从2008年起，每一位高铁乘客都可以凭借车票在火车站指定点换取一瓶西藏5100冰川矿泉水。直到近日，一条公告宣布这瓶330毫升的矿泉水彻底告别高铁，也将此矿泉水的生产商——西藏5100水资源控股有限公司，推到了台前。

　　这家企业于香港联交所上市，注册地为英属开曼群岛，大股东则注册在美属萨摩亚群岛，是一家外资控股企业。初时通过与中铁快运合作，在三年内收入飙升了5亿多，毛利率数年都超过了70%，几乎是行业平均水平的4倍，而净利润在短短六年涨了近40倍，其股票亦是一路飙升。

　　西藏5100和中铁快运的合作并在2014年发生了改变，二者的订单合同改为了一年一签，并于2015年6月30日合同期满，不再续约。

　　取消高铁赠水的消息一出，西藏5100股价于第二日急挫12.7%，报2.2元。而失去高铁订单后，按照采购价来计算，“西藏5100”收入至少会减少1/3。而作为高铁专用矿泉水，西藏5100在市场上的知名度并不如其他矿泉水高，缺乏足够的竞争力，一旦离开了铁路这个主要销售渠道，其产品的销售也将遭遇危机。

　　其实国内诸如西藏5100这样的企业数不胜数，只不过有些被推到了台前，有些依旧沉默在幕后。它们都有一个共同的特点，即在发展的早期阶段或长期依赖于一些固有的产业链而存在。它们避开了同行的竞争，享受着*4的发展条件，迅速地将企业做稳固、做大。就好像是学校的食堂，纵然口味不佳，但也没有其它同行来竞争。因为它是学校指定的，所以地位稳固难以动摇。

　　但这并不意味着这些“依附”企业可以安于现状、不思进取，市场的波动和政策的改革都可能使它们的依附不复存在。

　　哪怕是穷学生都会因为想要改善口味而选择去吃其它校外的餐厅或快餐，更何况如此广大的消费者？随着选择的增多、消费者自由度的增加，一些发展到一定程度的“依附”企业纷纷意识到自己的地位危机及外在市场的潜力，开始思考如何改善自己、扩大市场，譬如西藏5100。

　　前文提到，西藏5100在市场上的知名度不高，缺乏足够的竞争力，大众对它的了解只限于火车站领取的“固定水”，作为一瓶500毫升售价8块多的矿泉水，在货架上，低，比不过农夫山泉、雀巢等平价水；高，知名度不如依云、巴黎水等高端水品牌。如何才能让消费者接纳它的品牌和价位，是西藏5100首先要考虑的问题。

　　其次，西藏5100的销售渠道需要重新寻找。失去了高铁这一特殊的销售方式之后，该选择何种渠道进行销售推广？是选择电商平台这种新兴之秀，还是入驻商场、超市、便利店这类传统销售点，或是再开辟新的诸如大公司会议、大型演出赞助用水等销售渠道，也是值得西藏5100调查推敲的方面。

　　再者，在这次的“赠水取消”的讨论热潮中，关于西藏5100公司的各种消息传播极快，由于之前赠水环节设置的不够周全，导致诸多高铁旅客没有领到该领的水，难免会在眼下产生一些排斥此品牌的情绪。其品牌口碑和地位又该要如何挽回？

　　据悉，在停止赠水之后，西藏5100公司公司先是与京东、1号店等知名电商达成“电商联盟”，销售产品，又有计划在便利店、超市、宾馆、航空等各方面渠道推广。同时针对普通消费者将推出家庭装软瓶水。

　　这一系列的措施之下，西藏5100是否能重新让这冰川之水流进寻常百姓手中？西藏5100，以及和它一样的“依附”企业还有很长的一条路要走。

　　▎本文作者张海珍，来源高顿网校，更多内容请关注微信号gaoduneclass。原创文章，欢迎分享，若需引用或转载请保留此处信息。

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