11月7日，孙宏斌应邀出席中国（苏州）新城市建设与房地产发展论坛，并发表了题为“暴风雨过后 彩虹满天”的演讲。宏斌不到1小时的演讲时间，是本次论坛人气最旺的时间。宏斌也以极富感染力的演说赢得现场观众热烈如潮的掌声。下面文字根据宏斌在论坛上的演讲整理。

 

　　我今天想说五个问题。*9个问题是，顺驰是怎么样成为房地产的[*{1}*]的。在年前，我们一直谈论的是顺驰今年能不能成为房地产市场的No.1，到现在这已经不是问题了，所以，我要说的是，顺驰是怎么样成为房地产市场的No.1的。第二，我想说说，顺驰是坚定地看好苏州的，尤其是园区，尤其是湖东，并且以坚实的行动在看好苏州。第三，我们对房地产市场的判断。第四，判断以后就要行动，我想谈谈要怎么样地行动。最后一个我想说说，我们都要看远一些，再看远一点。尤其是困难的时候，更要把眼光放远一些。

 

　　顺驰为什么能成为中国房地产企业的[*{1}*]

 

　　今年我们顺驰完成120个亿的销售回款已经尘埃落定。10月中旬以来，我们有10个左右的项目陆续开盘，我们按比较保守的算法，120个亿也都已经没有问题了。在120个亿中，长三角地区是15个亿，到了昨天，他们已经超过13个亿了，今年大概能达到是19到20个亿左右，如果长三角能到15个亿，我们的销售大概就是在120个亿左右了。

 

　　我想我们今年能达到120个亿，在销售回款上就已经是中国房地产市场的*9了。当然我们在其他一些数据还没达到[*{1}*]，但是，如果我们在这些数据的统计也是*9的话，那么我想我们这个120个亿已经没有什么可说的了。

 

　　为什么我们能做到No.1呢，对此我想说的是，我们对房地产市场有着果断的判断。

 

　　为什么我说果断判断呢，你不可能每次判断都能特别准确，但是你一定要果断。去年121文件出来以后，对整个中国房地产市场普遍都不是特别看好。但在去年的这个时候，我们判断2004年进入土地市场的土地会大幅度地减少，土地的价格将会大幅度地上涨，于是我们迅速进行全国化的布局，快速地拿了一批土地。我们的判断基于两个原因，一个是土地政策改变以后，土地没有那么快能整理出来，土地没有那么快能推出到市场，第二个是我们认为土地管理机构的调整期间，相关部门工作效率相对会受影响。

 

　　这个判断在宏观调控下显得更为正确了。我想说的是，在没有宏观调控的情况下，我们的判断就已经是准确的了，而宏观调控使今年出来的土地更少了，尤其是国务院停止农用地征用以后，加上今年的831大限，各地土地局的主要问题都在整理遗留问题，进入土地市场的土地就更少了。我们现有的土地，有五年前拿的，有三年前拿的，有两年前拿的，有一年前拿的，有半年前拿的，都大幅度升值。这是我们今天这个成功的最主要的原因，去年对市场的判断和行动，让我们占有很大的先机。

 

　　今年进入10月份以后，我们在全国各地参加了几次土地拍卖，基本都没有成功。为什么呢？因为拍卖的价格很容易就超过了我们的底线。比如我们定的底线是150万元一亩，拍卖开始后很快就超过180万元一亩。我们不是一个保守的企业，我们去年拍到的土地，很多人都说贵的时候，这些土地价格都没有达到我们的底线，而今年除了在青岛拿到一块地以外，其他我们参加竞拍的土地，价格都超过了我们设的上限。

 

　　去年这个情况下，坚决地、快速地全国化布局。今年我们改了，因为我们判断明年土地市场不会大幅度上扬，进入土地市场的土地将会多了很多，而开发商手上的钱都很有限。我们去年的判断已经为我们在市场上取得了先机，苏州的凤凰城项目是1月6日拿的地，今年将为我们贡献超过3个亿的销售额，而湖畔天城也会超过3个亿的销售额。

 

　　进行全国化布局后，去年拿的土地，主要实现的销售额是在明年。但是我们今年依然取得了这样的销售额。为什么我们能取得120个亿的销售额，我们的项目，包括我们在南京、上海、无锡的项目，销售情况都不错。我们在无锡的项目，一期开盘二百多套房子，短短一个小时二十分钟就清盘了。为什么会这样呢，这是因为我们的操作能力是比较强的，我们在天津经过了十年的努力，去年2003年的时候，我们在天津的销售面积就超过了130万平米。房地产的所有困难，所有难题，我们都遇到过，我们有着非常高的操作水平。我们提供给客户的高价值价格比的产品，我们的产品价值价格比都非常高。我们有一支操作水平很高的团队，一支勤奋的团队，他们积极地为客户提供价值价格比高的产品。

