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2015证券从业《证券交易》高频考点：建立客户关系

来源： 高顿网校 2015-10-23
　　2015证券从业《证券交易》高频考点：建立客户关系
　　(1)寻找潜在客户。根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
　　①缘故法(直接关系型)。缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
　　②介绍法(间接关系型)。介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
　　③陌生拜访法(陌生关系型)。陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
　　(2)客户沟通。客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。
　　例4—15(2012年3月考题·判断题)
　　客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。(      )
　　【参考答案】√
　　【解析】客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。
　　(3)了解客户及客户分析。
　　①了解客户及客户分析的目的与意义。
　　②了解客户的基本内容。按照监管条例的规定，证券公司及其营销人员应当了解的客户信息包括客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。
　　③客户分析的主要内容。
　　根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。
　　高顿网校温馨提醒
 
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