报刊杂志、理论界、舆论界叫得很响，大家都说要回归保障，为什么要回归？因为保障型业务内涵价值高。新业务价值高。所以这回归保障。这个问题我们应该好好思考一下，你说内涵价值高低，新业务价值高低和消费者有什么关系？
 
　　如果关系不那么大的话，你非得强调内涵价值高让人家保障回归，能够回归得了吗？我们这里让消费者买保险买的是保障，不是为了帮你实现内涵价值*5化。如果让你都实现内涵价值*5化了，消费者的价值还能*5化吗？这不就是问题了吗？
 
　　我们还在宣传你们要买保障型产品，因为这个内涵价值*5化。说到保障我觉得大家对保障的理解是个问题。
 
　　“保障”在保险里的含义和我们平常字面含义并不太一样。舆论目前的“保障”两个字，我觉得含义太狭隘了。在保险里“保障”的含义，是未来出现特定需求的时候，通过保险这种方式，能够在经济上得到满足和解决。这就是保障。
 
　　保障不仅是保障型产品能够提供的，也不是说买意外险是保障吗？这是保障型，不是说买意外保险就不发生意外了，买重疾保险就不生疾病了。是一旦发生意外或者重大疾病，可以用保险公司付给你的钱去治疗疾病，如果是这个意思的话大家就知道了，保障型产品能够提供的保障投资性的不能提供吗？如果投资分红型产品能够提供为什么要回归保障呢？
 
　　大家知道新加坡这个国家，新加坡这个国家把居民储蓄存款列入保障范围。想一想对吗？对啊，如果一个国家所有居民都有足够的存款养老的话，政府还需要给大家建立养老保险机制吗？
 
　　澳大利亚的养老保险就不好吗？他的投资产品卖得很好。这就不是保障吗？一个人如果用投资赚到足够的钱能够养老的话，还有买养老保险的需要吗？这也是保障。
 
　　所以我得出一个结论，保障的标准是什么？保障的标准是钱。保障是否充分的标准是什么？是钱的多少。
 
　　如果明白这个道理的话还谈什么保障分配。我们当然说保障型产品和投资型产品不一样，我们不否认不一样，风险型产品对风险比较高的产品，我们可以引导消费者用财务杠杆，以比较小的保费去换取保障*5化。但是对分红型、储蓄型产品不要这样提了，应该让消费者根据自己的财务状况，做出理性选择。根据自己未来财务收支情况，决定保险消费的交费方式。所以这个问题我给出的建议是不要消费主导，一定要销售主导。消费主导不容易产生销售误导，把合适的产品卖给合适的消费者。这是最重要的。
 
　　第二，回归传统保险。这在媒体上讲的也很多，很多理论不厌其烦地讲回归传统保险，为什么回归传统保险呢？理论有说只有传统保险才是实际意义上的保险。这句话对吗？我不反对这样说，我同意这种说法。但是你知道吗，传统保险的定价利率2.5%已经十多年不变了，当下一年期存款利率都已经3.5%了，而我们多年期、甚至传统产品定价只有2.5%，这样的产品你买吗？买自己开发的传统型产品，做保险的卖给谁啊？让谁买啊？这样的业务能够形成规模吗？
 
　　再看一看那些数字，2001年前后传统保险占多大比例？现在占多少？由61%下降到8%、9%，为什么？消费者给出了回答。
 
　　我觉得传统保险定价利率不上调就不会有销路，传统保险就不能回归。推销定价利率还不如一年期存款高的传统产品本身就是误导。
 
　　我在这个问题上给出的建议是有损消费者利益的产品，任何有良知的销售者都不要去卖。客户是上帝，我们整天喊客户是上帝，上帝不可欺，欺骗上帝必遭报应。
 
　　第三，期交问题。期交问题理论方面也讲了很多，说期交业务很好，每年都可以带来非常可观的续期保费收入，销售人员每年还有佣金，有的公司甚至把发展期交业务，有的也在提倡把发展期交业务定为结构调整的目标，甚至发明出一个表，让大家按照表去调结构，我们想一想你在看长期的，消费者买保险，是为了让你持续发展吗？是为了让你有足够的保费收入和佣金收入吗？
 
