目前，互联网金融在国内方兴未艾，对资本市场上券商、基金、期货公司等经营主体产生了冲击。只有客观地认清新技术带来的挑战，从满足客户需求出发，相关机构才能探索出有特色的互联网金融模式。

　　目前，互联网金融在国内方兴未艾，对资本市场上券商、基金、期货公司等经营主体产生了冲击。只有客观地认清新技术带来的挑战，从满足客户需求出发，相关机构才能探索出有特色的互联网金融模式。

　　互联网金融包含了三大要素：客户、金融、互联网。客户是出发点也是终归点，金融产品及金融企业、互联网技术及互联网企业都是满足客户需求的手段、机制或组织形式。

　　在鼎足而立的三角形关系中，客户处于顶端，代表客户需求至上，客户体验至上。从统计学角度看，客户是具有多样性和需求差异性的。从年龄结构特征看，客户分为“60后”、“70后”、“80后”、“90后”等，处于人生不同阶段，其理财期望值与风险偏好是不同的；从收入水平看，客户分为低净值和高净值客户，其金融需求是分层次的，例如汇添富基金的“现金宝”，分为现金宝、微理财、高端理财三个部分，其中高端理财设定的门槛达100万元。

　　在社会专业化分工里，金融企业的本质是中介机构，风险管理能力是金融企业核心竞争力。不同的金融企业在市场上处于不同的竞争地位，有的是行业领导者，有的是“一招鲜”的特色经营者，有的是追赶者，企业的资源禀赋是有差异的。

　　互联网的精髓是开放、平等、协作、分享，互联网的工具包括支付、云计算、大数据、搜索引擎、社交网络等。互联网是普惠金融，通过互联网技术可以消除金融行业的信息不对称，但在大众金融需求之外还有高端需求，在标准化需求之外还有个性化需求，因此互联网不能取代金融行业的独特性和专业性。

　　目前，券商、基金、期货公司都积极尝试推出网上开户、移动平台、APP客户端、“7×24小时”、“360°”服务等，这些都是互联网金融的基础性服务，容易拷贝，不具备长久吸引力。互联网金融的发展，需要客户、金融、互联网三者结合各自优势和特色，整合不同资源与机制，探索新模式。

　　笔者认为，资本市场的互联网金融有三种模式：飞鱼模式、雁阵模式、转基因模式。

　　飞鱼模式是以金融企业为主导、以存量客户为基础、以互联网技术为工具的模式。飞鱼生活在海里，但是翅膀赋予了它飞行的能力。

　　采用飞鱼模式的金融企业（券商、基金、期货公司等）往往都是其所在行业的领导者，实力雄厚，业务种类齐全，如经纪业务、投资银行业务、资本中介业务、资产管理业务、海外业务、期货业务等，具有较大竞争优势。这类金融企业拥有数目庞大的存量客户，例如银河、中信、国泰君安、国信、华泰等券商分别都有三四百万个客户，其中既有“草根”客户也有高净值客户，这些客户都具有一定的投资知识和对金融机构品牌的识别能力。

　　飞鱼模式有三大特色。*9，金融企业“以我为主”整合资源，充分发挥专业优势。例如，海通证券(600837,股吧)通过子公司海通开元入股91金融，广发证券(000776,股吧)通过子公司广发信德收购P2P企业投哪网30%股权，利用广发基金的“钱袋子”创新投哪网的融资业务，建立了以券商为主导核心的股权关系纽带。

　　第二，主动向互联网靠拢，既能防止存量客户流失，又能通过互联网工具来吸引增量客户。例如，华泰证券(601688,股吧)提出了“万三网上开户”，以低佣金吸引场外增量客户，并以资讯服务留住场内存量客户。

　　第三，借鉴互联网企业“入门免费、服务付费”的商业模式。金融业务的本质是金融企业通过自身的风险管理能力为客户理财，“玩家免费、赢家付费”是适应互联网金融的正道。

　　2013年年初，部分券商开始“涉水”互联网金融，尝试设立网上商城，如齐鲁证券在淘宝网开设的“齐鲁证券融易品牌店”，长城证券在腾讯开设的“长城证券拍拍商城”、方正证券(601901,股吧)在天猫开设的“泉友会旗舰店”、长江证券(000783,股吧)在天猫开设的“长江证券旗舰店”等。之后，各券商努力打造平台生态圈，如国泰君安证券的“君弘金融商城”、海通证券的“e海通财”、广发证券的“易淘金”、华泰证券的“涨乐网”等。综合网上开户、理财产品、基金产品、信托产品、资讯服务、投资顾问服务、投资工具推介等业务，大券商一般都采取官网与商网的双平台模式。

　　雁阵模式是以互联网企业为主导，以海量客户为基础，以金融服务为补充的模式。头雁的[*{d}*]作用和优势地位是无可取代的，后面跟随了银行、保险、证券、基金、期货、P2P、众筹等诸多产业线或产品。

　　采用这种模式的互联网企业以BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）为代表，它们拥有海量的客户群和访问量，打造了开放的商业生态体系，拥有大数据和云计算的能力。例如，百度金融中心联合中证指数公司、广发基金发布了中证百度“百发100”指数，数据编制方法采用了互联网大数据技术。

　　雁阵模式的特色主要有两方面。*9，互联网企业“以我为主”整合资源，以互联网思维进行跨界创新，建立以互联网企业为主导核心的股权关系纽带。例如，余额宝是阿里巴巴与天弘基金合作的成功典范，阿里巴巴持有天弘基金51%股权；腾讯与国金证券(600109,股吧)排他性合作推出“万二开户”和互联网投顾平台，两家公司的民营股东背景也为其将来的股权合作带来了可能。