 

　　通过2004年，我们不单实现了120个亿的销售额，不单提前实现了我们做房地产市场no.1的理想。我们还为未来提供了非常持续的竞争优势。我们有了大量的价格非常合理的土地储备，现在的市场价卖出来，能挣50个亿，这是我们的竞争优势。另外，我们有了一支经过考验的员工队伍，这个队伍是经历过严格的考验的。尤其是在长三角，大部分都是年轻的新员工，这些员工刚上班外面就一会谣传我们的资金链要断了，一会谣传我们要倒闭了，但是我们所有的项目都是如期开工，如期开盘，销售情况都基本达到我们的预想。我们有了一批非常高忠诚度的客户。我们今年在天津的销售额会达到60到70个亿左右，这是因为我们有很多客户这么多年来购买我们的房子都升值了。在我们公司还很小的时候，我们公司历史上很困难的时候，他们一直看好我们，一直在买我们的房子。我在天津的时候就经常碰到朋友对我说，老孙我一直都看好你们的房子，不管什么时候，我都相信你的判断是正确的，买你们的房子肯定没错。

 

　　我是第二次这样演讲，在海南博鳌的时候是*9次，当时有人质问我们凭什么做到100个亿，说我们是睁眼说瞎话。但是我今天说的是我们如何完成了这100个亿，是为什么完成了这100个亿。

 

　　顺驰用行动坚定地看好苏州

 

　　第二个我想说说苏州。顺驰一直是坚定地看好苏州，尤其是园区，尤其是湖东。苏州是中国*2发展潜力的城市，我想现在这个已经是全中国都有共识的了。我们这个企业判断一个城市的发展潜力，一个是说经济总量，经济总量带来的人均收入水平的提高，苏州的经济总量和增长速度我们都有目共睹。二是说城市化的进程，苏州的城市化进程和别的城市有着不大一样的特点，就是来到苏州的人都是高素质的人，都是白领、金领……都有着很强的消费能力。

 

　　苏州工业园区是中国*2竞争力的开发区，是全世界最关注的开发区。我们知道天津的开发区以前一直是中国*4的开发区，很多指标在全国都一直排在*9的，而他们也一直把苏州的开发区视为*10的最主要的竞争对手。现在，苏州工业园区很多指标已经超过天津的开发区了。

 

　　我*9次听说新工业园的时候，据当时我在美国的时候了解的，很多外国人都是先知道有个新合作的工业园，然后才知道有苏州这个城市的。

 

　　我在新加坡见过很多投资者，我开始不太理解，他们老是问我苏州怎么样，工业园区怎么样。开始我不大想搭理他们，因为当时苏州房子卖得不是很理想。后来我终于明白了，驻在苏州的投资者，包括像摩根、花旗这样国际机构，他们关心究竟的是什么。我就每次都告诉他们，苏州工业园区就是新加坡人这几十年来的*5的失误，*5的判断失误。你看苏州工业园区发展的曲线，2000年他们走的时候，各种指标都蹭地就上来了，不是因为换了一批人这个地方就怎么样，而是因为他们本来就应该这样增长的，他们不投这里的话，这个地方也是这么增长。就跟房地产里判断土地价值一样，他们犯了一个判断的失误，因为他们的判断失误，他们没有在这里赚到他们应有的回报。

 

　　在园区中，我们更看好湖东。我们今天这个论坛是说新城市的发展，而湖东就是一个崭新的“新新城市”。为什么，苏州的发展方向就是向东，向上海。这跟天津的发展方向有点像，天津这个城市发展，就是应该向西向北京跑，我想苏州这个城市也是应该向东向上海，工业园区也就是向东向湖东。为什么？西边没地了，我们想到那边盖房子也不让你盖了。

 

　　我们来看工业园区，看湖东的发展速度。去年12月我们在苏州拿*9块地湖畔天城的时候，这里还是一块平地。现在已经有了这么一个现代化的国际博览中心，去年我们看到这里的中小学、医院等等还没动工，现在中小学都已经开始入学了。还有其他商业配套设施。从城市的发展，从湖东的定位，注定了湖东要成为一个新兴的城市。他吸引的不仅仅是资金，还有人才，还有大量的房地产需求。很多开发商都看好苏州，看好湖东。许多大的开发商都已经进入了这个地区。

 

