*9节 个人贷款目标市场分类
本节需要考生掌握的内容包括：银行市场环境分析的意义、主要任务、内容和分析方法；银行市场细分的原则、标准与战略；银行市场选择的一些意义和标准以及市场定位的含义、原则、步骤和策略等。另外还需了解银行市场细分的含义和作用。一、市场环境分析
市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。环境的变化既可能给银行的市场营销带来机会，也可能对银行形成某种风险威胁。银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。
(一)银行进行市场环境分析的意义
1．银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势。我国的宏观环境尤其是政府的方针、政策对银行的影响较大。银行的市场行为必须符合国家的需要和规定。
2． 银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况。微观环境直接影响到银行的生存、发展及获利能力，更是银行需要研究和面对的重点。研究和分析市场营销微观环 境，能使银行对具体环境中潜在的机会和风险有一个清醒的认识。只有充分认识环境，才能更好地适应和改造环境，创造和利用有利的因素，避免不利因素，使之更 有利于银行经营。
3．银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会。银行只有了解和掌握市场营销环境的发展变化趋势，才能充分利用自身的优势，抓住商业机会，作出相应的决策，从而在市场竞争中立于不败之地。
4．银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。营销环境中大部分因素都是银行的不可控制因素，它们不同程度地影响着银行的发展方向和具体行为，了解这些因素对于规避市场风险是十分必要的。
(二)银行市场环境分析的主要任务
银行市场环境分析的主要任务如下图所示：
银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”。
1．经常化。就是要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待。
2．系统化。就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。
3．科学化。就是要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，尽量避免主观因素和因循守旧因素的影响。
4．制度化。就是要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和责任制度。
(三)银行市场环境分析的内容
1．外部环境
外部环境包括宏观环境和微观环境。
(1) 宏观环境。宏观环境具体可分为：①经济与技术环境。包括当地、本国和世界的经济形势，政府各项经济政策，技术变革和应用状况。②政治与法律环境。包括政治 稳定程度，政治对经济的影响程度，政府的施政纲领，各级政府机构的运行程序，政府官员的办事作风，社会集团或群体利益矛盾的协调方式，法律建设，具体法律 规范及其司法程序等。③社会与文化环境。包括信贷客户的分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，劳动力的结构与素质，社会思潮和社会习惯，主流理论和价值 等。
(2)微观环境。微观环境具体可分为：①信贷资金的供求状况。②客户的信贷需求和信贷动机。客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需 求、待实现的需求和待开发的需求。信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。③银行同业竞争对手的实力与策略。首先，要明确信贷市场的潜在进入 者。外资银行将是最重要的潜在竞争对手。分析和预测未来进入者的数量和规模、竞争对手市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等，了解竞争对手的定位及其 目标市场，从而确定自身的竞争策略。其次，要分析现有同业竞争对手的营销策略。由于同一类金融产品的差异性较小，大部分银行将通过营销手段展开竞争，因 此，要密切关注对手营销策略的变化。
2．内部环境
内部环境包括银行内部资源分析和银行自身实力分析。
(1)银行内部资源分析。通 过了解银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势，将银行自身的优势和劣势与主要竞争对手进行比较，以确定自身 在哪些范围内具有比较大的营销优势。内部资源分析涉及人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、经营绩效和研究开发。
(2)银行自身实力分析。银 行自身实力分析的内容包括：①银行的业务能力。银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力以及技术的改变和调整能力。②银行的市场地位。 银行的市场地位主要通过市场占有率来反映。③银行的市场声誉。银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。④银行的财务 实力。充足的资本可以提供有力保障，使经营管理人员的营销计划能够付诸实施，而且具备充足的资金实力，也是在竞争中保持市场地位的保证。⑤政府对银行的特 殊政策。一般情况下，政府对各家银行是平等的，但在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜。⑥银行领导人的能力。领导人的能力强，可以赢得良好的对外形象和 同业中应有的地位；反之，领导者的能力低或进取心不强，将导致银行业务的萎缩。
(四)市场环境分析的基本方法
银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。二、市场细分
市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。它是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。
(一)银行市场细分的定义
所 谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者 群的市场分类过程。银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合的位置。这个过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细 分市场。
市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制订的过程，现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细分的工作。
(二)银行市场细分的作用
1．有利于选择目标市场和制定营销策略。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略，同时，在细分的市场上信息容易了解和反馈，一旦客户的需求发生变化，银行可迅速改变营销策略，制订相应的对策，以适应市场需求的变化，从而提高银行的应变能力和竞争力。
2．有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。
3．有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
(三)市场细分的原则、标准与战略
1．市场细分的原则
(1)可衡量性原则。即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。
(2)可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。
(3)差异性原则。即每个细分市场的差别是很明显的，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。
(4)经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。
2．市场细分的标准
个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。
(1)人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。
(2)地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。
(3)心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险，追求较大利益。
(4)行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。
(5)利益因素是指客户利益动机，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。
3．市场细分的策略
银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。