　　人家寻求的是保险保障，作为一个负责任的销售者，我觉得不应该考虑那个企业的持续发展问题，那是企业经营管理层考虑的问题，销售人员考虑的主要问题应该是哪种消费方式更适合特定的保险消费人。这里我们说必须得重视财务合保。现在对该项重视得不到位。
 
　　我们对每个月有固定工资收入的人和没有固定工资收入的人不应该让他用同样的保险交费方式，而且看看我们现在的保险消费者，绝大多数不是工薪阶层，不是每个月拿固定工资的人。我们的农民兄弟参加保险，今年丰收了有钱交保费，明年欠收就没有钱交保费。我们还片面地强调非得做期交。
 
　　对于一个保险消费者如果没有钱交续期，造成保单失效，就意味着损失。
 
　　况且这种损失还是大的。大家都知道期交业务和定交业务不一样，期交业务把未来年度的佣金费用全部移到首年，现金价值很低，如果这种情况下退保的话，甚至连交的保费都拿不会去，不造成投诉等什么？不造成纠纷等什么？
 
　　2011年在河北发生的，和今年在四川发生的事情就告诉我们，我们要期交保费，为了续期佣金代理费向农民兄弟推销的期交业务，他没有那么多钱交续期，他今年需要钱的时候，钱被交了续期，要退的时候远低于保费，不用说他，我们能干吗？不干怎么办？上保险公司、到代理点讨说法。一个维护不好以后，农民兄弟有办法，七大姑八大姨都来了，你全得给人家。
 
　　所以不能为了保险企业的持续发展要求消费者做期交业务，要根据消费者当下的财务状况和未来财务收支情况，提出适应于他的表现交费方式。这里给出的建议就是误导保险消费的交费方式同样有损客户利益，帮助适当的消费者选择适当的保险交费方式是保险人员的责任。
 
　　第四，趸交业务，趸交业务听到的都是批评的声音，趸交业务大了容易造成保险大起大落，内涵价值低、佣金低。不知道这样讲的人懂不懂得精算。真懂得趸交业务就真能造成大起大落吗？很简单的一个例子，银行的存款三个月六个月一年五年没有一个是期交，都是趸交。银行五十多万储蓄存款，哪个银行出现大起大落了？
 
　　再看财产险，财产险有期交业务吗？每年都这样，财产险公司也得出现大起大落。再看我们现在寿险界，六十多家保险公司，期交业务不一样，也的期交占比70%、80%，没发现他发展多快；定交业务多的也没见发展有多不快。
 
　　另外不知道大家注意到没注意到，在新加坡、在台湾市场上趸交业务占比比大陆占比高。
 
　　他们也没出现大起大落，为什么这样呢？因为我们跟欧美市场不一样，文化背景不一样，在我们的市场上定交业务占比高，是我们的消费群体决定的、传统文化影响所致。
 
　　因为我们的消费者买保险的时候考虑的是什么？买保险的时候有多少钱，如果没有钱借钱买保险，不会这样的。不会寅吃卯粮，现在年轻人有负债消费问题，负债消费汽车、房子，但不可能负债消费保险。更不可能把未来自己今年和几十年的收入在现在就安排掉。况且当下买的产品90%多是分红产品，分红产品带有理财性质，这样的产品要期交吗？如果也条件这样的产品定交是最合适的。
 
　　再看看保险消费者，我们的保险消费者主要是无固定收入者。今年有钱当然一次性交了。我是觉得我们的销售人员不应该为了佣金拒绝定交。这里给出的建议是定交没有什么不好。重要的是根据消费者的财务状态，帮助不同消费者选择不同交费方式，最适合的交费方式是*4的交费方式。
 
　　名人名言：成功的秘诀：珍惜、在乎、感恩。

 
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