最近大家对营销聊得很欢，所有人都在试图对外说着，自己发明的利器即将颠覆这个市场，产生强大的轰动效应。不论谁在吹牛谁在认真做事，毋庸置疑的是，2014年的营销遇到了一定的问题。房子普遍没有想象中那么好卖了是大家感官中貌似的*9感觉。

　　那房子为什么难卖了。原因有很多，总结起来有几句话：房子不稀缺了，到处都是供大于求；客户变聪明了，没以前那么好忽悠了；讯息变透明了，可以选择的面多了。

　　聊了世联、聊了易居，中国*5的两家代理公司，基本他们的状况可以代表目前中国主流营销模式所面临的问题。在经历了2014年这样跌宕的上半年市场，他们这么和我说：

　　1、公司整体收入稳定，但单个项目的利润收入变小了

　　以靠佣金为生的代理公司，单个项目的收入变小，很多人脑子里*9反应是房子卖的少了，所以佣金收入少了。但是得到的讯息反馈是，销售额减少是其中一个原因，更重要的是代理佣金的点数降低了。

　　也就是说，开发商依然会雇佣代理公司，但是愿意给予的佣金点数变少了。而他们更加愿意在渠道拓展上投入成本。一二手联动、电商、分销媒介……这些他们都愿意砸钱，唯独针对于代理公司，成本压得很低。

　　和世联的朋友聊天，他们说甚至未来代理可能为了占领市场都会采用0佣金制度。我问他那你如何盈利，他说靠后续的配套服务、相关衍生服务。

　　2、需要更加庞大的人员配备才可保证稳定的成交量

　　为了保证去化，代理公司需要投入更多的人力成本。我们说人海战术，脑袋里*9反应就是恒大、碧桂园这样的项目，开盘当天的千人售楼。易居、世联在一个地方楼盘的开盘期都会调用其他分公司的销售支援现场，砸人头依然能够在短期内推动项目快速的去化

　　但是除了热销期，其余时间依然需要比之前更多的人力投入。走了几个项目，基本上得到的反馈是这些增加的人员的重点工作在于外拓和大客户维护。

　　坐销改行销已经成为不争的事实。而外拓及大客户维护刚好就是现在所谓全民营销试图占领的客户群体。未来二者的博弈依然存在，战火依然不会断

　　1、代理销售金额略有增长，跑赢了大市，但在主要布点的30个城市商品住宅成交额同比却下降；

　　2、代理项目和员工数量在增加，但单盘流量略有回落，销售总量持平是靠项目和增人换来的；

　　3、新签项目数量增长指标表现良好，但合同期限缩短，解约门槛降低。

　　易居应该可以代表中国房地产代理公司的现状。从李老师的观点可以看出，强势代理在收入以及成本控制都收到了极大的考验，整体的收入提升需要大面积的扩展新增项目获得。

　　随着趋势的发展，真正遭遇困境的反而不是大的代理公司，小代理公司可能会受到更加严重的挤压。由于没有规模效应，外拓进展不会像大代理公司这么顺利。然后自身成本上升，利润率下降，最后加上开发商结佣变得更慢，亏损以及崩溃应该都是可以预见的。

　　代理趋势如同开发一样，大者恒大，应该也是一个不争的事实。

　　靠两类人，*9种牛逼人。代理类似于开发公司的营销外包部门，而最近这段时间我越发的发现，在运营一个楼盘来说，一个主心骨的营销副总非常非常关键，没有这么一个强势的主导者存在项目没有卖好的可能。而代理公司巩固的除了一个城市的市场份额之外，还有一个城市优秀的营销人才，靠这个可以破。

　　第二种是人海战术。我依然坚信在这个市场，砸人头可以获得一定的效益回报。我们设想下，开发商自己从哪里可以一夜之间调集100个销售人员来充斥案场。砸下足够的人头，哪怕单位销售员工的产出降低，总产额依然会增加。

　　整合什么元素。世联和易居做了很好的表率。世联整合的是纵向的专业知识，从前期的顾问服务到后期的大数据输出都做了非常优秀。而易居做的是横向的资源黏联。一个项目可以嫁接的房展会资源、奢侈品协会资源、各种媒体协会资源。给予项目更多的资源黏联，便降低了项目销售风险。

　　二者都是出路，二者都是占领市场的*4利器。归根到底，需要更多的整合一些附加值，让开发商更多脱离不了你，更多的打包服务才是王道。

　　臧老师说过：我对行业充满信心，同时也是如履薄冰。郁亮也说过：求变不是为了做大，而是不想被人掐着脖子走。

　　这是*4的年代，也是最坏的年代，这句话用在当下一点都不虚。（文章来源：乐居）

 

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