基金法律法规考点：销售策略

结合传统销售理论和我国证券投资基金市场销售实际情况，下面从产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略四方面对基金销售机构的销售策略进行总结。

(一)产品策略

在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点。当前，我国的开放式基金已经构建起了一条包括货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金等在内的风险从低到高的产品线，以满足不同风险偏好客户的需求。除此之外，ETF、LOF、分级基金、浮动费率基金等创新产品的出现，也大大丰富了基金的产品线。在各类基金销售机构创新及销售多样化产品的同时，这些机构在产品策略方面也存在很多不足之处，如产品设计同质化、市场细分不到位、产品定位不明确等问题，以至于投资者无法依据自身需求选择*3的基金产品。

(二)价格策略

在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。

但是总体而言，我国基金销售机构在价格策略方面已逐步呈现市场化、多样化趋势，能够根据公司品牌影响力、产品竞争力、发行档期的市场环境等多重因素，针对不同的投资者设计不同的费率结构，通过对费率结构的异质化设定树立品牌的营销策略。

价格调节手段包括首次认申购客户的费用折扣，后端收费模式，对同一基金设计不同的收费结构和结算模式，设计费用优惠政策等。

(三)渠道策略

在渠道策略方面，虽然基金公司直销和独立基金销售公司的销售额占比在上升，但我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。对银行和券商较高的渠道依赖度使得我国基金销售的营销成本较高，也是我国基金销售机构在渠道策略方面的不足。因此，基金销售机构还需在巩同现有渠道、增强银行和券商渠道代销积极性的同时，引进多样化的营销渠道，拓宽销售渠道的广度和深度，并对各种渠道进行有效管理，组成一个功能互补、效益*5化的渠道网络，服务各个不同的细分市场。

(四)促销策略

在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除采取报刊广告、网络宣传、电台广告、平面广告、派发各种宣传资料、基金产品推介会、费率打折等常用手段外，产品组合营销以及历史上存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段也不断涌现。但是我国基金销售机构在促销策略上也存在着不足。一方面，基金销售机构往往重首发而轻持续营销。很多基金销售机构都十分重视首发销售工作，将大量人、财、物投入到新基金的宣传和销售中，甚至通过不断发新基金来弥补老基金的赎回，但对持续销售工作则放任自流，仅停留在维护的层面。另一方面，中国基金销售机构普遍缺乏整体促销战略，而且促销手段比较简单，大都停留在以媒体推广为主的阶段，促销的策略性、系统性、目标性尚待提高。

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