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教你识别保险销售误导的骗人术

来源： 高顿网校 2013-05-28
　　保险销售误导：拙劣的骗人术
　　保险销售会忽悠，这是十多年来人们对保险销售形成的印象。虽然绝大多数保险产品本身都没有什么问题，但总有部分自以为聪明的保险销售为了多卖产品去欺骗客户，自以为有一张巧嘴，能把死人说成活人，可这张“黑嘴”也给保险销售这个行业抹了一层又一层的黑。
　　最近微博上有人晒保险单：10年前买了一款分红险，花了3万块，10年间因为怕被扣钱没敢动过，如今终于到期，保险公司告知连本带息4万元。当事人大呼上当，因为这个收益比同期存银行的收益还低。
　　其实从分红险的角度来看，这款产品并没有问题，毕竟除了利息，保险还提供了一定的保障功能。当事人之所以感觉上当，极大的可能是当初买保险的时候，被销售人员用高收益忽悠了。
　　“忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”。误导的目的只有一个，那就是把保单销售出去。
　　保险销售人员的素质参差不齐，一般的代理人底薪又很低，往往只有几百元，工资全靠销售佣金收入。保险本身就不好卖，新人连续几个月不出单十分平常，各种因素导致保险营销员的流失非常严重，能坚持一年以上的业务员只有30%左右。
　　强烈的求生意识，让有些保险销售人员不择手段。
 
