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南阳管理会计实务：财务管理支招如何应对赖账客户

来源：高顿网校 2014-08-05

高顿网校友情提示，*7南阳管理会计实务相关内容财务管理支招如何应对赖账客户总结如下：

　　案例

　　你曾否碰上以下的情况吗？

　　A公司的一名经销商，已经有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且欠款累积达到了15000元。当公司试图追收该客户的欠款时，该名经销商提出了要继续进行业务的意见，但以前及本次的货款要合起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的*9季度，否则，就不给货款了。显然，该经销商在耍赖了！

　　当公司进行内部讨论时，业务部对此事的看法是：“要想收回该经销商的全部货款，只有继续进行业务往来！如果不进行业务往来，货款只怕难以全部收回！”总经理听后，发表了他的意见：“该客户明显是在赖账，目前应收账款为15000元，如继续展开业务，应要求每发一笔货，必须先汇款，而所拖欠货款，也要逐步结算；其间，要注意的有两点：一是必须签订还款协议，对以前的货款有一个交代；二是必须订立新的经济合同，明确双方的责任，防止被该客户套进去。”几天后，公司的业务员按照总经理的意思与该名赖账客户谈判，结果：该名赖账客户支付了5000元的货款，此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。A公司的业务经理看见了合同，就在合同上，大笔一挥，写上了自己的意见：客户有一定诚意，可以发货，请总经理批示。

　　那么这“还款协议”是否成立？而且欠款仍然分二次结算，一次是年底，另一次是来年的*9季度；二是合同的付款条件很明确，必须在3天到货后回款70%，但还款协议却是年底结算一万元。不难看出，还款协议与合同是相互矛盾的，究竟是在执行还款协议还是在执行新的合同呢？

　　总经理对业务部经理说：“拖欠款与是次货款必须分开，不能混在一份合同内；欠款归欠款，要清楚明白的订立还款协议，同时，是次的货款也要订立付款明细，否则，只会将公司的货款陷入混乱的境地！对追收欠款是非常不利的！”怎知道业务部经理突然来了一句：“我们可以这样要求客户，但是客户不一定接受！况且，客户有可能转行做其他的生意！”总经理听到这种言论，被弄得哑口无言，不知如何对应！

　　案例点评

　　供应商的错往往比较大

　　大多数人在发生错误时，都会查找错误是否由别人造成的，当产生坏账后，企业很自然地认为是对方赖账，对方不对！这说法有一定的道理，但我们能否看看自己，在此次的欠债事件中，我们又做对了多少呢？如真的要说清谁对谁错的话，我认为供应商的错往往比较大，理由如下：

　　1、客户管理出现重大漏洞。对方拖欠及没有下订单6个月，说明拖欠已不只6个月了！试想，一名欠债的客户，与你没有联系6个月之久，你竟然懵然不知！你说谁的错误大？你都不关心你的应收账，谁应关心呢？

　　2、没有正确认识应收账。已拖欠6个月，还是派业务员上门追收，以常规程序来处理；应知已拖欠6个月的应收账与刚发生的应收账，其性质已不一样了！拖欠6 个月的账款，已由普通的应收账，改变为“问题账款”了，如再用常规方式来处理，只会给欠债者一个感觉：债权方都不重视此事，我还可以再拖几个月！

　　3、没有追账政策。派员上门，但事前并没有准备；你会发现，业务员上门追债，通常都比较被动，因角色出现矛盾，再加上没有事前准备，及一套完整的、能确切执行的追账步骤，就会被欠债者带着走，顺着欠债者所提出的条件处理了。

　　4、以法律保护自己的能力不足。当公司以赊销将货物销出后，*10能证明债权的就是双方签订的文件与合同，你会发现该公司的业务员到业务经理，都没有“风险意识”，只为了完成任务而故意忽略了“风险与法律”等问题，其实，这也是该公司缺乏“风险与法律”的培训所致。

　　5、公司没有“风险管理文化”。你会发现全文都着眼于如何收回货款，公司由上到下对该笔应收账突然关心起来，对此欠债要非收回不可！造成这个现象的原因是公司没有“风险机制”，当危机来临，就乱了套！这就出现了为了收款，部门经理与客户共同要胁公司的事：如不供货，客户会改行！

　　怎样将损害减到最低？

　　“经营，不是赌博，而是控制过程！”我们知道“风险”是不可以避免的，“无风险”是不可能的；那么，我们可以做的是，尽量将风险控制在“低水平”或我们能接受的范围之内。

　　所以，当我们使用赊销来销售货物的同时，我们必须心存坏账的准备，筹划一旦发生坏账，我们应如何处理？怎样才能将损害减到最低？

　　要求“零坏账率”是不切实际的，我们应该允许一定额度的坏账存在，以方便我们采用比较进取的销售政策及更灵活的销售方式；要全部货款都能回收，此想法是应该的，但我们必须要想想，要全部货款都能回收的代价，我们又会为此而付出多少？是否值得呢？

　　如何能对赖账客户说“不”呢？最重要的是：建立风险机制（在赊销上来说是“赊销管理系统”），不要企图控制100%的应收账，只要我们能控制80%的应收账就可以了！控制了80%的应收账，代表了我们的企业可以生存下去，不会被任何的拖欠而导致倒闭！当我们预算了一定的坏账率后，在业务决策上，就像庖丁解牛一样，游刃有余了！当再出现赖账客户时，我们就不会这么被动了，可以大声地说“不”了。

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