策划课堂系列写了十三篇，基本上把我们以客户为中心的营销方法论框架性地讲了一遍。这个方法论简单地说，将营销简化为四步法：客户是谁，在哪，把他找到售楼处，转化成交。现在营销的首要痛点是传统广告活动效果减弱，来访量稀少，所以营销首要任务是客户召集。我们将这一环节分解为两个部分：根据客户特征素描做影响力，根据客户地图做精准渠道通知。基本逻辑用下图概括。

　　如果将这个营销逻辑进一步展开，会有在客户切割之前的项目价值分析和市场竞争分析，会有整合策略的思考与生成。本系列一到十三就是在沿着一个项目策划思考的路径依此展开（客户转化环节放在销售系列中，以后展开）。在此，可以用下图对整个逻辑链条进行概览。

　　贯穿这个系列的是营销策划的逻辑与方法论。我们把房地产营销的关键成功因素进行了梳理，形成一套完整系统的逻辑体系。掌握这些方法，形成好的逻辑，能够更快、更准确的把握营销的核心问题，思路更加清晰，行动也会更加靠谱。

　　但另一方面，逻辑与思路不等于行动本身，不会自行产生效果与结果。营销实战是结果导向，寻求共识、整合资源、创新手段、快速行动、达到目标。对营销人而言，行动高于一切。能够清晰的分析各种因素的关系和权重，不如抓住主要问题；能够说出一个问题有十八种做法，不如在一个做法上做实做透做出创新；能够预判未来走势，不如等趋势出现后迅速行动。

　　很多时候，我们对营销是怎么有不同的思考，不同的表述。这里面有时候没有对不对的分别，只是不同角度的理解和表述而已。我们可以学习各种观点和方法论，但重要的是，这些方法论并不能直接帮助解决问题。所以，别人的理论都没有用，理论只有是自己的，才有价值。自己讲的清楚，说的明白，符合常识、内在逻辑通顺的理论就是好的方法论。好的营销人需要形成自己的一套理论体系，用来校准自己的思路和动作，同时用以进行专业的沟通和说服。

　　这里谈到方法论在营销实践中的两个作用：*9、思维的框架，用来简化思考过程，保持思路一致性，作为判断的标准，避免方向上的迷茫；第二、沟通的平台，说服的工具。

　　在实践中，我们会发现营销无定势，市场环境与竞争博弈分秒变化，操盘之妙在于相机而动，时而需要坚定执着，时而需要灵活多变。很多时候，一个策略被认为是不好的策略，可能是因为他被执行的不够坚决，或者还需要时间累积发挥效应；或者是这个策略并不符合时机，并不适用于这个项目。这个时候，操盘手心目中需要有一套方法论，来作为策略思考的准绳。否则，我们很容易陷入到具体的问题中，被各方的观点纷争所困惑。这个时候，营销的理论能够给我们的思考与行动划定一个基本的框架，我们利用这个框架快速的找到问题、发现本质和寻找解决问题的方向。当然，需要强调的是，理论不能直接得出答案，更不能给出创新的答案。而且，框架有时候会限制创新突破，这有一个平衡度的问题。

　　第二点很重要，理论在很多时候是一种说服的工具。任何一个营销动作，都需要在上下左右间达成共识，通过团队的力量去完成。这需要大量的沟通与说服工作，包括会议的沟通、下级对上级的计划和申请、乙方对甲方的提案。简单的分类，说服的方式有两种：感性的故事和理性的逻辑。不同的对象，不同的事情，适合不同的说服方式。理论就是一种利用理性逻辑的说服方式。在很多时候，故事能够触动人，而缜密的逻辑能够真正让人信服。我观察到，做策略的人一般都很能说，至少在他说策略的时候。为什么？因为策略是理性，是逻辑。策略思考通过逻辑体现出来，就很有说服力，具有雄辩的力量。当然，还有一点，如果大家的理论逻辑基本一致的话，那么大家沟通的思维和术语在一个平台上，沟通的效率将大大提高。

　　所以说，策划人员必须要具备好的逻辑思维能力，用以支撑策略性的思考和清晰化的表达。这种逻辑能力，有先天的成分，更多地则是后天训练的结果。在策划课堂系列的最后部分，我将再用一两篇文章来讲一讲策划人的逻辑思维，作为本系列的收官。（文章来源：乐居）

 

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