(1)集中策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。
集 中策略的主要特点是目标集中，并尽全力试图准确击中要害。其优点是：①能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求。②营销效果更明显。③其所设计出的营 销组合更能贴近客户的需求。④能够使银行在子市场或某一专业市场获得垄断地位。这一方法通常适用于资源不多的中小银行。
(2)差异性策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。
差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。三、市场选择和定位
(一)市场选择
1．市场选择的意义
(1)市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
(2)市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得*5回报并将优势保持下去。
(3)市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。一旦银行确定其所能承担的营销风险水平，就司以在此基础上选择目标市场。
(4)市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上去。
(5)市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。
2．市场选择标准
在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：
(1)符合银行的目标和能力。
(2)有一定的规模和发展潜力。
(3)细分市场结构的吸引力。
因此，银行在选择目标市场时，应在综合考虑上述因素的基础上选择既符合自身资源和竞争优势又具备良好的市场盈利前景的细分市场作为目标市场。
(二)市场定位
1．银行市场定位的含义
所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，没计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
2．银行市场定位的原则
(1)发挥优势。银行进行市场定位的目的之一是提升优势，所以定位时应坚持优势原则。
(2)围绕目标。银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。这种定位就是一种隐含目标驱动，它能*5限度地发挥银行的潜力，并不断使这种潜力达到*5化。
(3) 突出特色。银行在进行市场定位时，一方面要突出外部特色，即银行根据自己的资本实力、服务阳产品质量等确定一个与其他银行不同的定位；另一方面要突出内部 特色，在同一银行甚至同一城市中的一家银行，也可以根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。
3．银行市场定位的步骤
银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。具体地说，银行个人贷款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。
(1)识别重要属性。银行个人贷款产品定位的*9步是识别影响目标市场客户购买决策的重要因素。
在识别重要属性时，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要求的特殊利益，然后可用这些表征制作定位图。其中，最重要的是客户对这些相关特征所提供利益的感觉。
(2)制作定位图。具体的定位图制作过程涉及统计程序，即在认定表征之后，将这些表征集合到几何维度的统计程序中去，由程序得出所需要的定位图。变量可以是客观属性，也可以是主观属性，但必须都是“重要属性”。
由 于银行个人贷款产品的同构性越来越强，在产品功能上，银行即使能通过金融创新发明一种产品来满足客户的某种需求，但是银行产品的易模仿性使其很难保持这种 产品的功能优势。因此，银行要保持一种产品的竞争优势只能是通过该产品的附加价值来保持，银行在制作市场定位图时，可选择的维度可以是银行的实力、服务质 量和信誉等因素。
(3)定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种。①主导式定位。那些在市场 上占有极大的份额，能够控制和影响其他商业银行，且可以凭借自身优势不断保持主导地位的银行可以采用主导式定位。②追随式定位。没有能力向主导型的银行进 行强有力的冲击和竞争的银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。③补缺式定位。处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于 一个或数个细分市场进行营销。
(4)执行定位。银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行的所有元素——员工、政策与形象都能够反映一个相似的并能共同传播希望占据的市场位置的形象。
4．银行市场定位策略
银行可以采取客户、产品、形象、利益、竞争和联盟定价策略，这些定位策略涉及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存。．
(1)客户定位策略。这是目前各家银行使用较多的一种定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可以与客户快速达成一致。这种定位要求银行必须有较多的产品品种可提供，或者有适用于开发创新成本低的某类产品，否则将增加产品开发成本，减少利润空间。
(2)产品定位策略。虽然银行产品具有同质性，但有呵能表现出价值含量的不同。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省成本，提高收益。
(3)形象定位策略。这是银行的一种整体定位。根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自身形象，力图通过这种形象获取大众的注意力。
(4) 利益定位策略。这种定位要兼顾两个方面的利益。一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产品；另一方面，应考虑到银行的当期收 入和长远利益，这是一种真正“双赢”的定位。在这种定位思想的指导下，银行要基于一种综合效益的考虑适当降低定价，通过量的突破实现自身利益的增加。
(5)竞争定位策略。面对竞争对手，要认真加以分析，多作对比宣传。与对方相比，找出差异并确定自己的定位。
(6)联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，提供客户消费相关信息，扩展银行对客户服务的功能，增强竞争能力。
#p#副标题#e#第二节 个人贷款客户定位
本节内容并不是全章的核心内容，只需要了解银行个人贷款营销的合作单位及合作单位的准人情况和银行个人贷款客户的基本条件情况。一、合作单位定位
(一)个人住房贷款合作单位定位
1．一手个人住房贷款合作单位
对于一手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
2．二手个人住房贷款合作单位
对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。商业银行和房地产经纪公司两者之间其实是贷款产品的被代理人与代理人的关系。
3．合作单位准入
银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。审查内容主要包括以下几项：
(1)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。
(2)税务登记证明。
(3)会计报表。会计报表是综合反映企业一定时期的财务状况和经营成果的书面文件。一般包括资产负债表、损益表和财务状况变动表。
(4)企业资信等级。
(5)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况。
(6)企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
(二)其他个人贷款合作单位定位
1．其他个人贷款合作单位
除住房贷款之外的其他个人贷款产品大部分与消费息息相关。因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。通常的做法包括以下几种：
(1)银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。
(2)银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可为客户提供在线服务。这一合作方式能够有效加强沟通、提高效率，可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。
2．其他个人贷款合作单位准人
银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查。只有经银行内部审核批准合格的经销商，方可与其建立合作关系。二、贷款客户定位