　　宏观调控对我们在苏州项目的销售还是有一定影响的，特别是6到8月份的时候。为什么我们还坚决看好苏州，这是因为宏观调控影响*5的地方一定是经济最有活力的地方，一定是经济*4的地方。所以包括上海在内的城市受的影响*5，许多人都持币观望。但这段时间过后，一定是苏州的房地产反弹最快，一定是苏州的市场增长最快。这就像当全球泡沫破灭的时候，影响*5的一定是美国，一定是硅谷，一定不是中国，一定不是尼泊尔。所以宏观调控影响苏州非常正常。但是即使是最困难的时候，我们也一样坚决地看好苏州，我们用行动看好苏州。在今年销售受影响的时候，我们凤凰城、湖畔天城的工程进度一刻也没有停止。因为我们坚定地认为，到了10月以后，一定会好起来的。因为苏州市场是真实存在的。

 

　　判断中国房地产市场

 

　　我们再来看看，中国的房地产市场是怎么样的。中国的房地产市场肯定没有问题，二十年肯定没有问题。我们说房地产发展的两大动力，一个是经济总量的增长，人民生活水平的提高，这个没有任何问题，中国的经济发展能一直保持在6%到9%。另外一个是中国的城市化进程。这里面有两个规律，城市人均GDP在3000到7000美金的时候是房地产发展的最快期间，中国的城市基本上在这个期间。从世界城市化的发展进程来看，发展最快的阶段是40年到60年之间，中国的城市化刚好过40。从这两个规律来看，没有理由不看好中国的城市化发展。所以我们看好中国的发展，就应该看好中国房地产。

 

　　看好中国的同时要特别小心，要非常小心地判断某个时段，某个城市，某个区域，某个地块市场本身的供求关系。进不进某个区域，进不进某个城市，我们要非常小心的判断。不管大势怎么好，具体到每个项目，具体到每个客户要不要买房，一定是供求关系在起作用。

 

　　这里是我们判断的一个示意图

 

　　对于房地产来说，你要制定你公司的战略，看政府，看土地供应，看客户需求，看竞争者下一步干什么，看看次新房二手房的状况。次新房和二手房一定会反映这个城市的状况。你看这个区域里，老百姓的次新房一年或半年后能不能卖出去。中国房地产发展再好，具体供求关系有问题，也是要有问题的。

 

　　我们来看影响中国房地产的政策是什么样的趋势。我们说不管是国土资源部的政策，还是建设部的政策，还是金融政策，都将是让房地产规范化、市场化的措施，我们宏观调控看作是一个市场化的重要措施，因为宏观调控肯定是让土地更加市场化，而包括金融政策，也是让银行的操作更加规范化，降低银行的风险。所以，今后所有的政策，不是市场化，就是规范化，没有第三种。而这些政策是不会抑制老百姓需求的。所以，你就要想着市场化、规范化以后应该怎么做。

 

　　一个企业做得好，不是因为宏观调控，一个企业倒闭了，也不会是因为宏观调控。宏观调控不是狗皮膏药，宏观调控带来的只有机会，尤其是对有理想，有志向的企业来说。宏观调控带来了土地市场的变化，带来了客户的预期变化，带来了持币观望，带来的一切变化都是机会，只要把握好，那就全是机会，所以，宏观调控确实让好的企业更有竞争力了。

 

　　加息，你看买房子的人没说有事，卖房的开发商也没说有事，都是些不买房也不开发房的人说有事。在中国的房地产市场上几乎可以忽略不计，再加3%也还是这样。我说对开发商来说再加10%正好，我们自己的成本一直在15%左右，包括基金，包括信托，包括合作伙伴，这些一直在15%左右，再加十个点，我谁的资金也不要了，就从银行来拿钱了。对于开发商来说，不是因为你加3%就怎么样了，而更重要的是你能拿的钱。对客户来说，对自住的人来说，不会因为加息加了这几个点，就不买房子了，他一定还是要买房子的，即使一分钱不贷，也是要买房子的。我们看到这次加息以后，老百姓自付款的比例增加了，为什么呢，他从银行要钱费劲了，于是他把自己的钱取出来来交房款。对于投资者或者投机者来说，不是因为加息加几个点就买或者不买这个房子，他对这个房子的预期升值一定是要比这个利息多得多，他才有投资的冲动。现在的加息对房地产来说可以忽略不计，加到3个点就差不多了。

 

　　泡沫，说泡沫的人基本上就是胡扯。哪来的泡沫，中国的房地产你从哪里找到一点点降价空间呢？需求是真实的，地价等成本也降不下来，房价哪里能降下来呢？

 

　　行动：没有行动的判断没有任何意义

 

