第五节 个人贷款营销方法
　　一、品牌营销
　　1、银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
　　品牌是银行的核心竞争力
　　2、银行品牌营销的重要性：
　　（1）二八定律：20%的品牌占据80%的市场
　　（2）消费者对金融产品认知不深，判断能力差；金融产品同质化现象严重
　　3、品牌营销的要素
　　（1）质量*9
　　（2）诚信至上
　　（3）定位准确
　　（4）个性鲜明
　　（5）巧妙传播
　　4、银行品牌营销途径
　　（1）改变银行运作常规
　　（2）传播品牌
　　（3）整合品牌资源
　　（4）建立品牌工作室
　　（5）为品牌创造影响力和崇高感
　　二、策略营销
　　1、银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
　　2、有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一
　　3、银行营销策略（美国——迈克尔·波特的竞争战略理论）
　　（1）低成本策略
　　（2）产品差异策略
　　（3）专业化策略
　　（4）大众营销策略
　　（5）单一营销策略
　　（6）情感营销策略
　　（7）分层营销策略
　　（8）交叉营销策略
　　三、定向营销
　　1、银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。
　　2、交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留
　　后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的
　　3、银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。
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