客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：
1．具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)一65周岁(含)；
2．具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；
3．遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；
4．具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；
5．具有还款意愿；
6．贷款具有真实的使用用途等。
除了具备上述基本条件外，不同的贷款产品对客户定位的要求也是不一样的；此外，各家银行对个人贷款客户的定位也有所区别。
#p#副标题#e#第三节 个人贷款营销渠道
本节需要重点掌握银行合作单位的营销流程，了解银行网点机构营销渠道分类及“直客式”营销模式以及网上银行的特征、功能及营销途径。一、合作单位营销
(一)个人住房贷款合作单位营销
1．一手个人住房贷款合作单位营销
对 于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协 议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购买房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全 程担保。
2．二手个人住房贷款合作单位营销
对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。
(二)其他个人贷款合作单位营销
除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。商业银行在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。二、网点机构营销
迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
(一)网点机构营销渠道分类
网点机构营销渠道因各网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：
1．全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。
2．专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。
3．高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。
4．零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。
(二)“直客式”个人贷款营销模式
所谓“直客式”个人贷款营销模式，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉的客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
拿个人住房贷款来说，这种“直客式”营销模式的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。
与此同时，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。
“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”，成为银行提升个人贷
款业务竞争力的重要手段。三、网上银行营销
网上银行已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。
(一)网上银行的特征
1．电子虚拟服务方式。网上银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取
“面对面”的传统柜台方式。
2．运行环境开放。网上银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何
人只要拥有必要的设备就可进入网上银行的服务场所接受银行服务。
3．模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务。
4．业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是网上银行同传统银行的一个重要区别。
5．设立成本低，降低了银行成本。
6．严密的安全系统，保证交易安全。
(二)网上银行的功能
1．信息服务功能。银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息。
2．展示与查询功能。用户可以通过查询银行的网站主页了解银行的情况，也可以查询自己的账户和交易情况。
3．综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、企业传统金融服务，能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等。
对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。
(三)网上银行的营销途径
1．建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。
2．利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。搜索引擎的出现极大地方便了客户对信息的查找，同时也给银行宣传自己的产品和服务创造了绝佳的机会，因而成为最经典、最常用的网络营销方法之一。
3．利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。
4．利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。银行可以自主地将有价值的信息及时发布在自己的网站上，将信息服务与银行的其他服务有机地结合在一起。
5．利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。
6．利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。电子邮件推广的价值主要表现在两个方面，一是它可以作为金融产品或服务的促销工具；二是它方便了和客户的交流。
总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。
#p#副标题#e#第四节 个人贷款营销组织
本节需要重点掌握银行营销管理的含义及主要活动情况，了解银行营销人员的分类、营销人员能力要求以及银行的组织架构的发展和银行营销组织的主要职责。一、营销人员
(一)银行营销人员分类
在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：
1．从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；
2．从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；
3．从职业分：职业经理、非职业经理；
4．从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；
5．从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；
6．从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；
7．从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；
8．从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。
(二)银行营销人员能力要求
营 销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能 力、组织协调能力和沟通能力等；除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握一定的专业知识，例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法 律知识等。
(三)银行营销人员训练
没有经过训练的营销人员是银行人才资源*5的浪费，如今这种观点越来越成为多数人的共识。银行a1营销 团队应是：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效；反之，不花时间训练——技能低一一互不信任一一工作量增加——压 力增大——无法授权——失败的一群人。从世界500强企业看，公司员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。
由于营销职业的特殊性，银行营销人员经常面临过大的压力。因此，压力管理也显得格外重要，银行应经常组织减压训练。二、营销机构
(一)银行营销组织职责
