(二) 客户经营管理状况
  
  1.供应阶段分析
  
  (1)货品质量
  
  (2)货品价格
  
  (3)进货渠道
  
  ①有无中间环节:直接从厂商进货还是从贸易商进货,是二手进货还是三手进货。
  
  ②供货地区的远近:是国内供货还是国外供货,是本埠供货还是外埠供货。
  
  ③运输方式的选择:是陆路运输还是水路运输,是公路运输还是铁路运输。
  
  ④进货资质的取得:是取得一级代理权还是二级代理权。
  
  (4)付款条件
  
  付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素
  
  2.生产阶段分析
  
  生产阶段的核心是技术。
  
  (1)技术水平
  
  客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。
  
  (2)设备状况
  
  客户的生产设备是生产技术的载体,设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平,而且反映出劳动生产率状况。
  
  (3)环保情况
  
  信贷人员分析客户的环保情况,一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况,二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。
  
  3.销售阶段分析
  
  销售阶段的核心是市场。
  
  (1)目标客户
  
  没有客户就没有市场,没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题,而市场定位又是一个市场细分的问题。因此,选择目标客户就要细分市场,瞄准客户群。
  
  (2)销售渠道
  
  销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形:一是直接销售;二是间接销售。
  
  (3)收款条件
  
  收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
  
  收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。显然,赊账销售对厂商是不利的,这不仅占压了资金,而且还存在收账风险。
  
  4.产品竞争力和经营业绩分析
  
  (1)产品竞争力分析
  
  一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。
  
  一个企业要保持其产品的竞争力,必须不断地进行产品创新。
  
  (2)经营业绩分析
  
  经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率,高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之,则说明客户经营业绩较差。
  
  市场占有率指标通常指客户产品的市场份额,所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高,其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之,则说明客户在行业中地位较低,其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。
  
  主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重,比重较大说明客户主营业务突出,经营方向明确;反之,则说明客户主营业务不够突出,经营方向不够明确。

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