　　第四点我想说说行动。行动之前你要有判断，判断的时候首先要看你是谁，要是你不想买房，也不是卖房的，也不是政府，也不是银行，也不是学者，那你不用判断，该干嘛干嘛去。如果你是政府，你是银行，你是学者……这个市场和你有关系，那你就要判断，判断以后要马上行动。如果不行动，判断就没有意义，你该干嘛还是干嘛。没有行动的判断是没有意义的，没有行动，你根本不必要判断。

 

　　政府对房地产来说影响太大了。政府最主要是要对土地供求作判断。真实的需求在涨的时候，政府就不应该一方面减少土地的供给，另一方面又减少资金的输出，市场供不应求，房价能不涨吗？大部分城市土地供应量是偏少的，这些城市房价上升，很大一部分原因就是因为土地供应量偏少。这在现在可能不算很明显，等明年、后年再来看看，房价肯定还要涨。当然，园区（苏州工业园区）不少了，不能再这样供应了。

 

　　政府这方面对这个市场影响太大了，政府掌握着我们的命脉。所以，政府在判断的时候，需要特别特别的小心和谨慎，要判断对了，而且要迅速行动。

 

　　客户你也可以判断。我在海南的时候说过，宏观调控的时候给我们*5信心的，是客户。在宏观调控影响*5的几个月里，在天津也好，上海也好，苏州也好，我们发现，贵的房子，总价高的房子卖得最快。后来我们分析后认为，这是因为掏得起一百多万，两百多万买我们这些房子的人，他们有自己的判断，他们判断中国的房地产市场不可能走下坡路。你要按照你的判断来做。对客户来说，你要觉得房地产有泡沫，那你赶紧把房子卖掉，要是觉得房地产市场没有问题，你就赶紧买房子。

 

　　对开发商来说也要判断，判断房地产市场的状况，判断城市，判断区域，判断地块。这个判断也是开发商自己的，而不能人云亦云。如果媒体和专家怎么说，开发商也怎么做，那就不用判断了，肯定是做不来了。

 

　　所以，不管是开发商，还是客户，还是专家、媒体，还是政府，还是银行，我劝大家果断地判断，然后赶紧行动。该买地的买地，该买房的买房总之判断以后赶紧按照你的判断，坚决地去行动。

 

　　看远些，困难的时候更要看的远

 

　　最后我想和大家说的是要看远一些，特别是看困难的时候，更要看远一些。有时候判断不好就是因为只看着眼前。我们公司的新员工过来的时候，我对他们的*9个要求就是看远一点。

 

　　看远一点，不能用经验看现在，更不能用经验看未来。我们说过最不了解市场的就是当地的开发商。为什么呢？他们老是拿过去来衡量未来，他们会说，“三年前我在这里买地是30万元一亩，现在你要一百万，门都没有！”所以，一定不能拿过去的经验看待未来。

 

　　看远一点，也不能用现在的经验看未来。你说六月份苏州房子卖得不好的时候，湖畔天城和凤凰城停下来不盖了，那等到十月份我们就没有房子卖了。要是等到十月份看到市场好，我们再继续盖，那要等到明年才能卖了。

 

　　看多远是远？对房地产企业来说，看的是未来三年，看不了十年，更别琢磨什么百年老字号。你今年干不好，明年就没法生存了，而且我们也没有这种能力看那么远。过去顺驰看一年，现在我们有能力有资格看三年，我们希望再干十年或者五年，我们能够看到未来五年。而且我也建议现在的开发商，看趋势的时候可以看二十年，但是拿地的时候看三年就足够了。

 

　　你总想洞察未来是很难的，但是有一个方法是站高一点来比较。在八十年代，我在联想的时候就提过，美国的今天就是中国的明天。任何事情，你从一个地方看不出它的发展规律，那么你就从其他地方来看，从美国来看中国，从珠三角，从长三角其他城市来看苏州。

 

　　越难的时候越要看得远。在日子好过的时候，未来总是很容易预计的，但是困难的时候，你就要看得远一点。这就和我们苏州一样。苏州的市场，尤其是园区的市场，尤其是湖东的市场，曾经有过两个月左右的困难。如果因为当时的困难，我们就放弃，或者说如果因为困难，我们就犹豫，我们停止脚步，那我们现在就赶不上了。

 

　　因为难，才需要我们全力以赴，因为难，所以我们才会超越。因为难，有怕难的人，而你不怕难，你就能超越他们。好走的路，那是下坡路。迎着难而上，你一定能够超越，一定能够成功！我们经受住了暴风雨，暴风雨过后，我们看到的必将是满天的彩虹！