2014年证券从业资格考试指导资料：精讲22

　　证券经纪业务营销务实
　　一.市场细分：市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
　　1.按地理因素细分：是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。
　　2.按人口因素细分：主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体;
　　3.按照行为因素细分：就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量为：追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。
　　二. 营销策略:目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为：
　　1.无差异市场营销策略;
　　2.集中性市场营销策略又称“密集性策略”：追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。
        ①地区集中策略;
        ②品种集中策略;
        ③客户集中策略。
　　3.差异性市场营销策略。采用该种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率。
　　三. 营销渠道：
　　1.分支机构是证券公司传统的营销渠道。
　　2.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。
　　3.证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。
　　4.证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。
　　5.证券经纪人具有直接营销渠道的性质。
　　四. 建立客户关系：
　　1.寻找潜在客户：缘故法：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
　　2.客户沟通： 购买行为是客户决策过程的最后阶段，而客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。
　　3.了解客户及客户分析：
　　1) 根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。
　　2) 客户类型分为保守型、稳健型和积极型(此类客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险)。　　五.客户服务：
　　1.核心服务： 证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。
　　2.有形服务：
　　3.附加服务： 其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。
　　4.客户投诉： 客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。
　　六.营销的监督与管理：
　　1. 证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同;
　　2. 证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。
　　3. 证券经纪人是证券从业人员。