(二) 客户经营管理状况
1.供应阶段分析
(1)货品质量
(2)货品价格
(3)进货渠道
①有无中间环节：直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。
②供货地区的远近：是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。
③运输方式的选择：是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。
④进货资质的取得：是取得一级代理权还是二级代理权。
(4)付款条件
付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素
2.生产阶段分析
生产阶段的核心是技术。
(1)技术水平
客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。
(2)设备状况
客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。
(3)环保情况
信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。
3.销售阶段分析
销售阶段的核心是市场。
(1)目标客户
没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。
(2)销售渠道
销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形：一是直接销售;二是间接销售。
(3)收款条件
收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。
4.产品竞争力和经营业绩分析
(1)产品竞争力分析
一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。
一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。
(2)经营业绩分析
经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。
市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。
主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。
高顿网校温馨提醒
2015年下半年银行从业资格考试在10月30日、31日举行，请考生们做好备考准备。为了方便考生们复习，考生们可以多做银行从业资格试题库，发现自己在学习中的薄弱环节并且可以训练自己的答题技巧。
银行从业资格考试精彩推荐：
2015年银行专业资格考试《个人理财》科目重要知识点精讲汇总
2015年银行专业资格考试《法律法规》科目重要知识点精讲汇总
银行业初级资格考试《法律法规与综合能力》科目考点归纳汇总
2015年银行从业资格考试常见问题汇总
2015年银行从业资格考试招生专题
2015年银行从业资格考试新手指南
写评论
银行从业资格考试