　　拉银行做虎皮，保险销售最终露馅
　　一些保险销售也知道自己的职业名声不好，于是就伪装成银行的员工，但是一连串牛唇不对马嘴的回答后，就将自己“欺骗”的身份暴露无疑。
　　2013年1月初的一天，记者接到一个电话，对方自称是平安银行[5.78% 资金 研报]，有一款“理财产品”，存钱送礼品，回报率8%。
　　记者问：“是一款保险产品吗？”对方答：“不是，只是一个‘理财账户’。请问您的地址是哪里？我们派‘理财经理’上门服务。”
　　记者留下一个地址后，第二天便见到了这位“理财经理”。刚一开始交流，这位袁姓经理(以下简称Y)便拿出了一份保险计划书，左手挡住产品名称，右手直接指向下面的一堆数字。
　　Y介绍：“这(产品)就是一个银行存款，我们这个银行存款，最低1万起，除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外，还会给您固定的收益，而这两部分如果您不取走的话，还会有一个每年3.5%的复利。”
　　所谓的“比银行稍高一点儿的利息”，实际上是指这款产品的分红。销售过程中，Y全部使用*6的假设红利在说明，并表示高档分红的收益为3.75%。数字看起来很美，但他并未主动提起分红的不确定性。
　　当记者指出这好像是一款保险产品时，Y表示，这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品(根据相关规定，将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为)。
　　既然是“理财产品”，那重点就该讨论收益吧。从Y展示的文件名称看出，这款保险的名字叫作“平安金裕人生两全保险(分红型)”，演示的的例子为年交保费50800元，共交5年，总数为254000元。
　　记者问：“分红部分是不确定的吧？”
　　Y答：“分红不确定，但我们每年固定返还10%是确定的，每年9200元。”
　　记者问：“什么的10%？”
　　Y答：“在我们这里‘开户’后，您‘认购’的10%。”
　　实际上，根据产品的条款，所谓的“认购”就是这款保险的保额，上面说的保额为92000元，60岁之前每两年一次返还保额的10%，而不是Y说的每年一返。有趣的是，在后续的介绍中，Y又改回“每两年一返”了。
　　记者：“如果我5年以内着急用钱怎么办？”
　　Y：“您可以拿走80%，而且固定收益和分红都可以拿走。比如说，第五年您着急用钱，你一共交了254000，您可以拿走254000的80%，合同里是能够体现的。”
　　Y所说的80%，实际为“保单质押贷款”的内容，即可以以贷款的形式贷出现金价值的80%，与所交保费无关。
　　现金价值在Y呈现的利益演示中并没有体现。当记者提出要查看合同内容时，Y表示要签单后有了正式合同才能查验。事实上，这款产品在8年以内退保，都不能保证没有损失。
　　记者对Y的身份提出了质疑，Y企图蒙混过关，并出示了保险代理人资格证，从发证日期看Y卖保险至少有半年多了，但他并没有银行的从业资格证。
　　在Y的整个销售过程中，反复使用“存钱”“利息”之类的词语，与保险有关的概念基本没有说明，甚至对同业其他公司进行了诋毁。在银行身份被揭穿后，Y甚至说起银行的不是：“为什么银行买保险退了会赔钱？因为银行把你的本金和红利都拿走了。”
　　为了重新赢得记者的信任，Y表示：“您假如按照这个例子的标准办理，我的佣金只有3000元。”
　　明确表示拒绝后，记者告别了Y。
　　之后记者分析了所谓的“8%收益率”，实际为投保30年后所交保费总和与全部回报的单利收益率，而不是每年的复利收益。记者受过专业的理财知识培训，如果某个对保险并不了解的人，与Y这样的业务人员沟通，想要发现问题恐怕没那么容易。
　　随后，记者拨打中国平安[3.17% 资金 研报]的客服电话进行了咨询，经过查证，Y并不是平安银行的工作人员。客服人员对记者“8%收益”“80%可取出”等问题，都给出了正确的解释。
　　有趣的是，记者再次拨打最初那个自称是“平安银行”的电话时，对方改口称自己并不是平安银行。
　　保险销售忽悠为何盛行多年？
　　不良保险业务员欺骗客户，这种事儿根本不算是新闻了，十几年前开始就有各种相关的报道，“保险业务员是大忽悠”这一概念似乎已经固化。奇怪的是，这么多年过去了，同样的骗局，以前好用，现在依然好用。
　　探究其原因，以下几点发挥了重要的作用。
　　一是保险一旦销售成功(过了犹豫期)，退保变得很难，即使退保，客户也会损失不小的金额，所以只要“骗”客户签了字，销售就有钱赚；二是每个人一生中会购买的保险数量有限，保险业务员没有必要长期维护一个客户，基本都是一锤子买卖，所以有机会能骗就骗；三是保险销售需要结识大量的陌生人，对于保险公司来说，大量招聘新业务员，会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户，所以保险公司对销售管理的风格也偏于浮躁。
　　对于“误买”保险的人来说，损失主要有两方面，一是资金被冻结住了，如果取出来会有不小的损失；另一个是保险的收益率比之前自己希望的低，在通胀面前，多数保险产品显得很无力。但这两点只能说是保险产品的短处，对购买者并没有恶意的伤害，也不构成欺诈或者金融诈骗。多数购买者在被保险公司客服和销售人员踢了几次皮球之后，也只能作罢。
　　于是，这个不痛不痒、不大不小的“毒丸”，便一直存在很多年。
　　其实，相比较银行理财、基金等产品，保险是最难选购的，因为除了要弄懂保险的专业术语外，还需要对自身的理财需求有清晰的了解，甚至需要对整个经济形势的变化、家庭的未来有前瞻性的感知。这是很多理财者都迫切需要提升的领域。
　　正是因为不懂，才容易上当。只有购买者的理财水平提高了，保险销售误导的情况才能真正缓解。
 
　　和保险销售人员沟通的注意事项
　　一个保险业务员可能使用的误导手段可谓五花八门，由于保险产品比较专业复杂，利用大多数人看不懂条款的弱点，误导手段大体上有淡化退保损失、淡化免责条款、夸大收益、偷换概念等。以下4点需要关注：
　　1.要先弄清楚产品到底属于哪一类保险，寿险、分红险还是复合型保险；是什么机构发行的。
　　2.如果对方大量使用保险专业词语，务必请对方解释该词语的含义，并对应保单上的数据。
　　3.不排除销售人员会说假话，比如保单里的钱可以提前支取、收益率远比银行存款高等。记下你认为可疑的说法，之后致电保险公司官方客户确认，或者找熟悉的专业人士咨询。
　　4.牢记保险产品的重点是提供保障，除了高风险的投连险，其他保险都不太可能获得远超银行存款的收益，所以号称保险收益率高的说辞基本上都是谎言。
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