我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责。
总行的主要职责是管理，诸如制定营销战略；进行市场细分；制定营销制度；牵头营销；客户管理系统、客户服务和产品开发；推动全行营销；建立对外门户网站；建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
分 行的主要职责是区域市场的管埋，诸如上传下达；研究、细化营销方案；协调、推动营销；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的 营销信息；负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的广告策划和宣传；分销渠道建设；处理公共关系；与当地行业合作。
支行主要负责实施具体营销，诸如客户开发与维护，直接进行业务谈判；实现交易，为客户提供服务；收集和反馈客户信息，处理客户异议；进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作；客户风险的具体管理；建立营销队伍。
(二)银行营销组织模式选择
1．职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。
2．产品型营销组织。对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。
3．市场型营销组织。当产品的市场可加以划分，即每个不同细分市场有不同偏好的消费群体，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
4．区域型营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。三、营销管理
(一)银行营销管理的概念
银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程。它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。
(二)银行营销管理的框架
银行营销基础理论是核心概念和营销观念，说明银行营销首先要理解该理论，并加以应用。
从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户需求。
从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4Ps理论。
根据上述的战略和策略理论来确定自己的管理理论，保证银行营销从营销计划、营销组织、营销领导和营销控制等多方面在实际市场运作中有效实施。
#p#副标题#e#第五节 个人贷款营销方法
本节是本章的重点内容，需要重点掌握银行品牌营销的概念、要素和营销途径，银行的几种基本营销策略以及银行定向营销的内涵。对银行品牌战略的重要性也需要有所了解。一、品牌营销
(一)银行品牌营销的概念
品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。从某种程度上说，品牌可以被看成是银行保持竞争优势的一种强有力的工具。
(二)银行品牌营销的重要性
国 际市场上的普遍规律是20％的强势品牌占据着80％的市场，并且市场[*{b}*]品牌的平均利润率为第二品牌的4倍。对于银行业来说，品牌营销有着更重要的作用。 一方面，目前多数消费者对于金融产品的认知还不深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化现象比较严重，各家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多 精力去比较，往往凭直观感觉和朋友建议来选择。
做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要策略。
(三)品牌营销的要素
要做好品牌营销，以下5个要素十分重要：
1．质量*9。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。
2．诚信至上。人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远。
3．定位准确。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后使其转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。
4．个性鲜明。一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单～可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱；准确能够提升诚信指数，成为品牌营销的有力支撑点。
5．巧妙传播。有“整合营销传播之父”之称的舒尔茨曾经说过：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。
(四)银行品牌营销途径
1。改变银行运作常规。品牌的创立来自银行的整体行动，方向一致，才会有卓越的品牌，这是因为银行每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者，每一个客户都是品牌的传播者。
2．传播品牌。好品牌不是放在银行行长的办公室里，而是树立于客户的心中。
3．整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率高低的关键。
4．建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精致的包装。在产品同质化严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润。
5．为品牌制造影响力和崇高感。银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。二、策略营销
(一)银行营销策略内涵
银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
有 效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币的特殊企业，以经营利润*5为目标，要实现经营利润*5化，银行的经营活动就不可能脱离营 销策略，营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段则是沿着这个指路明灯向营销目标奋进。只有将目标和手段进行有机结合，银行才能对不断 变化的环境作出系统和有效的反应，保证其经营活动得到不断发展。
(二)银行营销策略
根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：
1．低成本策略。低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。在顾客对价格十分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成本领先战略特别奏效。
2． 产品差异策略。以差异性为基础的营销策略力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。当银行运用对客户需求有价 值的方法把自己与竞争对手区别开来，且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。
3．专业化策略。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它*10可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。
4．大众营销策略。所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。
5．单一营销策略。单一营销策略，又称一对一的营销。它针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。
6．情感营销策略。情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。
7．分层营销策略。所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。
8．交叉营销策略。简单地说，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。
交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。三、定向营销
银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。
在银行与客户的交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。
目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E—mail，或者直接致电客户，为他们推荐贷款产品。
银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。