　　第二，金融企业是单一平台，BAT是平台生态圈，得“草根”者得天下，互联网商业的优势是长尾经济。例如，腾讯建立了QQ理财平台，目标是打造一个基于QQ，集证券开户、交易、营销、客服、互动、社交传播于一体的金融服务平台。该平台与多家券商合作，中山、华龙、西藏同信、广州、华林为首批接入的券商。

　　从雁阵模式的内涵看，互联网企业比金融企业有更广阔的天地，BAT不仅与券商、基金、期货公司合作，还涉足银行、小微贷、P2P、众筹、第三方支付等众多领域。以百度为例，该公司推出了百付宝、百度钱包、百度金融中心、百度理财、百度小贷等多种产品。

　　转基因模式是以小型互联网企业与小型金融企业合作为基础、以创新为手段吸引潜在客户的模式。顾名思义，互联网企业与金融企业的充分合作，导致不同基因的融合与突变，从而诞生新“物种”。

　　转基因模式的特点是，采用该模式的金融企业和互联网企业在各自行业内都不占据整体优势，但是在某一产品线或某一利基市场具有相对优势。这些企业的客户不熟悉金融产品和服务，不了解金融企业品牌，或者客户具备一定的金融专业知识，但是对企业品牌忠诚度不够，迁移成本低。同时，相关互联网企业只能有效满足客户某一种需求，总体上对客户黏性不足。

　　转基因模式的目标是，通过中小型金融企业与专业网站或者特色网站的合作，金融技术加上入口流量，独辟蹊径，实现共赢。例如，东海证券在Wind金融资讯终端上开设旗舰店，推出了“东海债券通”，通过微信、iBond通通聊天工具、APP等专为债券交易人员服务。其他案例还包括方正证券与在全国拥有11万家网吧客户的平台运营商顺网科技(300113,股吧)的合作，以及东吴证券(601555,股吧)与金融数据服务商同花顺(300033,股吧)的合作。

　　转基因模式的精髓是共同创新，并在创新中争夺主导权。例如，中山证券与腾讯合作，推出“零佣通”和“小贷通”，后来更改为“惠率通”和“小融通”，把复杂烦琐的股票质押、融资融券业务做成了网上“一站式”服务；汇添富基金与多家互联网企业合作，其中与腾讯财付通合作推出了微信理财通，与苏宁合推易付宝，与新浪、网易合推汇添富现金宝，与中国电信合推汇添富添益宝；“门户网站+社区+数据终端”的东方财富(300059,股吧)网从垂直型财经平台起步，依赖其专业性吸引了高质量客户，并保持了高黏性，旗下的天天基金网与70多家基金公司合作，打造了基金代销的赢利模式；金斧子网站从证券经纪人及理财师入手，打造了信息量大、交流及时、专业性强的股票问答社区，用户数逾200万个，将券商经纪业务通道化和隐身化了。

　　互联网的运作特色包括入口流量、平台化社群化组织、客户体验等内容，飞鱼、雁阵、转基因三种模式在商业模式、组织架构、企业文化等方面都面临不同的挑战。

　　入口流量是金融企业需要解决的首要课题。传统金融企业的官网、电商平台、APP客户端等设计得过于专业化，与客户发生关系的频次少、频宽窄，大数据的挖掘价值不大。恰当的合作伙伴、有效的场景化设计能够导入流量。从客户黏性角度看，游戏公司，广告公司、综合性或垂直型电商对客户吸引力强，平台容易发展社群组织。

　　例如，银河证券与中国国航(601111,股吧)合作推出了“空中银河”，瞄准特定行业的客户流量，这是因为乘坐飞机出行的客户以旅游、出差为主，大多具有理财投资能力。

　　一切以客户体验为中心，核心内容是简约思维和极致思维。金融企业应该向金控集团方向发展，必须提供全方位的产品线，同时必须将复杂专业的产品化繁为简，使其操作简单化。

　　金融企业一般缺乏互联网基因和互联网思维，在企业组织形式上要扁平化、去中心化、去封闭化。对互联网部分可以采取子公司运作方式，尊重互联网企业的独特文化和激励机制。例如，华为为其移动终端手机独立注册了“荣耀”品牌，子公司独立运营，防止传统电信设备运营商的管理模式制约互联网企业的灵活创新。

　　以BAT为代表的互联网企业，在入口流量、平台生态圈、社群组织等方面具有绝对优势，话语权大。如今互联网的新技术打破了很多传统意义上的信息孤岛，带来了普惠金融，金融行业的中介特点受到了强烈冲击。但是，金融行业风险管理的本质还是无法取代的，余额宝等产品收益率的不断下降反映了互联网金融发展的理性回归。

　　政策监管是一个不可忽视的因素，即将出台的相关指导意见会兼顾风险防范与创新，会对互联网金融的定位和发展方向给出监管规范。

　　当然，从互联网企业自身角度看，这些也许都不是缺陷，毕竟金融并不是它的全部，只是一部分。

　　弱弱联合意味着在夹缝中生存，因此用好这种模式首先要有“引爆点”。例如，东航期货在期货行业率先采用“零佣金”和手机开户的非常手段，造成轰动效应，降低了“集客”成本。其次，要突出特色，强调专注性。例如，中山证券明确自我定位为“为年轻一代理财的互联网券商”，以聚焦中小客户群。最后，这种模式活跃在产业边缘和创新前沿，它的成功必然反映在商业模式或组织形式的更新换代上，虽然难度不小，但最值得期待。

 

扫一扫微信，关注*7财经资讯