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请点击这里 第三节 个人贷款营销渠道
本节需要重点掌握银行合作单位的营销流程，了解银行网点机构营销渠道分类及"直客式"营销模式以及网上银行的特征、功能及营销途径。
一、合作单位营销
(一)个人住房贷款合作单位营销
1.一手个人住房贷款合作单位营销
对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订"商品房销售贷款合作协议"，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购买房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
2.二手个人住房贷款合作单位营销
对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。
(二)其他个人贷款合作单位营销
除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。商业银行在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。
二、网点机构营销
迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
(一)网点机构营销渠道分类
网点机构营销渠道因各网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：
1.全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。
2.专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。
3.高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。
4.零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。
(二)"直客式"个人贷款营销模式
所谓"直客式"个人贷款营销模式，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照"了解你的客户，做熟悉的客户"的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
拿个人住房贷款来说，这种"直客式"营销模式的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。
与此同时，"直客式"营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止"假按揭"，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。
"直客式"营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力"助推器"，成为银行提升个人贷
款业务竞争力的重要手段。
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